Рекомендації з техніки аргументації в діловій комунікації

У теорії аргументації висувається вимога індивідуального підходу до аргументації. Тому способів переконання в ідеалі має бути стільки, скільки людей, на яких направлено аргументування. Разом з тим є загальні психологічні закономірності, знання яких буде сприяти більш успішному впливу на партнера по спілкуванню.

Розглянемо рекомендації технічно аргументації, наведені в роботі В. П. Панкратова "Маніпуляції в спілкуванні і їх нейтралізація", з деякими доповненнями [1].[1]

У процесі аргументації потрібно, насамперед, враховувати особу співрозмовника: його вік, ІОЛ, темперамент, рівень освіти та професіоналізму, особливості мислення. Керівнику потрібно знати підлеглих, підлеглим керівника, а оратору - особливості аудиторії. При підготовці переговорів зазвичай збирається інформація про ділових партнерів. Спосіб і темп аргументації повинні будуватися з урахуванням особи опонента. Не можна приводити тс аргументи, які здаються переконливими собі, а потрібно вибрати ті, які пріоритетні саме для опонента. Це називається психологічним перенесенням аргументації. Тому перш ніж братися за доказ, потрібно розібратися і ментальності свого опонента, інакше воно для нього виявиться непереконливим.

Небагатослівність, простота і ясність наведених доказів є основними складовими найважливішого якості в діловій комунікації - переконливості.

Велике значення має використання двосторонньої аргументації -т.е. показ не тільки переваг, по і недоліків того чи іншого рішення.

При необхідності потрібно використовувати прийоми "Та й ...", "Так, але ...", які містять і подібність, і відмінність. Подібність у тому, що спочатку у відповіді опонентові і в першому, і в другому випадку демонструється згоду з його доводами. Слово згоди "Так" знімає психологічні бар'єри недовіри і взаємонерозуміння. Демонстрація згоди до певного моменту дозволяє значно знизити в опонента бажання суперечити. Однак на цьому подібність цих прийомів і закінчується.

Прийом "Та й ..." означає відсутність конфронтації в поглядах, говорить про якийсь єдиному підході до вирішення проблеми. Тому, якщо необхідно домогтися розташування та довіри співрозмовника і не викликати в нього внутрішнього протесту, слід реалізувати прийом '-Та й ...' '.

Прийом "Так, але ..." підкреслює те принципове розходження, яке не дозволяє погодитися з точкою зору партнера. Цей прийом доцільно застосовувати тоді, коли потрібно домогтися деяких поступок від опонента і розгромити його доводи.

У процесі аргументації потрібно використовувати сильні аргументи. Слабкі і сумнівні аргументи відразу ж потрібно відкинути, а найбільш вагомі побудувати в несуперечливу систему доводів. Спеціаліст в області риторики П. С. Пороховщиков попереджав: "Майте на увазі, що кожен слабкий аргумент, привертаючи увагу, підриває довіру до всіх інших: один каліка псує цілий строй" [2].[2]

Що вважати сильним, а що - слабким аргументом? Сила і слабкість аргументу визначається тим, на кого спрямоване аргументування.

Сильними аргументами зазвичай є конкретні розрахунки, думка вищого начальника, об'єктивні дані.

Слабкими ж аргументами, як правило, вважаються власну думку опонента, імовірнісні події, точка зору явних недругів. Краще не кількість, а якість аргументів, їх надійність.

Більшої переконливістю володіють аргументи співрозмовника, викликає симпатії. Йому легше схилити опонента до обстоюваної точці зору, оскільки його доводи на тлі позитивного ставлення до партнера психологічно здаються більш переконливими. Тому потрібно розвивати комунікативні здібності і не тільки здаватися, а й бути приємним співрозмовником.

Аргументацію потрібно вести коректно по відношенню до співрозмовника і відкрито визнавати його правоту, в тому випадку, якщо його підхід більш переконливий. Відкритість для переконливих аргументів сприяє конструктивному обговоренню проблем. Але в діловому спілкуванні в більш виграшному становищі буде той, хто вміло на практиці реалізує принцип "важливо не бути чесним н відкритим, а здаватися їм".

Умовне прийняття доводів опонента за допомогою фраз "Припустимо, що ви праві", "Припустимо, що це так" буде істотно стимулювати опонента розкрити свою позицію. Така обережна і умовна оцінка дозволить при необхідності повернутися на колишні позиції, так і не визнавши доводів опонента.

Для того, щоб якомога більше дізнатися про позицію партнера, про доводах, які він збирається використовувати, потрібно не поспішати вступати в суперечку, відтягувати заперечення, що дозволить більше дізнатися про вразливі місця системи доводів опонента, щоб при необхідності зробити їх об'єктом критики.

Дуже важливо при аргументації виявляючи опонента в спільний пошук рішення, оскільки процес пошуку не менш важливий, ніж результат. Мудрець Сократ не демонстрував своє рішення, а залучав співрозмовника в спільний пошук істини, називаючи свій метод маєвтікою - повивальним мистецтвом, яке допомагає народитися істині. Тому в будь-якій дискусії, бесіді, переговорах, нараді в процесі аргументації необхідний ритуал участі, щоб отриманий результат сприймався як свій.

  • [1] Панкратов В. IL Маніпуляції в спілкуванні і їх нейтралізація: практич. керівництво. М .: Изд-во Ін-ту психотерапії, 2001. URL: ezoterikka.iiarod.ru/zashita/pankratov.html (дата звернення: 17.06.2015).
  • [2] Цит. по: Філіппов Л. В., Публічна мова в поняттях і вправах. М .: Academia, 2002. С. 17.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >