Переконання і маніпуляція в процесі мовного впливу

У сучасних посібниках з практичної психології і комунікації часто даються поради по впливу на людей, що включають перераховані вище прийоми. Змінити поведінка чи думку співрозмовника, як уже говорилося, можна за допомогою інформування, переконання і маніпуляції. Переконання і маніпуляція зовні можуть бути схожі, проте вони розрізняються по суті.

Переконання - це спосіб словесного впливу, який включає систему доводів, побудованих за законами логіки і обгрунтовують якесь висунуте говорить або пише становище. Переконання - це поєднання інформування, роз'яснення та докази.

Успішне переконання веде до включення нових відомостей в сформовану систему думок і поглядів, до частковій зміні світогляду, а значить, і поведінки.

Переконання не є способом маніпулювання людиною. На переконанні будуються навчання і виховання, дружба і професійна взаємодія. Знання психологічних основ переконання необхідно як для ефективної діяльності в різних сферах, так і для комфортного існування особистості.

Маніпуляція - це експлуатація співрозмовника в інтересах мовця: останній отримує односторонню вигоду від дій співрозмовника, не розуміє, що його використовують. Маніпуляція відрізняється від переконання тим, що при переконанні запланований ефект досягається добровільно, а при маніпуляції своєрідне інтелектуальне насильство відбувається за допомогою специфічних прийомів.

Переконання і маніпуляцію можна назвати специфічними стратегіями мовної дії. Стратегія - це своєрідна "надзавдання" комунікації, цілий комплекс мовних дій, спрямованих на досягнення якої-небудь комунікативної мети. Стратегія втілюється в конкретних тактиках. Комунікативна тактика - це мовне дію, яке спрямоване на реалізацію стратегії. Традиційно стратегія і тактика співвідносяться як загальне і приватне.

Зупинимося на деяких прийомах, що реалізують комунікативні тактики.

Рекомендації, що допомагають переконувати

1. Досягніть від співрозмовника двох "так".

Важливо із самого початку діалогу направити співрозмовника на згоду і надати спілкуванню загальну спрямованість на затвердження. Неприпустимо "агресивне" примус співрозмовника до згоди, бо це може тільки відштовхнути його. Ефективним буває поєднання цього правила з компліментом.

Наприклад, продавець свідомо чи інтуїтивно реалізує це правило в діалозі з покупцем, задаючи один за іншим питання:

Ви хочете собі що-небудь купити?

Ви хочете, щоб костюм підкреслював вашу індивідуальність?

Ви віддаєте перевагу зручну одяг?

Хотіли б ви придбати товар зі знижкою?

Ви адже віддаєте перевагу стилю і якості?

Вам, напевно, хотілося б виглядати елегантно і солідно?

  • 2. Не принижуйте й не заганяйте співрозмовника в кут.
  • 3. Використовуйте "Ви-підхід". Вживання в висловлюванні займенника "Ви" підкреслює, що в центрі уваги знаходиться не говорить, а його співрозмовник, що саме його інтереси і бажання найбільш важливі. "Ви-підхід" сприяє створенню в спілкуванні особливого стану психологічного комфорту і довіри, розташовує співрозмовника до більш плідної співпраці.
  • 4. Використовуйте "Ми-висловлювання", спрямовані на привернення уваги до спільним інтересам і цілям партнерів і породжує ситуацію співпраці, а не протиборства. Використання в мові займенники "ми" породжує у партнерів відповідну стратегію взаємної згоди і співпраці:

Ми з вами, безумовно, зацікавлені в обговоренні цього питання.

Ми чудово розуміємо один одного, чи не так? Відрадно визнати, що ми з вами дійсно однодумці.

Намагайтеся демонструвати здатність до співпереживання (емпатію), до сприйняття внутрішнього світу іншої людини, здатність поставити себе на його місце.

Необхідно використовувати силу невербальних засобів, стежити як за власними позою, мімікою і жестами, так і за жестами і виразом обличчя співрозмовника. Краще більше запитувати, чим стверджувати, намагаючись та затвердження формулювати у вигляді питань.

Психологія переконання має три підстави: джерело переконання, спосіб мислення людини, на якого спрямована переконання, і психологічний контекст, в умовах якого протікає спілкування. Ці ж фактори враховуються і при маніпуляції.

Теорія переконання співвідноситься з маніпулюванням, як, наприклад, поєдинок на шпагах з підступним ударом ножем у спину. При переконанні здійснюється відкрите, чесне вплив на інтелектуальну чи емоційну сферу слухача (читача), іноді з використанням спеціальних вербальних або невербальних засобів, що підсилюють цей вплив. Наводяться аргументи, в яких міститься правдива інформація і використовуються закони формальної загальнолюдської логіки. При маніпуляції само діють нечесні прийоми, насамперед спеціальні логічні виверти та спотворення інформації.

Сформувати у слухачів мотив і потреба слідувати закликам і спонуканням оратора - перше завдання переконуючої публічної промови. Щоб зробити мова більш ефективною, оратори використовують різні прийоми переконання, що допомагають виступаючому досягти поставлених цілей.

Відкритий заклик до дії традиційно виражається висловлюваннями з дієсловами наказового способу: "Приходьте на спектакль студентського театру"; "Вірте в своїх дітей, довіряйте їм, і тоді покладені на них надії виправдаються".

Інший прийом - установка на дію, яка може бути подана як думка говорить чи авторитетної особи: "Цицерон вважав, що справжній оратор повинен вчити слухача, приносити йому задоволення, а також виробляти сильне враження на аудиторію".

Переконуюча мова немислима без гідної аргументації. Виступаючому необхідно знайти такі приклади і твердження, які дозволять слухачам відповісти на питання, чому вони повинні вірити комусь чи робити те, до чого їх закликають. Аргументи повинні бути підкріплені фактами, мати логічний зв'язок з предметом мовлення і установкою переконання. Доводи повинні бути зрозумілі і доступні для аудиторії. Переконливість доказів підкріплюється надійністю джерела, а також актуальністю і сучасністю їх звучання.

Переконуюча мова передбачає постановку проблеми та пропозиції її дозволу. Композиція переконливою мови базується на трьох основних положеннях: 1) є проблема, яка вимагає дій; 2) висунуте пропозиція допоможе вирішити проблему; 3) дана пропозиція є найкращим вирішенням проблеми, оскільки забезпечує ефективність.

Припустимо, виступаючому необхідно переконати керівництво в тому, що в установі необхідно ввести уніформу.

Зміцнення трудової дисципліни в колективі давно і, на жаль, безрезультатно обговорюється (постановка проблеми). Дисциплінує співробітників засобом є єдина корпоративна форма одягу (рішення). На сьогоднішній день введення уніформи - найкращий спосіб вирішення проблеми, який буде підтриманий не лише керівництвом, а й всім трудовим колективом (підкреслення ефективності).

Людина, що застосовує до переконання, повинен чітко представляти мету мовних дій, область інтересів і рівень знань аудиторії, а також її ставлення до предмета мовлення. Композиція виступу (див. Гл. 4) повинна відповідати меті і характеру аудиторії.

Переконання припускає, що мовець зуміє мотивувати слухачів. При цьому ключовими моментами є його рівень володіння мовою, здатність розбудити емоції слухачів, особливо на початку і в ув'язненні мови. Піднести мова в переконливій манері допоможе хороша подача матеріалу, вміле приведення конкретних фактів.

Завоювати довіру слухачів оратору вдасться, якщо він буде говорити щиро і відповідально, а також якщо слухачі відчують, що він сам вірить у сказане. Переконання буде ефективним тільки в тому випадку, якщо аудиторія довіряє оратору, бачить у ньому відмінковий джерело інформації і кожен слухач готовий визнати виступаючого лідером, здатним вказати правильний шлях вирішення обговорюваних проблем.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >