Навігація
Головна
 
Головна arrow Економіка arrow Зовнішньоекономічна діяльність
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Умови роботи посередників на зовнішньому ринку і форми оплати їх послуг

Експортери та посередники на зовнішньому ринку можуть передбачати в угодах невиключне право продажу, виняткове (монопольне) право продажу, переважне право продажу ("право першої руки") (рис. 15.8).

Умови роботи посередників на зовнішньому ринку

Рис. 15.8. Умови роботи посередників на зовнішньому ринку

При невиключні права продажу угоду експортерів з посередниками передбачає, що посередники мають право протягом певного часу збувати на обумовленій території конкретний перелік товарів, отримуючи за це винагороду від експортерів. При цьому експортер не обмежений у праві продажу в тому ж регіоні аналогічного асортименту товарів самостійно або через інших посередників. Угоди подібного роду не забезпечують посередникам впевненого становища на зовнішньому ринку. Але експортер, працюючи відразу з декількома посередниками, має можливість порівняти їх здатності просування товару. Зазвичай даний метод застосовується у разі виходу експортерів па новий, слабо вивчений ринок.

Використання виняткового права продажу позбавляє експортера можливості продавати на обумовленій території самостійно або за допомогою інших посередників товари, ідентичні зазначеним в угоді.

Виключне право дозволяє посереднику відчувати себе впевнено у своєму регіоні і стимулює його до нарощування і розвитку збутової мережі. Практично монопольне становище посередника дає можливість швидкого розвитку активних дій на ринку.

Зазвичай при цьому методі в угодах передбачається відповідальність експортерів за порушення виключного права продажу, а також виплати посередникам-монополістам винагород, штрафів, відшкодування збитків. Іноді в угодах з посередниками експортери обмовляють такі винятки, як:

  • а) відсутність зобов'язань по оплаті посереднику винагород за поставку товарів за контрактами, підписаними ще до введення в дію угоди;
  • б) можливість для експортера самостійно без виплати винагороди продавати товари урядовим організаціям та запасні частини до технічним пристроям, проданим за контрактами до введення угоди в дію;
  • в) встановлення прав експортеру на продаж товарів без виплати посереднику винагороди, якщо товар складається з вузлів і деталей, що доповнюють попередні поставки.

Угоди про виключне право продажу для експортерів завжди містять певну частку ризику через несумлінність або незацікавленості посередника в збуті товарів. І до закінчення терміну угоди експортер не може вийти на ринок в потрібному для нього обсязі, виплачуючи при цьому монопольному посереднику, працює неефективно, винагороду.

Для усунення такої небезпеки необхідно в угоди вводити зобов'язання посередників про продаж у визначені терміни обумовленого обсягу товару. Наприклад, за перший рік роботи фірма повинна продати товар на 200 тис. Дол., Через рік - на 250 тис. Дол. І т.д.

Різновидом договору про виняткову продажу товару є контракт про франчайзинг. Сутність франчайзингу полягає в тому, що велика материнська компанія надає невеликому підприємству виключне право торгувати своєю продукцією під її торговою маркою протягом певного часу. Подібну форму роботи успішно використовують такі компанії, як "Хілтон", "Макдоналдс", "Дока-піца" та ін.

При наділення в угоді посередника переважним правом продажу експортер зобов'язаний в першу чергу поставити товар посереднику, і тільки у разі його відмови в нього з'являється право продати цю партію товару на домовленої території за допомогою інших посередників або самостійно без виплати винагороди посереднику.

В угодах подібного роду вказуються мотиви, що дозволяють посереднику відмовитися від збуту товарів. Як правило, до них відносяться погані технічні характеристики, низька якість, неприйнятні строки поставки, високі ціни, невигідні умови платежу. Свою відмову від продажу посередники повинні направити експортеру у письмовому вигляді. Угода про переважне право продажу знижує для експортера проблему труднощів виходу на ринок, яке може реально з'явитися при виключному праві продажу товарів посередником.

Для раціональної організації збуту посередники, комісіонери, збутові фірми можуть використовувати такі види збутових систем:

  • а) власну збутову мережу, що включає в себе збутові відділи головного посередника і його філій, розміщених в економічно розвинених регіонах;
  • б) незалежну збутову мережу, сформовану з дочірніх компаній і субагентів і доповнену незалежними збутовими роздрібними і оптовими фірмами, до складу яких можуть входити регіональні дистриб'ютори, магазини і універмаги;
  • в) спільні підприємства, що складаються з власних збутових служб і незалежних збутових фірм. В даний час саме цій формі у зовнішній торгівлі приділяється найбільша увага.

Посередники реалізують великі партії сировинних товарів і промислове устаткування на основі укладання прямих контрактів зі споживачами. Через збутову мережу посередники продають автомобілі, трактори, сільгоспмашини та інші товари. Через оптову мережу і магазини в основному реалізуються товари масового попиту.

В даний час на зовнішньому ринку загострюються проблеми збуту і фінансової нестійкості споживачів товару. Тому все частіше практикується застосування контрактів із збереженням за продавцем права власності на товар до сплати покупцем повної ціни. І в цьому випадку власник володіє правом вилучати у покупця свій товар без повернення йому вже виплаченої суми. Важливою умовою в таких випадках є реєстрація контрактів у нотаріуса, в муніципалітетах та інших офіційних організаціях.

Особливо вдалий подібний підхід при продажу товарів тривалого користування.

У процесі своєї діяльності посередники несуть досить істотні витрати на видачу заробітної плати своїм працівникам; оплату поштових та канцелярських витрат; амортизаційні відрахування на основні засоби та інші витрати на їх утримання; транспортні, експедиторські, митні, рекламні витрати; податки та збори.

Так як в результаті діяльності посередник не створює додаткової вартості, то всі ці витрати можна перекрити тільки за рахунок винагороди, яку виплачують продавець і покупець.

Винагорода також має забезпечити й одержання прибутку посереднику.

У міжнародній торгівлі є кілька способів формування та виплати винагород посередникам.

Найбільшого поширення набули угоди, на основі яких посередники можуть залишати собі різницю між цінами реалізації товарів і цінами експортерів. Така форма винагороди служить гарним стимулом для посередника в нарощуванні обсягів продажів товарів, але в той же час помітно його прагнення знизити експортні ціни, що невигідно експортерам. Тому даний спосіб винагороди посередника (консигнатора, купця, дистриб'ютора) вимагає від експортера доброго знання ринкових цін та вміння своєчасно коригувати їх.

Також досить широке поширення має винагорода посередника нарахуванням відсотків з експортних цін. У цьому випадку посередник зацікавлений у розширенні експортних операцій. Але при даному способі дуже важливо, щоб посередники продавали товари за цінами, максимально наближається до експортних. Для цього в угодах встановлюються верхні межі відхилення цін реалізації від експортних цін. Якщо ж подібної умови в угоді немає, то фактично здійснюється перехід до виплати винагороди в змішаній формі: отримання відсотків з фактурною ціни і різниці в ціні.

Винагорода в змішаній формі має також широке поширення у зовнішній торгівлі. При вмілому маневруванні рівнем цін реалізації експортер може успішно застосувати дану форму винагород посередника.

У твердій, заздалегідь узгодженої сумі винагороду застосовується при виконанні посередником рекламних кампаній, наукових досліджень, розрахунку цін та інших робіт.

Іноді винагороду посередникові визначається відшкодуванням витрат посереднику, оказавшему замовнику послугу, на основі документів, що підтверджують ці витрати.

В угодах з посередниками застосовуються різні способи винагороди, а для деяких з них може бути застосований комплекс декількох видів винагород.

Застосовуються при виплаті винагород наступні способи:

  • а) за рахунок утримання посередником належних сум з платежів експортерам за поставлені товари;
  • б) зворотним перекладом продавцем винагороди з отриманих від посередників платежів за продані товари.

При визначенні розмірів винагород можливі найрізноманітніші підходи, засновані на сформованих в різних країнах правилах і звичаях і узгодженні їх між посередниками і звертаються до них експортерам.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук