Продажі страхових продуктів через агентські мережі

Агентські мережі являють собою один з найбільш ефективних каналів продажів страхових продуктів.

Агентська мережа - це організаційно оформлена сукупність страхових агентів, що працюють від імені та в інтересах страхової компанії.

Робота мережі багатофункціональна, що і робить її продуктивною. Агенти здійснюють відбір потенційних клієнтів, встановлюють контакти з споживачем, пояснюють йому суть страхування та зміст страхової послуги, працюють із системою цінностей клієнта, виявляють його потреби в страхуванні. Їх сприяння вельми результативно у роботі з пасивними споживачами (представляють тим самим активні продажі страхової компанії), а також зі складними або комплексними страховими продуктами, сенс яких необхідно роз'яснювати.

Існує кілька моделей побудови агентських мереж.

  • 1. Централізована модель. Така структура передбачає створення конкретного підрозділу, який займається безпосередньо агентськими продажами. Таким чином, в організаційній структурі продажів страхової компанії виділяється самостійний канал збуту і формується окремий департамент агентських продажів. Дана модель передбачає централізоване управління розвитком агентської мережі: набір, навчання, контроль плану продажів, складання бюджету доходів і витрат. Це дозволяє концентрувати всі функції в одному структурному підрозділі, відповідальність за працездатність і результати якого покладається на керівника департаменту. Цим забезпечується ефективність управління штатом агентської мережі. Труднощі може виникнути лише у випадку, якщо в організаційній структурі функціонують і інші підрозділи, які здійснюють продажу страхових послуг. Тоді є ймовірність конфлікту між ними. Однак суворе розмежування повноважень кожного з продають відділів знизить до мінімуму можливі незручності.
  • 2. Децентралізована модель. У пий передбачено наявність різних підрозділів. Так, одне з них займається розвитком агентської мережі, тобто підбором, навчанням і розвитком агентів. Інше - продажами страхових продуктів. У цій моделі планування продажів і відповідальність за результативність роботи агентської мережі несе на собі керівник продає підрозділи, до якого прикріплюється той чи інший агент. Подібне розділення функцій дозволяє проявити сильні сторони цієї моделі, якими є висока якість відбору та системи підготовки агентів, а також висока компетентність співробітників з розвитку агентської мережі. Слабкою ж стороною є поділ відповідальності за ефективність агентської мережі між декількома підрозділами компанії.

Вибір моделі агентської мережі залежить від сегмента, в якому працює страхова компанія: корпоративного або роздрібного. Організація системи агентського збуту страхових послуг має свої особливості залежно від надання послуг фізичним та юридичним особам, адже їм характерні різні параметри ризиків, розмір потенційного збитку, охоплення страхування, споживчі переваги, канали доступу. Розглянемо специфіку систем збуту страхової продукції фізичним та юридичним особам.

Особливістю збуту страхових послуг у корпоративному секторі є ключова роль особистих контактів керівництва страхової компанії і господарюючого суб'єкта. Саме якість цих контактів, на відміну від реклами, є запорукою ефективних продажів. Чим краще страховий продукт враховує інтереси першої особи підприємства, тим імовірніше може бути висновок угоди.

Крім того, якщо клієнт пов'язаний зі страховиком цілою системою різноманітних зв'язків, він з більшою готовністю набуває страховий продукт. Часто продажі здійснюються по каналах товариських, партнерських відносин як пряме продовження міжособистісних комунікацій, де пропозиція про страхування не є основною метою. Один з найбільш процвітаючих американських страхових агентів Ф. Беттджер у своїй книзі стверджує, що в основі укладення договору страхування лежить розмову з клієнтом про його бізнесі і його проблемах, а не про страхування. Таким чином, представник страхової компанії повинен продавати не страховку, а надавати корпоративному клієнту надійний страховий інструмент для управління ризиками. У цьому сенсі функції підрозділів, що працюють над залученням нових клієнтів, зводяться до наступним: встановлення і підтримання контактів з потенційним клієнтом; налагодження міжособистісних комунікацій; встановлення дружніх або партнерських відносин; надання комплексу різноманітних послуг; визначення потреб і формування попиту клієнта на страховий продукт; переконання в необхідності придбання страховки і робота з запереченнями; надання консультацій з питань управління ризиками і т.д.

Систему збуту страхових продуктів великим підприємствам рекомендується будувати за галузевим принципом. Цьому сприяє наявність єдиних галузевих інститутів (спілок, об'єднань), а також подібною інфраструктури. Галузева орієнтація збуту полегшать перехід страховика від одного страхувальника до іншого в рамках даної галузі. Страховик має базу даних підприємств відповідної галузі, подання про галузеві ризики і володіє статистикою аварій і збитків в обраній сфері діяльності страхувальника. Таким чином, він може легше прогнозувати ймовірність потенційного збитку в аналогічній діяльності потенційного корпоративного клієнта. Тому агентів для активного збуту страхової продукції підприємствам рекомендується набирати з вихідців відповідних галузей, які розуміють їх специфіку.

У свою чергу, для збуту страхової продукції малим і середнім підприємствам доцільніше організовувати систему продажів за територіальною ознакою, оскільки географічна прив'язка має більше значення, ніж галузева чи професійна, особливо якщо мова йде про великий по території державі. Орієнтація на відділи, що працюють з різними географічними одиницями, дозволяє підвищити оперативність надання страхових послуг і швидкість дій страховика при страховому випадку.

При здійсненні продажу страхових полісів фізичним особам на перше місце виходить необхідність правильної сегментації ринку. З одного боку, більш точна сегментація споживачів забезпечить максимальне задоволення їхніх потреб. З іншого - це вимагає значних витрат. Їх можна знизити за рахунок створення універсальних страхових продуктів, що враховують побажання різних категорій клієнтів і пропонують широку гаму страхових продуктів у своїй лінійці. В основу побудови структури збуту страхової продукції фізичним особам доцільно закласти територіальну сегментацію. Кожному регіону відповідає свій рівень попиту, система цінностей споживачів, поведінкові особливості, рівень життя, характер і частота ризиків, концентрація страхувальників. Для забезпечення високого рівня продажів для фізичних осіб страховик повинен розташовувати великим числом агентських офісів, розташованих в місцях концентрації населення. Страховику необхідно забезпечити широку популярність через реклам} ', публікації в пресі і т.д.

В цілому в корпоративному страхуванні страховики рідко створюють стаціонарні офіси продажів. Створювати центри агентських мереж має сенс у тих регіонах, де працюють потенційні клієнти, яких необхідно перевести в ранг страхувальників.

У роздрібних же компаніях, навпаки, агентська робота дуже затребувана. При побудові агентської мережі страховик повинен чітко розуміти, хто є клієнтом і які його потреби. Наприклад, точку продажів можна розмістити в супермаркетах, великих торгових центрах, куди активний споживач, охочий заощадити свій час, прийде для покупки потрібних йому товарів і послуг. Або страховик може вдатися до продажів на робочих місцях. Під продажами на робочих місцях (work-site marketing) розуміється продаж страхових продуктів співробітникам підприємства або організації, на території яких організована точка збуту. Останнім часом страхові компанії разом з банками і пайовими фондами приділяють підвищену увагу цьому каналу продажів.

Незалежно від типу моделі па підготовку агентів страхова компанія витрачає чималі кошти. Страховик організовує навчання, тренінги але продажу, роботі із запереченнями, проведенню переговорів, командні та мотиваційні заходи. Тому йому необхідно гарантувати компенсацію цих витрат шляхом ефективного збуту через агентів.

Агентські мережі здатні досягти найкращого результату там, де є стабільне населення, відкрите для контактів, наприклад, з традиціями колективізму і високим ступенем соціальної інтеграції. Інформація, що передається в таких соціальних спільнотах з вуст в уста, є кращою рекламою для просування страхових послуг. Зазвичай це характерно для малих і середніх міст, сільської місцевості. Агентів немає необхідності постачати клієнтською базою, оскільки тісний спільність населення забезпечує прозорість фінансових можливостей і потреби в страхуванні. Зате бази даних по потенційним клієнтам досить актуальні для агентських мереж, що працюють у великих містах. Тут вкрай важливо проводити сегментацію споживачів, вивчати їхні уподобання, орієнтуватися на різний рівень потреб.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >