Переговори як засіб врегулювання спорів

Переговори як один з видів альтернативного вирішення спорів вивчаються в багатьох країнах світу в якості самостійної навчальної дисципліни, яка, наприклад у США, існує вже 50 років у школах права, і її вивчення покликане формувати стереотип такого правової свідомості, у відповідність з яким мирні переговори розглядаються як основна форма людського спілкування з метою врегулювання конфліктів.

Дійсно, у разі виникнення правового спору переговори традиційно є першим кроком щодо його вирішення. Не випадково в багато контракти контрагенти вносять пункт про те, що в разі виникнення спорів сторони вживатимуть все необхідне для вирішення спору шляхом переговорів, і часто цей пункт не є формальним.

Переговори, що ініціюються самими сторонами (суб'єктами конфлікту), - найбільш доступний і ефективний альтернативний спосіб вирішення конфліктів, що не вимагає фінансових витрат і не становить ніякого ризику для сторін.

Для успішного ведення переговорів адвокату необхідно знати їх структуру, правильно використовувати різні прийоми і стилі ведення переговорів, володіти навичками психології та медіатора.

Переговори - це процес, за допомогою якого сторони, залучені в проблему, обговорюють її один з одним, намагаючись досягти взаємоприйнятного угоди. Рішення виробляється учасниками переговорів спільно.

Переговорний процес має свою структуру, яку складають самі суб'єкти, предмет переговорного процесу, стратегія і тактика ведення переговорів [1].[1]

Залежно від характеру виділяють наступні види стратегії переговорів:

  • - Наступальна - має на увазі вибір особою засобів, способів, місця і часу проведення переговорів та ведення переговорів згідно власним сценарієм;
  • - Оборонна - характеризується пасивністю або навіть ухиленням від узгодження певних питань і доповнюється контратакою;
  • - Пряма - має на увазі пряме і відкрите ведення переговорів без будь-яких вивертів або хитрувань;
  • - Закрита - грунтується на тому, що одна зі сторін не визнає відхилень від висунутих умов і тимчасових рамок, узгоджених для ведення переговорів.

Залежно від цілей, переслідуваних переговорних сторін при вирішенні конфлікту, стратегії прийнято розділяти на наступні основні види:

  • - Очікування найбільш вигідної пропозиції (мета: отримання найкращих і найвигідніших умов вирішення конфлікту);
  • - Черговість взаємних поступок (цілі: почергове уявлення і вимога поступок, а також очікування найкращого моменту для надання або вимоги поступок);
  • - Стратегія остаточної пропозиції (мета: швидке укладення договору в силу того, що відхід від узгоджених рубежів може призвести до укладення договору на невигідних для однієї зі сторін умовах).

Є. І. Носирєва, вивчаючи досвід США щодо використання переговорів у врегулюванні комерційних спорів, залежно від стилів поведінки виділяє два основних види стратегії: змагальну і інтеграційну [2] (табл. 2).

Таблиця 2

Характеристика основних видів стратегії

Змагальна

Інтеграційна

Суть: кожен учасник акцентує увагу тільки на своїх проблемах і інтересах, причому виграш для одного боку означає програш для іншої

Суть: сприйняття розбіжностей по спору як загальної проблеми, дозволеної спільно з урахуванням взаємних інтересів. "Безпрограшна гра"

Характерно: жорстка позиція, високий ступінь напруженості, емоційний тиск

Характерно: обговорення спільних інтересів і варіантів врегулювання спору

Більш підходить для моделі поведінки "суперництво", проте застосовується і в моделі "співробітництво"

Більш підходить для моделі поведінки "співпраця", проте застосовується і в моделі "суперництво"

Взаємопроникнення

Взаємопроникнення

Стратегія як основна линяючи поведінки має своє специфічне переломлення на окремих етапах переговорів, тому ще однією важливою категорією, яка досліджується в теорії, є стадії, або етапи, переговорів, що відображають динаміку переговорів і дозволяють розглядати їх як певний механізм, що функціонує за своїми правилами. Існує п'ять стадій (етапів) переговорів.

  • 1. Підготовка до переговорів. По суті, цей етап перебуває ніби за рамками переговорів, тому психологи нерідко визначають його як нульовий. Підготовка до переговорів включає вирішення ряду питань:
    • - Визначення місця і часу проведення переговорів (на цьому етапі необхідно переконатися в тому, що сторони однаково розуміють, де і в який час пройдуть майбутні переговори);
    • - Визначення того, з ким має бути вести переговори, а також можливостей і повноважень цієї особи (необхідно переконатися в тому, що людина, з яким належить вести переговори, уповноважений приймати цікавить рішення, ознайомлення з контрагентом і його позицією; завдання адвоката - отримати якомога більше інформації про контрагента (попередній досвід, кваліфікація, ділова репутація, обмін листами, знайомство, невербальне спілкування, зовнішній вигляд) і про сутність розбіжностей);
    • - Формулювання своїх інтересів і визначення бажаних результатів майбутніх переговорів (до початку переговорів необхідно визначити, що необхідно отримати в результаті переговорів і наскільки реальний потрібний результат);
    • - Розробка порядку переговорів; визначення пріоритетів та порядку обговорення;
    • - Визначення стратегії і тактики переговорів (необхідно чітко знати, як і в якій послідовності буде йти обговорення; крім цього слід систематизувати свої аргументи на обґрунтування позиції, передбачити контраргументи опонента; при підготовці до переговорів доцільно спрогнозувати можливі "повороти" переговорного процесу і способи їх усунення );
    • - Прогнозування можливих цілей та інтересів другої сторони в майбутніх переговорах (аналіз можливих варіантів ходу переговорів: з чим друга погодиться відразу, що може викликати її незадоволення, на що не погодиться ніколи і чому);
    • - Оцінка своїх сильних і слабких сторін;
    • - Виявлення зовнішніх умов, які можуть надати вплив, вплив на переговори (тут слід враховувати зовнішні фактори (святкові дні; велика кількість людей в приміщенні, де будуть проходити переговори; телефонні дзвінки та ін.), Які так чи інакше можуть вплинути на проведення переговорів ; необхідно передбачити розвиток переговорів при наявності таких зовнішніх факторів і продумати способи зменшення їх впливу).

Знаючи, що чекають переговори, не варто нехтувати стадією підготовки, на яку витрачається до 60% часу.

2. Безпосереднє врегулювання розбіжностей включає наступні елементи: виклад позицій сторін, аргументацію і пропозиції про поступки.

Кожна зі сторін виступає з заявою, в якій викладає свою позицію (що ви хочете і чому) і вказує прийнятні для неї шляхи вирішення спірних питань. Найголовніше на цьому етапі - вміння вислухати один одного і не поспішати давати оцінку сказаному.

Саме на цій стадії переговорів необхідно визначити проблему в категоріях цілей, а не рішень. Проаналізуйте не тільки позиції, але і стоять за ними інтереси. Аргументуючи позиції, необхідно розмежувати суб'єктивні і об'єктивні критерії і наполягати на останніх.

На думку Η. Н. Леннуар, позиція - це те, про що ми заявляємо, на чому наполягаємо, наша модель вирішення [3]Інтерес іншого боку, втім, як і ваш, може бути прихованим. Інтерес - це те, що спонукало нас прийняти дане рішення, джерело мотивації. Інтереси відповідають на питання "Навіщо?", "Чому?".

У всіх є основні інтереси, мотивуючі поведінку, які, у свою чергу, спрямовані на задоволення потреб.

Інтерес - це те, що для нас важливо, значимо, цінно; це те, чому людина відчуває, думає і робить певним чином. Саме тому інтереси не можуть бути предметом переговорів. Предметом переговорів може бути відносне значення інтересів особистості, принаймні ієрархія інтересів може істотно змінюватися при задоволенні одного з них, і те, що було головним, стає другорядним.

Зазвичай боку приховують свої інтереси, і щоб їх проявити, необхідно провести складну роботу. Часто розкриття інтересів йде не прямим, а непрямим шляхом, через виклад проблеми, яку сторона хотіла б на даному етапі переговорів обговорити і вирішити.

На переговорах дуже важливо нс тільки розкривати інтереси іншої сторони, а й чітко усвідомлювати свої.

З'ясувати інтерес можна шляхом питань. Якщо вам щось не ясно, не прагніть думати за вашого партнера і пояснювати собі за нього, навіщо він так чинить, що їм рухає. "Для того, щоб уникнути всіляких спотворень і перекручених тлумачень і використовуються питання", - вважають К. Н. Сергєєв і Е. А. Рубінштейн [4].[4]

Ставлячи питання, можна істотно полегшити життя собі та своєму партнеру. Люди часто не говорять про якихось речах просто в силу того, що їх про це не питають. "Ми настільки звикли до того, що постійно узагальнюємо свою промову, замовчуючи про багатьох подробицях і деталях, що навіть самі не помічаємо цього. Умовчання в розмовній мові - річ така ж звичайна, як і узагальнення. Це і таїть у собі деяку небезпеку, так як дає можливість слухачеві витлумачити наші слова по-своєму. Ось чому в ході переговорів особливо важливо, щоб співрозмовники розуміли один одного і при цьому вкладали в слова один і той же зміст ".

При проясненні інтересів використовуються відкриті і закриті питання. Закриті питання задаються тоді, коли необхідний однозначну відповідь та отримання додаткової інформації не потрібно (наприклад: "Ми зустрічаємося завтра в 12:00 дня?").

Відкриті питання використовуються тоді, коли необхідно отримати максимально повну інформацію про що-небудь. До відкритих питань відносяться: "Хто? ..", "Що? ..", "Навіщо? ..", "Чому? ..", "Коли? .." І т.д.

Уміння задавати питання - один з головних навичок адвоката. Грамотно і своєчасно поставлене запитання допоможе з'ясувати фактичні обставини, відвернути увагу опонента, виграти час для обдумування ситуації, що склалася, уточнити позицію іншої сторони, зняти можливе напруження. Саме за допомогою питань можна переконатися, що ви не тільки правильно зрозуміли співрозмовника, але й вас теж зрозуміли правильно.

Поступки в переговорах розглядаються як основний засіб, за допомогою якого можливе досягнення угоди. Якщо в інтеграційному процесі сторони роблять свої поступки почергово, то в змагальному процесі кожен учасник процесу бажає якомога менше поступитися і якомога більше отримати.

Отже, на цьому етапі, крім уміння слухати і задавати питання, необхідно володіти техніками ведення переговорів (активне слухання, перефразування, вентилювання емоцій, виявлення інтересів, мозковий штурм, тест на реальність, дроблення проблеми і т.д.).

Техніки ведення переговорів - це психологічні прийоми, які забезпечують успіх переговорів і взаєморозуміння сторін. До них К. І. Сергєєв і Е. А. Рубінштейн відносять [5]:[5]

  • а) активне слухання, що включає контакт очима, забезпечення зворотного зв'язку, виспрашіваніе, поддаківаніе ("Так-так", "Угу", кивання головою). Використовуючи цю техніку, ви показуєте, що уважно стежте за тим, що говорить ваш партнер, берете участь в бесіді. Це допоможе не втрачати контакт з партнером, але пам'ятайте, що "активне слухання" повинно бути щирим, інакше можете образити свого партнера, який сприйме все як знущання ("Мовляв, говори, говори ...");
  • б) перефразування, або "луна-техніка", коли ви своїми словами передаєте почуте від партнера. Ця техніка дозволяє переконатися, що партнер вже з ваших вуст почує сказане їм самим, і у разі необхідності внести корективи в передану вам інформацію, додати необхідні деталі. Якщо ви вирішили використовувати при переговорах "відлуння- техніку", то фрази краще починати словами: "Якщо я вас правильно зрозумів, то ...", "Іншими словами, ви вважаєте, що ..." і т.п .;
  • в) "вентилювання емоцій". Якщо атмосфера загострилася, дайте можливість вашому партнерові виговоритися, скинути накопичені емоції, виявити всі "хворі питання"; на хвилину зупиніться і подивіться, які почуття переповнюють вас і вашого партнера. Якщо ви помітили злість, хвилювання, роздратування, скажіть, наприклад: "Я зараз дуже хвилююся і нервую! А ви?", "Я помітив, що вам неприємно говорити про це ...", "Мені здається, що вам нс подобається моє пропозицію ". Відкрите обговорення почуттів та емоцій сторін діє як "вентилятор", який провітрює задушливу, розжарену атмосферу взаємного невдоволення, що дає можливість спокійного, розумного обговорення проблеми;
  • г) виявлення інтересів. Задавайте питання: "Навіщо? ..", "Чому? ..", "Для чого? .." І т.д. Більш докладно про виявлення інтересів сторін було розказано вище;
  • д) "поза грою", або відділення проблеми від особистості. Під час переговорів може виникнути ситуація, коли партнер буде викликати в вас почуття нервозності і роздратування. У цьому випадку важливо не піти на поводу у цих почуттів і пам'ятати, що першочерговим завданням є досягнення угоди з питання, винесеного на переговори; ви прийшли сюди нс обговорювати і виправляти особливості особистості партнера, а вирішувати загальну проблему. Варто тільки піддатися своїм емоціям, як переговори моментально будуть зірвані, причому наслідки подібного зриву будуть у багато разів гірше зриву переговорів через недостатню готовність до них;
  • е) "мозковий штурм". Дану техніку зручно застосовувати, коли пропозиції кожної зі сторін по вирішенню спірних моментів не задовольняють жодну з них. У цій ситуації сторонам варто відволіктися від пропонованих ними варіантів і спільно "накидати" інші, які раніше не пропонувалися. Ці варіанти можуть бути самими фантастичними і нереальними на перший погляд. Важливо записати кожен з пропонованих варіантів і утриматися від коментування. По закінченні надходження варіантів сторони детально розглядають кожен з них і вибирають найбільш прийнятний;
  • ж) "тест на реальність". Перевіряйте, наскільки реально виконати те, що пропонуєте ви і ваш партнер, задавайте питання, які допоможуть розглянути укладену угоду або передбачуване рішення з усіх боків;
  • з) "адвокат диявола". Імітація однією стороною можливих негативних наслідків розвитку ситуації у разі зриву переговорів для іншої. Цю техніку доцільно застосовувати, коли ви відчуваєте, що через небажання вашого партнера шукати шляхи до спільного вирішення проблеми переговори близькі до зриву;

і) "дроблення проблеми". Якщо переговори складаються невдало, постарайтеся розбити велику проблему на більш дрібні, і, поступово вирішуючи кожну з них, ви прийдете до вирішення головної.

  • 3. Формулювання спільного списку обговорюваних питань; висунення та обговорення пропозицій. Цей етап має важливе організаційне значення. Сторони складають список питань, по яких їм необхідно прийти до угоди в результаті переговорів, після чого висувають свої пропозиції по досягненню домовленості і обговорюють їх прийнятність.
  • 4. Досягнення домовленості та оформлення угоди (договору). На цьому кульмінаційному етапі або приймається останнє речення і досягається компроміс, або учасники відмовляються від поступок, і переговори заходять у глухий кут. У цьому випадку сторони можуть вдатися до інших видів вирішення спорів. На даному етапі сторони із запропонованих ними варіантів рішень ситуації вибирають той, який влаштовує кожну з них. При виборі прийнятного для кожної сторони варіанту важливо приділити увагу такій техніці, як "тест на реальність" прийнятої угоди. У тому випадку, якщо сторони уклали угоду, яка не працюватиме, з'являється велика ймовірність виникнення постконфлікта з можливими негативними наслідками.

Угода має бути абсолютно точним (сприйматися однозначно обома сторонами), конкретним і ув'язненим у письмовому вигляді. У ньому мають бути прописані санкції або права, які отримає інша сторона в разі порушення однією із сторін угоди. Нарешті, в угоді має бути вказано, яким чином будуть вирішуватися питання, які можуть виникнути в майбутньому.

Форми даної угоди можуть бути різні:

  • - Договір з взаємними правами та обов'язками;
  • - Документ про відмову від права або передачі права іншій особі;
  • - Гарантійний лист про оплату;
  • - Лист про наміри;
  • - Письмове вибачення;
  • - Пакт;
  • - Конвенція;
  • - Декларація; і т.д.

Підсумковим документом переговорного процесу, як правило, є договір, тобто явно виражене узгоджене волевиявлення між двома і більше сторонами переговорів щодо їх взаємних прав та обов'язків. Важливо скласти даний договір таким чином, щоб у сторін були правові підстави у разі його невиконання звернутися до суду.

5. Завершення переговорів. На цьому етапі необхідно подякувати партнера за спільну роботу, прагнення до співпраці. Слід обговорити заходи по виконанню досягнутої угоди. Навіть якщо ваші переговори з яких-небудь причин не призвели до укладення угоди, постарайтеся розлучитися зі своїм партнером так, щоб ви завжди змогли повернутися за стіл переговорів.

Що стосується тактичних прийомів, то за багатовікову історію свого існування практика ведення переговорів "напрацювала" їх безліч.

Існують наступні тактичні прийоми ведення переговорів: вичікування, навмисний обман, психологічна війна, позиційне тиск, уточнення позицій партнерів з частковим розкриттям своєї позиції, маніпулювання поведінкою іншого боку, спотворене уявлення фактів намірів і повноважень і т.д. [6]

У літературі для характеристики переговорного процесу використовується поняття "модель переговорів", тобто сукупність певних стандартів поведінки і взаємин, які приймаються за основу в переговорах.

В основному виділяють дві моделі переговорів: переговори-співпрацю і переговори-суперництво [7] (табл. 3).

Таблиця 3

Характеристика моделей переговорів

Модель

переговорів

Мета

Основа

Уразливість

Переговори - співпраця

Досягнення

компромісу

Взаємні "поступки, зроблені однією стороною породжують моральний обов'язок для подібної поведінки іншого боку"

У якийсь момент одна зі сторін може відмовитися піти на поступку, і тоді переговори заходять у глухий кут

Переговори-

суперництво

Прагнення учасників врегулювати суперечку на свою користь

Психологічний тиск, агресивна поведінка, обвинувальна позиція

Побоювання у зловживанні тиском. Якщо воно стає надмірним, то "слабка" сторона відмовляється від продовження переговорів і йде в суд

Завдання адвоката полягає у визначенні, яка з цих моделей більш відповідає конкретній ситуації.

За загальною рекомендації першу модель пропонується використовувати в простих справах, друга - може бути продуктивніше в складних суперечках з вкрай суперечливими позиціями сторін.

Секрет успіху на переговорах щодо вирішення правових конфліктів багато в чому залежить:

  • - Від знання правової ситуації та її правильної оцінки (насамперед сторонам необхідно оцінити свої потреби та інтереси правового характеру, зібравши правову інформацію по суті обговорюваної на переговорах проблеми, проаналізувати її, відібрати, структурувати в зручній для використання в ході переговорів формі);
  • - Швидкої оцінки різноманітних, постійно мінливих юридичних чинників;
  • - Знання нормативних правових актів, регулюючих обговорювану проблему (всі договірні формулювання до їх прийняття слід аналізувати і перевіряти на відповідність точному, єдиного розуміння законів).

Саме тому рекомендується запрошувати на переговори адвокатів в якості представників сторін.

Підводячи підсумок, необхідно відзначити, що переговори на сьогоднішній день є найбільш простим і в більшості випадків достатньо ефективним способом досягнення угоди при вирішенні правових спорів і конфліктів. Знання особливостей ведення переговорів дозволить адвокатам як представникам сторін узгодити свої позиції і знайти швидкий вихід зі сформованих конфліктних відносин.

  • [1] Див .: Брижінскій А. А. Альтернативне вирішення правових спорів і конфліктів в Росії. С. 87.
  • [2] Див .: Носирєва Є. І. Переговори як засіб врегулювання комерційних спорів: досвід США // Господарство право. 1999. № 5. С. 123-130.
  • [3] Див .: Леннуар Η. Н. Альтернативне вирішення спорів: переговори та медіація: учеб.- метод. посібник. СПб .: Изд-во Санкт-Пстерб. ін-ту права ім. Принца П. Г. Ольденбургского, 2004. С. 47.
  • [4] Див .: Адвокат: навички професійної майстерності / під ред. Л. А. Воскобітовой, І. Н. Лук'янової, Л. П. Михайлової. М .: Волтерс Клувер, 2006. С. 370.
  • [5] Див .: Адвокат: навички професійної майстерності / під ред. Л. А. Воскобітовой, І. Н. Лук'янової, Л. П. Михайлової. С. 372.
  • [6] Див .: Брижінскій А. А. Альтернативне вирішення правових спорів і конфліктів в Росії. С. 90.
  • [7] Див .: Носирєва Є. І. Переговори як засіб врегулювання комерційних спорів: досвід США. С. 124-125.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >