Фірмова торгівля - резерв ефективного збуту готової продукції

Протягом останніх років в Росії спостерігалося помітне розвиток мережі фірмової торгівлі промислових підприємств та впровадження на споживчий ринок фірмових магазинів зарубіжних виробників, що є одним з найбільш перспективних напрямків розвитку роздрібної торгівлі.

Рішення задач фірмової торгівлі і забезпечення ефективності її функціонування вимагає проведення цілеспрямованої діяльності з вивчення ринку з метою вироблення продукції в достатньому обсязі для повноцінного задоволення ринкового попиту.

Фірмовий магазин - це торгова структура будь-якої організаційно-правової форми, створена з метою роздрібної чи дрібнооптової торгівлі товарами, що відображають виробничий профіль її засновника.

Він створюється як структурний підрозділ (філія) за рішенням органів управління комерційної фірми у відповідності з порядком та умовами, передбаченими ГК РФ. Фірмовий магазин не є самостійною юридичною особою, він наділяється майном, що належить його засновнику.

Фірмовий магазин організує торгівлю і сервісне обслуговування клієнтів власними товарами, послугами. Головною відмінною рисою фірмового магазину є юридична приналежність його до фірми-виробника, яка підтверджується наявністю численних атрибутів (торговий знак, колір, упакування, маркування і т. П.). Він створюється з метою збільшення обсягів збуту виробника, успішної коригування зворотного зв'язку зі споживачами, а також зміцнення корпоративного впливу в цільовому сегменті збуту.

Ключовими функціями роботи фірмового магазину є:

  • o вивчення ринкового попиту і його стимулювання;
  • o оцінка кон'юнктури ринку для обґрунтування продажної ціни продукції, раціональних обсягів виробництва та отримання наміченої прибутку;
  • o планування асортименту з урахуванням інноваційної політики компанії для своєчасного оновлення корпоративної номенклатури та зняття з виробничого конвеєра застарілих видів продукції;
  • o впровадження прогресивних торгово-технологічних процесів з урахуванням досягнень науки, техніки, передового зарубіжного та вітчизняного досвіду;
  • o впровадження в організацію фірмової торгівлі принципів франчайзингу та мерчандайзингу.

Муніципальні органи влади в максимальному ступені зацікавлені в розвитку фірмової торгівлі, оскільки місцеві бюджети безпосередньо залежать від податкових платежів промислових підприємств.

У магазинах фірмової торгівлі ціни, як правило, на порядок нижче роздрібної мережі, тому саме вона сприяє підвищенню добробуту жителів регіону.

Більш високий рівень оплати праці виконавців фірмової торгівлі щодо традиційної торгівлі також сприяє підвищенню рівня життя співробітників, їх корпоративної відповідальності та зацікавленості у високих результатах власної праці.

Скорочення звенности товароруху до мінімуму підвищує ефективність роботи виробничої структури в результаті зниження сукупних витрат, прискорення товаро-оборотності.

Фірмова торгівля веде до зміцнення ринкової стійкості підприємств-виробників, забезпечує ринок збуту, стабільність і прибутковість.

Складовими компонентами ефективності фірмової торгівлі на рівні підприємства є:

Зниження витрат на рух товару, так як збут готової продукції здійснюється без посередників і мережі ритейлоров, що в свою чергу веде до зниження сукупної величини товарних запасів і витрат, пов'язаних з їх обслуговуванням. Оптимальними такі канали розподілу є для підприємств, що виробляють швидкопсувну продукцію.

Економне використання оборотних коштів, так як фірмові магазини не мають власного розрахункового рахунку і вся виручка інкасується на розрахунковий рахунок підприємства, в чиєму підпорядкуванні вони знаходяться. Такий гарантований повернення оборотних коштів підприємства при одночасному прискоренні обороту його виробничих фондів сприяє економному використанню сукупних засобів.

Стимулювання просування корпоративної продукції в результаті проведення конференцій, дегустації товарів і різних рекламних кампаній, на яких присутні фахівці-технологи, промоутери та інші експерти. Головна перевага при просуванні фірмових товарів - це ціна, яка завжди нижче, ніж в роздрібному магазині. Зниження цін завжди сприяє підвищенню споживчого попиту і збільшує обсяг реалізації фірми.

Чітке реагування підприємства через канал фірмового магазину на сукупні запити споживачів, тенденції та закономірності ринку. У результаті стало можливим визначати найбільш перспективні напрямки розвитку виробництва, формувати попит населення, створювати привабливий асортимент, підвищувати якість обслуговування споживачів.

Підвищення якості товарів, що надходять в магазини фірмової торгівлі. Для цих цілей організована приймання товарів за якістю, створені оптимальні умови зберігання, дотримані терміни реалізації з обов'язковою вибраковуванням неякісних товарів як на стадії приймання, так і на стадії підготовки товарів до споживання.

Підвищення культури обслуговування в магазинах фірмової торгівлі досягається за рахунок впровадження нової техніки і технологій продажу товарів, прогресивних форм обслуговування, розвитку сервісних послуг, пов'язаних зі специфікою реалізованих товарів. Реконструкція, модернізація, заміна застарілого обладнання здійснюється за рахунок підприємства-виробника.

Розвиток електронної фірмової торгівлі сприяє підвищенню ефективності та якості обслуговування. Інтернет не тільки відкриває перед підприємством можливість ефективно організувати зворотний зв'язок зі споживачем і оперативно вивчити поточний попит, але також гнучко змінювати власні маркетингові плани і рекламні проекти відповідно до безперервно мінливої економічної ситуацією. Інтернет є незамінним інструментом для видобутку свіжої маркетингової інформації, багаторазово перевершуючи в цьому відношенні інші традиційні засоби, такі як преса, телебачення і радіо. Він також являє собою оптимальний спосіб пошуку потенційних партнерів і інвесторів, зокрема за кордоном, дозволяючи заощадити на міжнародних переговорах і листуванні.

І, нарешті, використання інтернету помітно скорочує накладні витрати по просуванню товарів і послуг зі збереженням необхідної ефективності, а також зменшує капіталовкладення.

Онлайнові служби в інтернет-комерції придбали таку популярність, тому що вони забезпечують потенційним покупцям наступні переваги:

  • o Зручність. Споживачі замовляють товари 24 год на добу незалежно від того, де вони знаходяться. Відсутня необхідність витрачати час на поїздки, шукати місце для паркування і ходити в пошуках потрібного товару по магазинах.
  • o Інформацію. Покупці, не залишаючи дому чи офісу, отримують величезний обсяг порівняльних даних про компанії, їх продукції, конкурентів і цінах на товари.
  • o Зниження рівня впливу. Покупцям немає необхідності спілкуватися обличчям до обличчя з продавцем і піддаватися впливу раціональних і емоційних чинників переконання.

Онлайнові служби надають певні переваги і компаніям-постачальникам:

  • o Швидке пристосування до ринкових умов. Компанії отримують можливість оперативно доповнювати торгові пропозиції, регулювати ціни і характеристики продукції.
  • o Зниження витрат. Використання онлайн-продажів дозволяє зменшити витрати на зберігання та страхування товару, оренду приміщень та ін. Підтримка електронних каталогів обходиться істотно дешевше, ніж друк і розсилка поштою звичайних.
  • o Побудова партнерських відносин. Компанія-постачальник має можливість спілкуватися з покупцями в режимі реального часу, отримуючи додатковий інформацію про їх потреби і потребах, пересилати на комп'ютер споживача корисні поради, безкоштовні демоверсії комп'ютерних програм, рекламні матеріали.
  • o Охоплення аудиторії. Підрахунок відвідувачів сайту компанії і аналіз проявляемого ними інтересу до різних частин електронного вузла дозволяють маркетологам компанії постачальника оперативно внести корективи в пропозицію і рекламу.

Очевидно, що для фірм-виробників онлайнові контакти є ще одним інструментом пошуку комунікацій з споживачами і збільшення обсягу продажів.

Маркетинг в режимі реального часу володіє як мінімум наступними перевагами:

  • - Доступний великим і малим фірмам;
  • - Електронне рекламний простір на відміну від друкованого або ефірного практично не обмежена;
  • - Пошук і доступ до інформації в порівнянні зі строкової поштовою доставкою або навіть з передачею інформації з факсам здійснюється набагато швидше;
  • - Сайт можна відвідати в будь-який час з будь-якої точки земної кулі;
  • - Електронні покупки здійснюються конфіденційно і дуже швидко;
  • - Сайт підприємства або фірмового магазину зможе виконувати роль ще одного співробітника, який буде давати інформацію про виробленої продукції або вести продажі цілодобово, без перерв.

Корпоративні системи електронної фірмової торгівлі можуть мати різне призначення і будуватися за різними технологічними схемами.

Інтеграція внутрішньої системи автоматизації обробки заявок споживачів і формування замовлень у постачальників вимагає побудови корпоративної структури, що об'єднує виробників, постачальників, великі технологічні компанії, їх дилерів і великих клієнтів з метою зменшення часу проходження платежів і виконання замовлень.

Створення корпоративних систем контролю виробничої діяльності з використанням інтерактивних мереж необхідно також для виробничо-технологічних ланцюжків, що складаються з великого числа організаційних ланок, з метою оптимізації внутрішніх процесів товароруху, отримання оперативної інформації про поточні ресурсах підприємства.

Розвиток подібних систем в Росії в даний час особливо актуально з цілого ряду причин:

  • o Переділ ринку змушує багато великі виробничі і збутові структури шукати нові організаційні (і, відповідно, інформаційні) канали для просування своєї продукції.
  • o Системи електронної торгівлі є природними складовими проектів системної інтеграції, що включають внутрішню автоматизацію, зв'язок, телефонію (комплексне рішення завжди дешевше).
  • o Багато які великі організації, що складаються з великої кількості віддалених структурних об'єктів, відчувають потребу в отриманні надійних каналів обміну інформацією.

Мати свій інтернет-сайт престижно, так як зазвичай це говорить про високий інноваційному рівні підприємства. Сайт буде виконувати роль престижної реклами підприємства.

Вигоди електронного бізнесу для компанії можна резюмувати наступним чином: розширює межі ринку; компанія навіть з невеликим капіталом може обслуговувати клієнтів в глобальному масштабі; знижує витрати отримання, обробки та зберігання інформації, тим самим зменшує адміністративні витрати; дозволяє істотно знизити накладні витрати за рахунок зменшення запасів; виробництво починається після отримання конкретного запиту клієнта; орієнтація на споживача робить можливим виробництво на замовлення, за рахунок чого посилюються конкурентні позиції в цільовому сегменті збуту.

Створення повноцінного сайту дозволяє насамперед значно скоротити витрати на здійснення комунікаційної політики: реклама в інтернеті часто дешевше і вигідніше, ніж у газетах або журналах.

Найбільш поширеним видом реклами в інтернеті є рекламні банери - невеликі, найчастіше прямокутні, графічні елементи, розташовані на вебсайтах.

Інформація на банері є гранично короткої і привабливою для відвідувача сервера, щоб спонукати його "клацнути" мишею саме на ньому. Виклик банера ("клацання", або click) призводить до переходу за гіперпосиланням на веб-сервер рекламодавця - тієї компанії, яка розмістила цей банер.

Компанія може розміщувати рекламу на веб-серверах двох різних типів. По-перше, це спеціалізовані, тематичні сервери окремих компаній або груп компаній і, по-друге, це пошукові сервери, вже згадувані вище. Тематичні сервери можуть забезпечити лише розміщення банера на певній сторінці протягом заданого (сплаченого) часу. Пошукові сервери крім оренди рекламного простору для баннера пропонують ряд додаткових можливостей. Рекламодавець може придбати пошукову категорію, і тоді кожен, хто буде проводити пошук за певною тематикою, що відповідає цій категорії, отримає відповідь разом з рекламою-банером. З тією ж метою можна придбати і пошукове (ключове) слово, наприклад назву компанії або тип її діяльності. У цьому випадку баннер з'явиться на всіх сторінках, які пошукова система видасть в результаті пошуку по даному слову.

Інтернет-ресурс можна створити власними силами підприємства. Технічна частина буде розроблена фахівцями відділу АСУ, економічне наповнення - спільна робота фахівців відділу маркетингу, постачання, збуту і АСУ.

Необхідно призначити керівника проекту і скласти графік розробки інтернет-проекту. У графіку може бути представлена виконувана робота і термін її здачі, визначені відповідальний за кожен етап і служба, яка цей етап буде розробляти. Так, наприклад, підготовку вимог до інтернет-проекту доцільно віддати відділам маркетингу, постачання і збуту, а розробку технічної реалізації проекту -Інженерні службам. Таким чином, можна скласти приблизний графік розробки інтернет-ресурсу (ріс.7.5).

Етапи розробки інтернет-ресурсу

Рис 7.5. Етапи розробки інтернет-ресурсу

Після завершення другого етапу необхідно приступити до реалізації третього - просування проекту.

Під просуванням будемо розуміти доведення інформації про ресурс якомога більшому числу потенційних покупців, умовно підрозділених на три групи:

  • 1) які мають справи з підприємством у офлайні або зацікавлені в продукції підприємства і прагнучі до одержання інформації про неї традиційними засобами;
  • 2) зацікавлені в продукції підприємства і прагнучі отримати інформацію про неї за допомогою інтернет-засобів.
  • 3) виробники, у виробах яких може бути використана продукція підприємства.

Перша і друга група вже знають про існування підприємства, і головне, що можна для них зробити, - це полегшити пошук необхідної інформації.

Для успішного просування інтернет-проекту слід зареєструвати його у всіляких каталогах і рейтингах. Необхідно додавати свій сайт в велику кількість каталогів (попередньо знайшовши їх і склавши список), заповнюючи одні й ті ж форми, де в основному потрібно вказати назву сайту, його опис, ключові слова для пошуку, розділ каталогу (рейтингу), пароль, своє ім'я , e-mail і так далі - все, що потрібно для реєстрації.

Фірмова торгівля дозволяє активізувати зусилля комерційної організації в питаннях просування і збуту продукції кінцевим користувачам.

Висновки

  • 1. Роздрібна торгівля є системою рітейлінга, іншими словами, retail trade 'малий бізнес, пов'язаний з продажем для особистого й сімейного користування в штучних кількостях'. В основі роздрібної торгівлі використовується теорія індивідуального вибору, яка виходить із принципу пріоритету споживача.
  • 2. Система мерчандайзингу - це комплексна система маркетингу в торговій точці, спрямована на використання прихованих резервів у результаті створення привабливого асортименту, ефективного розташування товарів у торговельному просторі, рекламної викладки нових товарів, оптимізації запасів і організації презентацій, дегустацій та інших промоакцій.
  • 3. Стимулювання продажів складають комплекс sales promotion - маркетинговий інструмент, здатний протягом короткого часу спровокувати споживача на здійснення покупки. З метою стимулювання підприємства роздрібної торгівлі розробляють: програми лояльності, заохочення на основі пластикових карт; дисконтні, бонусні програми; "подарункові карти" для VIP-персон і постійних клієнтів; "накопичувальні картки", розіграші та інші промоакцій.
  • 4. Як світовий, так і російський досвід підтверджують, що об'єднання магазинів в єдину мережу - найефективніший шлях розвитку роздрібної торгівлі. Найбільш відомими є "Перехрестя", "Рамстор", "Сьомий континент", "Спар", "Діксі", "Пятерочка", "Авоська", "Копійка", "ВИН", "Азбука смаку", "Патерсон" та ін .
  • 5. Формат магазину - сукупність його характеристик, що визначає асортимент, розмір торговельної площі, форми і методи обслуговування клієнтів.
  • 6. Франчайзинг (дослівний переклад - "пільгове підприємництво") являє форму тривалого комерційного співробітництва декількох фірм, у рамках якого фірма-франчайзер передає права на продаж своїх товарів і послуг іншій фірмі франчайзі, що одержує одночасно і права на використання торгової марки, маркетингових технологій, стандартів обслуговування, фірмового дизайну та ділової репутації франчайзера.
  • 7. Мережева торгівля в Росії підтвердила свою життєздатність. Це було досягнуто в результаті централізації управління системами закупівель і збуту; рівноправного партнерства всіх учасників мережі; використання стратегій проникнення на ринок; маркетингових форм і методів організації торгівлі та стимулювання продажів.
  • 8. Електронна торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями та приватними особами, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно за допомогою електронних мереж. Термін "електронна торгівля" міцно ввійшов у повсякденне свідомість підприємця. Увагу до теми інтернет-торгівлі обумовлено не тільки зростанням числа російських онлайнових магазинів, а й інтересом користувачів і учасників ринку традиційної торгівлі до нового виду бізнесу.
  • 9. На сьогоднішній день соціально-економічна сутність електронної торгівлі полягає не в прибутковості цього бізнесу, а, швидше, в його ресурсах в якості іміджевого і пізнавального доповнення до "фізично" існуючим торговим залам і магазинам.
  • 10. Фірмова торгівля веде до зміцнення ринкової стійкості підприємств-виробників, забезпечує ринок збуту, стабільність і прибутковість. Соціальна ефективність фірмової торгівлі характеризується високою здатністю вирішувати завдання організації безпечного виробництва і споживання продукції, якісного задоволення попиту населення на корпоративні товари та послуги, а також скорочення часу та підвищення культури обслуговування.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >