Навігація
Головна
 
Головна arrow Економіка arrow Зовнішньоекономічна діяльність
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Операції з участю простих і збутових посередників, повірених, торгових агентів

При самостійному виході за кордон акціонерне товариство, підприємство, кооператив можуть також укласти договір з простими і збутовими посередниками, повіреними і з торговими агентами на продаж або закупівлю товарів.

До простих посередникам відносять торгові фірми, особи і підприємства, які відшукують продавців і покупців, зводять їх, але самі не беруть безпосередньої участі в контрактах ні від свого імені, ні своїми коштами. Посередники подібного роду називаються брокерами, брокерськими фірмами. За послуги брокери отримують винагороду (рис. 15.4).

Для виконання зовнішньоторговельних операцій необхідні також посередники, які можуть досліджувати ринки,

Взаємодія сторін в зовнішньоторговельних операціях за участю простого посередника

Рис. 15.4. Взаємодія сторін в зовнішньоторговельних операціях за участю простого посередника:

1 - укладення експортером договорів-доручень з простим посередником на надання послуг з продажу товарів; 2 - укладення імпортером договорів з простим посередником на надання послуг з закупівлі товарів; 3 - укладання контрактів між експортерами та імпортерами на поставки або закупівлю товарів з використанням послуг простого посередника; 4 - поставка товарів імпортеру; 5 - оплата за поставлений товар; 6 - винагорода експортером простого посередника у разі надання йому послуг; 7 - винагорода імпортером простого посередника у разі надання йому послуг

рекламувати товар, створювати в діловому світі сприятливу думку про експортерів, повідомляти про намічені закупівлі та міжнародних торгах, організовувати зустрічі з потенційними контрагентами, сприяти в розробці позицій контрактів.

Посередники подібного роду не вкладають великих коштів у свої послуги, але оплата їх зусиль повинна повністю відшкодувати втрати часу і витрат коштів і справедливо оцінити рівень їх компетентності, положення в ділових колах зовнішнього ринку.

Істотно відрізняються від простих посередників збутові дистриб'ютори, або їх ще називають купцями (рис. 15.5). Ці торгові фірми самі укладають контракти купівлі-продажу як з експортерами, так і з споживачами товарів.

Через збутових посередників проходить основний обсяг міжнародної торгівлі. Експортери встановлюють з ними угоди на тривалу співпрацю з дотриманням цілого комплексу прав і обов'язків.

Угоди зі збутовими посередниками визначають перелік збувати товар, регіон, умови рабо-

Основні торгові операції дистриб'юторів на зовнішньому ринку

Рис. 15.5. Основні торгові операції дистриб'юторів на зовнішньому ринку:

1 - угода про право продажу товарів експортера; 2 - укладення контракту купівлі-продажу конкретної партії товарів; 3 - поставка товарів дистриб'ютору; 4 - розрахунково-платіжні операції дистриб'ютора з експортером; 5 - договір поставки товарів імпортеру; 6 - поставка товарів імпортеру; 7 - оплата за товар дистриб'ютору

ти на ринку, зобов'язання за періодами збуту, вивчення кон'юнктури ринку, рекламу, умови утримання товарів на складі, передпродажний сервіс і налагодження системи технічного обслуговування машин і устаткування.

Експортери через дистриб'ютора контролюють стан запасів на складі, ціни реалізації товарів на зовнішньому ринку і його фінансове становище.

У свою чергу, ступінь самостійності дистриб'ютора по відношенню до своїх партнерів виявляється в наступному:

  • • на самостійному виході на ринок з виконання зобов'язань перед експортером;
  • • несенні всіх ризиків але кредитами, наданими його покупцям, без всякої оглядки на платежі експортеру;
  • • несенні всіх ризиків псування або втрати товару;
  • • самостійне встановлення цін на товари, придбані в експортера;
  • • встановленні в разі необхідності порядку перерахунку цін в угодах з експортером;
  • • визначенні кількості товару, термінів поставок і платежів, гарантій, штрафних санкцій та ін .;
  • • формулюванні положень про врегулювання суперечок з експортером.

В угодах зі збутовими посередниками завжди приділяється увага чіткого формулювання і розмежуванню обов'язків сторін з дослідження ринку, участі у виставках, рекламних заходах.

Чіткість і юридична грамотність при укладенні угод зі збутовими посередниками дає можливість встановлення довгострокових взаємовигідних відносин учасників зовнішньоекономічної діяльності на зовнішньому ринку.

Велике поширення в посередницькій діяльності на зовнішньому ринку Західної Європи отримала така форма, як залучення експортерами або імпортерами (довірителями) фірм, осіб і підприємств (повірених) до здійснення угод від імені та за рахунок довірителів.

Договори подібного роду довірителі укладають з повіреними договори доручення, в яких важливою частиною є виклад повноважень повіреного щодо комерційних і технічних умов угод (рис. 15.6).

Взаємодія сторін в зовнішньоторговельних операціях за участю повіреного посередника

Рис. 15.6. Взаємодія сторін в зовнішньоторговельних операціях за участю повіреного посередника:

1 - укладення договору комерційного представництва; 2 - укладення контракту повіреним посередником з імпортером на постачання товарів; 3 - поставка товарів експортером; 4 - оплата імпортером за поставлені товари; 5 - винагорода повіреного посередника за надані їм послуги експортеру

На основі договорів комерційного представництва довірителі реалізують заключення повіреними контракти, відшкодовують всі їхні витрати, виплачують винагороду.

У західноєвропейських країнах підприємства та організації Російської Федерації можуть звернутися до допомоги торгових агентів при купівлі-продажу товарів.

До торговельних агентів належать фірми, особи, організації, які на підставі договорів з експортерами та імпортерами отримують право сприяти укладанню угод або укладати їх.

Фактично торгові агенти - це посередники, взаємодія з якими будується на основі договорів доручення та простого посередництва. В Англії та США до агентів відносять посередників, діючих для експортерів та імпортерів від їх імені. У зовнішньоторговельних відносинах саме ця термінологія набула найбільшого поширення.

Агенти не купують товар у виробників, експортерів і не перепродують його. Власник товару надає його їм для продажу. За власником товару залишається право регулювати умови продажу товарів, рівень цін (рис. 15.7).

Велику увагу необхідно приділяти підготовці агентських угод з торговими агентами або з фир-

Основні торгові операції збутового агента на зовнішньому ринку

Рис. 15.7. Основні торгові операції збутового агента на зовнішньому ринку:

1 - агентську угоду експортера зі збутових агентом з питань збуту товарів за кордоном; 2 - поставка товарів збутовому агенту; 3 - розміщення товарів на складах, де здійснюється їх зберігання, передпродажний сервіс і технічне обслуговування; 4 - дослідження ринків збуту; 5 - реклама товарів; 6 - укладання контрактів з імпортерами з поставки ним товарів; 7 - поставка товарів імпортерам; 8 - оплата імпортером закуплених товарів; 9 - винагорода експортером агентської угоди за збут товарів

мами-представниками. Необхідно у цій процедурі використовувати знання і досвід юридичних служб країни знаходження агента, оскільки дана сфера ділових відносин у всіх країнах регулюється спеціальним законодавством.

Найбільш оптимальний термін для агентської угоди - два роки. За цей час торговий агент зможе детально вивчити і обробити ринок. І якщо агент працює успішно, то угоду з ним продовжується, а якщо він працює невдало, то виникає необхідність його заміни.

У агентських угодах поряд з комісійною винагородою необхідно передбачити наступні умови:

  • • частку асортименту експортної продукції експортера, яку агент повинен реалізувати;
  • • розподіл витрат на рекламу товарів між експортером і агентом;
  • • проведення робіт з гарантійного обслуговування реалізованої продукції;
  • • регулювання на складі оптимальних обсягів і структури запасних частин;
  • • забезпечення необхідного для успішної роботи професійного рівня працівників агентських фірм;
  • • надання агентської фірмі виняткового або часткового права представництва на ринку.

Укладаючи агентську угоду, необхідно враховувати особливості норм місцевого законодавства. У країнах з високим рівнем податків і з Лімітуються розміром комісійної винагороди в агентських угодах необхідно вказати тільки офіційну частину оплати агенту, а другу частину можна отримувати на особливий рахунок у країні-експортері або в третій країні.

При укладенні агентських угод дуже важливо врахувати основні комерційні та політичні ризики.

До комерційних ризиків відносяться труднощі, пов'язані з реалізацією товарів на ринку і з перевезенням вантажів, з прийманням товару покупцем, з платоспроможністю покупця і його небажанням здійснювати платежі, з коливаннями валютних курсів.

До політичних ризиків відносяться введення в країні покупця заборони на імпорт або його різке обмеження; виникнення страйків, війна під час перевезення товарів покупцю; різного роду валютні обмеження.

До основних прямих обов'язків агента відносяться вивчення кон'юнктури ринку, реклама товару, інформування принципала про всі зміни на ринку, обов'язкове узгодження продажної ціни в кожному конкретному випадку, передпродажний сервіс товару, щорічний звіт по всіх позиціях, щоквартальний звіт за основними видами роботи, щомісячний звіт про динаміці цін.

Оплата агента може досягати 8% від перерахованих банком принципалу сум виручки за товар.

Іноді з агентом узгоджуються дві ціни: ціна поставки і ціна реалізації. І якщо агенту вдається продати товар за максимально можливою ціною, то різниця йде йому в оплату.

Вибір фірм-представників (торгових агентів) - дуже складна і відповідальна робота, виконуючи яку, бажано отримати відповіді на наступні питання:

  • а) який сегмент ринку займає дана фірма?
  • б) чи є у даної фірми конкурентний товар?
  • в) яка платоспроможність фірми-агента?
  • г) особливості репутації фірми на ринку?

У невеликій країні бажано мати тільки одного представника, роботу якого нескладно контролювати. При цьому підбір і співпраця з ним - процедури дуже складні, делікатні, що вимагають доброго знання та індивідуальних якостей особистості претендента. Багато закордонних фірм для цієї мети залучають досвідчених психологів, соціологів, здатних дати комплексну оцінку ділових якостей претендента.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук