Роздрібні продажі страхових продуктів

Організація роздрібних продажів страховика передбачає розробку організаційної структури продажів, в основі якої лежить вибір каналів і технологій продажів, а також побудова системи стимулювання збуту. Організаційна структура продажів, таким чином, являє собою взаємопов'язану сукупність підрозділів і органів управління ними, що забезпечують реалізацію страхових продуктів.

Основними видами організаційних структур роздрібних продажів страхових компаній є: продуктова, клієнтська, канальна та змішана. Розглянемо їх докладніше.

Продуктова структура будується навколо видів страхування, які пропонує страховик. У структурі знаходяться спеціалізовані за видами страхування підрозділи і збутові мережі (рис. 1.5).

Кожен фахівець відділу продажів відповідає за продаж окремого виду страхування. Таким чином, робота менеджера оцінюється за результатом торгівлі продуктом, за який він відповідає. Однак така структура відділу продажів увазі значні витрати на утримання великої кількості працівників. Функціями продуктового менеджера є: гарне знання страхових продуктів; аналіз і прогноз ринку за видом страхування; планування і контроль виконання плану з продажу страхових продуктів; управління і контроль за створенням продукту; планування і контроль виконання плану по збитковості страхових продуктів та ін.

Продуктова організаційна структура продажів

Рис. 1.5. Продуктова організаційна структура продажів

Клієнтська структура будується навколо різних категорій страхувальників. Існують різні можливості для сегментації клієнтів та організації відділів продажів. Так, наприклад, страховик може розділити клієнтів на категорії А, В, С, де А - це ключові клієнти, які дають основний обсяг продажів, В - середні, С - всі інші. Таким чином досягається виділення клієнтів, забезпечують компанії найбільший обсяг продажів і є ключовими. Одним з варіантів побудови клієнтської структури - поділ клієнтів на нових (перспективних) і наявних (поточних). На цій основі створюються два відділи, один з них займається пошуком клієнтів, а інший - обслуговуванням.

Ще один спосіб - організація відділів корпоративних і роздрібних продажів (рис. 1.6). У такому типі клієнтської організаційної структури продавці виконують тільки одну функцію - продажу. При цьому андеррайтинг, оформлення договору страхування та врегулювання збитків здійснюють співробітники мідл-офісу.

В основі побудови канальної структури лежить те, як страхова компанія продасть свої продукти, тобто які канали продажів вона використовує (рис. 1.7). Дана система продажів дозволяє страховику продавати багато видів страхових послуг і підвищувати стійкість системи продажів компанії. При цьому складністю може з'явитися те, що страхової компанії доведеться створювати різні продукти для різних каналів збуту.

Клієнтська організаційна структура продажів

Рис. 1.6. Клієнтська організаційна структура продажів

Канальна організаційна структура продажів

Рис. 1.7. Канальна організаційна структура продажів

Кожна з розглянутих структур має свої переваги і недоліки. Саме тому найчастіше страхові компанії будують змішану структуру, в якій містяться елементи клієнтської, продуктової, канальної та інших структур. Наприклад, рис. 1.6 містить у собі ознаки клієнтської і географічної структури, а рис. 1.7 демонструє змішану структуру, що поєднує в собі канальний, географічний і клієнтський ознаки. До речі, поділ системи збуту за географічною ознакою корисно компаніям, які здійснюють продаж страхових полісів у великому обсязі в різних регіонах, що накладає певні вимоги до відповідних страхових продуктів. У різних регіонах принципово можуть відрізнятися потреби і попит на послуги, вимоги до самого процесу продажу, особливості супроводу договорів. Страховик повинен враховувати це. Якщо компанія має велику кількість страхових продуктів і організовує збут продукції в різних регіонах і країнах, то доцільно побудувати матричну структуру відділу продажів, де менеджери по ринках виконують обов'язки маркетологів, а менеджери по продукту - продавців.

Таким чином, принцип спеціалізації - географія, продукт, ринок, канал збуту і їх поєднання - в кожній страховій компанії може бути своїм. Головне - це грамотний вибір ключових елементів при побудові структури продажів.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >