Прийоми впливу на співрозмовника

Існує велика кількість прийомів впливу на співрозмовника. Назвемо найбільш значущі.

1. Комплімент (див. Гл. 7, 15) передбачає похвалу, вислів приємних, листяних для співрозмовника суджень.

Для того щоб комплімент не виглядав грубими лестощами або не привів до комунікативної невдачі, потрібно подивитися на потенційного співрозмовника і похвалити його за те, що насправді гідно похвали. При висловленні компліменту треба намагатися бути щирим. Комплімент не вимагає обов'язкової лаконічності, наприклад слова про те, що співробітник фірми справляється зі своїми обов'язками краще, ніж його попередники, можна доповнити вказівкою па те, що всі папери, що відносяться до його компетенції, знаходяться тепер в ідеальному порядку.

Якщо є побоювання, що комплімент не буде прийнятий через особливості характеру або національного менталітету (відомо, наприклад, що росіяни частіше починають применшувати свої достоїнства, ніж дякувати за комплімент), а також з причини негативного ставлення до мовця або небажання "піддаватися впливу" , доцільно завершити його питанням, яке не дасть можливості спростувати сказане: "Чудова зачіска! Хто тебе так добре постриг?"

Слід пам'ятати, що непомірні похвали можуть бути сприйняті негативно, а комплімент, зроблений безпосередньо перед тим, як про що-небудь попросити співрозмовника, занадто явно демонструє маніпулятивні наміри.

2. "Позитивне іменування". До цього прийому відноситься, насамперед, називання співрозмовника по імені або імені та по батькові. Що стосується імені, то чим частіше воно вживається в процесі спілкування, тим краще.

Якщо вік і положення комуніканта дозволяють, потрібно обов'язково використовувати не тільки ім'я, по та по батькові. Яким би значним не було іноземний вплив, що змушує при найменуванні навіть вельми впливових осіб опускати батькові (Володимир Путін, Дмитро Медведєв), російськомовному співрозмовнику завжди приємно почути не лише ім'я та прізвище, а й по батькові, вживання якого з часів Стародавньої Русі демонструвало повагу до співрозмовника , вказівка на його значущість в соціальній ієрархії і, отже, навіть па підсвідомому рівні сприймається як вказівка на шанобливе ставлення і визнання суспільного статусу.

Позитивне іменування (наприклад, при поданні перед виступом або в процесі дискусії) включає в себе найменування професії, роду занять, приналежність до якої-небудь соціальної групи з додаванням прикметника, що містить в собі позитивну оцінку: хороший, чудовий, дивовижний, талановитий, законослухняний, привабливий, знаючий, компетентний і багато інших (чарівний ведучий, законослухняний громадянин, знає і досвідчений лікар, компетентний фахівець). Фактично це прихований комплімент, який так само, як і звичайний комплімент, розташовує до гармонійного спілкування.

3. Контраст. Прийом, заснований на протиставленні того, що було до спілкування зі співрозмовником або до звернення до його послуг (все було погано), і ситуації зараз (стало добре). Варіант цього ж прийому - вказівка на те, що всі повинно бути добре:

У нас було стільки проблем з реорганізацією (ремонтом, автомобілем, переїздом), але тепер-то, після того, як за справу взялися ви, справа піде (все буде добре).

4. "варіюється повтор" - це багаторазове повторення однієї і тієї ж інформації, або дослівне, або за допомогою різних формулювань, що мають одне і те ж значення. Подібне повторення доречно не завжди, оскільки може призвести до подразнення співрозмовника і втрати контакту з ним. Однак у ситуаціях, коли іншого виходу немає, можна повторювати одне і те ж, використовуючи близькі за значенням конструкції, наприклад:

Так не має бути...

Цього не може бути...

Це абсолютно неможливо ...

Цієї деталі (фразі, затвердженню) тут не місце ...

І все-таки ми повинні змінити це ...

Я можу бути задоволений тільки при зміні ...

5. "Солідарність". Сутність прийому полягає в тому, що мовець нагадує співрозмовника про те, що їх можуть об'єднувати загальні емоції:

Ми всі люди з людськими слабкостями. Ну подумайте, а якби з Вами так вчинили? А Ви самі-то хотіли б, щоб Вас так обслуговували? Я теж одного разу пережив подібне, поетом} "добре вас розумію.

  • 6. Прихована загроза. Сама назва прийому роз'яснює його сутність. Висловлення не містить прямої загрози, але має на увазі її: "Взагалі я не любитель скаржитися ..." (мається на увазі, що, може бути, скаржитися доведеться); "Врешті-решт, точність виконання договору - репутація фірми" (мається на увазі, що можливий збиток для репутації).
  • 7. Загальновідомі, банальні істини. Сутність прийому полягає в тому, що вирікається думка, з якою неможливо не погодитися (загальноприйнята істина, виражена прислів'ям або приказкою, популярної літературної цитатою, фразою відомого політичного діяча або історичної особи, поширеним висловом): "Скільки людей , стільки думок "; "Все тече, все змінюється"; "Від великого до смішного один крок"; "Що дозволено Юпітеру, не дозволено бику"; "Повторення мати навчання"; "Часи змінюються, і ми змінюємося з ними"; "Глас народу - глас божий"; "Вустами немовляти глаголить істина" і т.д. Подібні висловлювання змушують співрозмовника, по-перше, підсвідомо більше довіряти мовця, а по-друге, готують грунт рішенням, вигідному для того, хто банальну істину вимовив:

"Часто люди помиляються, довіряючи першому враженню" (при необхідності вселити думку про те, що потрібно переглянути погляд на якусь ситуацію або думку про людину);

"Діловій людині доводиться підписувати багато документів" (тут дається установка на позитивне ставлення до підпису на якомусь документі);

"Іноді вже при першій зустрічі у людей виникає довіра один до одного" (створення установки на довіру).

8. Альтернатива. Співрозмовник не просто просить зробити що-небудь, а чітко позначає альтернативу: як, де, коли, з чиєю допомогою може бути здійснена прохання. Альтернативний питання змушує слухача зосередитися на виборі з двох пропонованих відповідей. Наведемо приклади подібних ситуацій у діловій сфері:

"Ми можемо підписати цей договір сьогодні або після закінчення конференції" (питання про необхідність підписання документа представляється як вже вирішене);

"Ви можете відвезти ці документи прямо зараз, до кінця робочого дня, або завтра з ранку" (питання, чи поїде цей співробітник з документами взагалі, як би вирішене заздалегідь).

9. Вказівка на авторитет. Це посилання на думку або вже здійснену дію визнаного авторитету в якій-небудь області (науці, політиці, мистецтві). Цей прийом має особливу різновид - вказівка на соціальний авторитет, тобто на визнання якого-небудь думки або дії багатьма. Наприклад, телевізійна реклама дитячого харчування "Агуша", що починається з пісеньки, завершується словами "Дитяче харчування Агуша рекомендовано фахівцями інституту харчування РАМН для дітей раннього віку. Для здоров'я малюка А-гу-ша!" . У рекламній статті про живильний кремі для жінок також вводиться посилання на авторитет, причому відзначаються різні соціально престижні ролі цитованого персонажа: "А як у зірок? Розповідає лікар-дерматолог, бізнес-леді і просто чарівна жінка Яна Рудковська:" Починаю день я з умивання . Далі протираю шкіру тоніком OLAY Total Effects, наношу крем для шкіри навколо очей Про LAY Total Effects і інтенсивну сироватку на все обличчя. Поверх сироватки наношу денний крем OLAY Total Effects.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >