Навігація
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Політичний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Психологічні ефекти спілкування

Американський психолог Р. Чалдини звертає увагу на те, що в суспільстві люди вважають себе зв'язаними взаємними зобов'язаннями, що проявляється в їх готовності діяти відповідно до правилом "ми зобов'язані постаратися відплатити якимось чином за те, що надав нам інша людина" [1 [1]]. Цьому правилу всі члени суспільства навчені з дитинства, і той, хто його ігнорує, може наштовхнутися на несхвалення з боку інших людей.

Думка вчених

"... Ареною, де широко застосовується правило взаємного обміну, є політика.

На самому верху піраміди влади обрані посадові особи залучені в обмін взаємними послугами, голосами і позиченими, що воістину перетворює політику в якусь дивну кухню. Нехарактерне голосування будь-якого чиновника при прийнятті якого-небудь закону може бути інтерпретовано як люб'язність в обмін на люб'язність людини, який запропонував закон. Політичні аналітики були вражені здатністю Ліндона Джонсона в початковому періоді його правління проводити більшість своїх програм через Конгрес. Навіть ті члени Конгресу, які спочатку були противниками даних пропозицій, голосували за них. Більш глибоке дослідження політологів показало, що основною причиною успіху Джонсона була не стільки його політична інтуїція, скільки широкий діапазон послуг, які він міг чинити іншим законодавцям протягом довгих років роботи в Палаті представників і в Сенаті. В якості президента Джонсон міг провести величезну кількість законодавчих ініціатив за короткий час, зажадавши сплати за ці послуги. Цікаво, що аналогічно можна пояснити складності Джиммі Картера у проштовхуванні програм через Сенат в початковому періоді його правління, і це незважаючи на переважну більшість демократів як у Палаті представників, так і в Сенаті. Картер прийшов до президентства не з істеблішменту Капітолійського пагорба. Проводячи свою кампанію, Картер говорив, що він нікому нічим не зобов'язаний у Вашингтоні. Причиною більшості його труднощів на посту президента цілком міг бути тоn факт, що у Вашингтоні ніхто нічим не був зобов'язаний йому "[2].[2]

При проведенні політичних кампаній це правило може бути використано для спонукання людей до вчинення певних дій. Зокрема, людині, що потребує вирішенні якої-небудь проблеми, активісти партії надають певну допомогу, наприклад юридичну, і людина вже починає відчувати себе зв'язаною зобов'язаннями, на цій основі у нього формується мотив підтримки даної партії на виборах. Цей прийом використовується також відносно окремих лідерів думок, коли, наприклад, на бік того чи іншого політичного руху треба залучити відомого людини. У цьому випадку йому виявляється якась послуга, і він вже вважає себе зобов'язаним публічно виступити на підтримку певного політичного діяча.

Іншим правилом, що дозволяє посилювати вплив на людей, є принцип послідовності. Р. Чалдини зазначає, що послідовність як риса характеру цінується в суспільстві високо. Непослідовність ж, як правило, вважається негативною рисою особистості. Людину, чиї переконання, слова і справи розходяться один з одним, зазвичай називають лукавим, ненадійним.

Ефективність використання цього принципу в практиці спонукання людей до певних дій переконливо показали у своєму експерименті американські соціальні психологи Д. Фрідман і С. Фрезер. У невеликому містечку в Каліфорнії дослідник, який видавав себе за добровольця, ходив по хатах і просив дозволити розмістити на парадних галявинах дошки для афіш та оголошень, призначені для громадського користування. Щоб господарі будинків отримали уявлення про те, як могла б виглядати напис, їм показували фотографії із зображенням красивого будинку, який майже повністю закритий величезною неакуратної вивіскою, яка стверджувала "ВЕДІТЬ МАШИНУ ОБЕРЕЖНО". Виявилося, що в одному районі дана вимога була відкинута переважною більшістю (погодилися тільки 17%), а в іншому 76% домовласників дозволили скористатися своїми дворами. Причина цієї поступливості полягала в тому, що два тижні тому жителі другого району наївно погодилися з незначною проханням іншого добровольця, який попросив розмістити в кожному дворі невелике оголошення площею три квадратні дюйми, свідчило "БУДЬ дисциплінувати ВОДІЄМ". Погодившись з таким дріб'язковим вимогою, домовласники опинилися схильні підкоритися іншому аналогічному вимогу, набагато більш тяжкому [3].[3]

На практиці цю особливість людської поведінки використовують зазвичай наступним чином: спочатку людей просять здійснити абсолютно незначний вчинок, який потім використовується як відправна точка для залучення їх до більш відповідальних дій. У політичних кампаніях таким перший вчинком часто стає розпис людини під яким-небудь зверненням. "Ви коли-небудь задавалися питанням про те, що ж роблять з усіма отриманими підписами ті люди, які просять вас підписатися під петиціями? - Запитує Р. Чалдини і відповідає: - Часто вони нічого з цими підписами не роблять, так як їх головною метою зазвичай є змушення тих, хто підписується, взяти на себе якесь зобов'язання і, відповідно, зайняти певну позицію. підписали петицію люди з великою ймовірністю стануть вживати надалі кроки, які будуть відповідати зайнятої ними позиції "[4].[4]

Цей прийом може дати результат, навіть якщо людину просто запитують про його намір. Е. Аронсон і Е. Р. Пратканіс розповідають, як, проводячи наукову роботу, дослідники входили в контакт з потенційними виборцями і просили їх передбачити, чи тс голосувати на виборах в майбутній вівторок. Усі, з ким вони контактували, можливо з бажання здаватися людьми з розвиненим почуттям громадянського обов'язку, сказали "так", вони будуть голосувати. Потім дослідники порівняли відповіді з реальними діями. Виявилося, що серед тих, хто був опитаний в ході наукового експерименту, рівень участі у виборах виявився значно вище, ніж у контрольній групі. Таким чином, констатують Е. Аронсон і Е. Р. Пратканіс, "дослідники виявили, що можна підвищити шанси явки виборців у день виборів, просто запитавши їх, чи планують вони йти голосувати" [5].[5]

Використання правил взаємного обміну і послідовності вилилося в створення особливого прийому залучення людей у взаємодію, що отримав назву "нога в дверях" (рис. 10.1). Його суть полягає в тому, що людині пропонують спочатку зробити дію, що не вимагає від нього серйозних зусиль, а потім звертаються до нього з новими проханнями про участь у політичних заходах. Таким чином запускається механізм поступового залучення людини до роботи в політичній організації.

Технологія

Мал. 10.1. Технологія "нога в дверях"

Прийом "нога в дверях" вимагає дотримання наступних правил:

  • • починати треба з звернень, прохань, які на перший погляд ні до чого не зобов'язують, не є обтяжливими для утягненого у взаємодію людини. У політичній практиці це може бути прохання поставити підпис на підтримку кандидата чи на підтримку будь-якого провадження, петиції, пропозиція прикріпити значок з політичною символікою до лацкана піджака і т.п .;
  • • створювати сприятливий емоційний фон. Взаємодія (навіть одиничне) повинно викликати у людини емоції, формують схильність до повторення контакту. Він повинен або відчути участь з боку іншої людини, або задоволення від свого незначного вчинку, або відчути урочистість моменту;
  • • важливо, щоб у утягненого у взаємодію людини не виникло відчуття, що на нього тиснуть, його примушують щось зробити. У цьому випадку ефект буде мінімальним, тому що людина не схильний розглядати дії, вчинені під тиском, як прояв власних переконань. І навпаки, якщо людина скоїть вчинок, будучи впевненим у тому, що діяв цілком самостійно, то ймовірність включення принципу послідовності буде дуже велика. Людина буде прагнути підтвердити своїми подальшими діями, що досконалий раніше вчинок відповідає його уявленням, переконанням і ціннісним орієнтаціям;
  • • не втрачати з уваги тих, хто вступив у первинне взаємодію. Через деякий час звернутися до них знову, наприклад з листом подяки за підтримку кандидата або політичного звернення. Послати такий лист цілком можливо, якщо мова йде про збір підписів, оскільки на підписних листах зазвичай вказується домашня адреса підписантів;
  • • не обмежуватися одиничними актами, залучати людей до нові взаємодії, тобто запрошувати на нові зустрічі, на заходи, що організовуються політичною організацією.

Послідовна реалізація прийому "нога в дверях" може призвести до формування стійкої політичної ідентичності, особливої афективно-когнітивної структури, що визначає ставлення людини до певних політичних акторам. Ця структура включає, по-перше, знання про приналежність до певної політичної групі, яке може бути раціонально усвідомлено і вербалізоване; по-друге, емоційну або афективну складову, коли усвідомлювана приналежність до групи доповнюється почуттям відповідальності за групу, співпереживанням по відношенню до її членам; по-третє, поведінкову складову, яка виявляється в готовності до дій в підтримку інтересів групи, до солідарності з її членами.

Лежить в основі політичної ідентичності почуття причетності може виникати під впливом значущих комунікаторів, коли їх емоційний настрій передається реципієнту, і той сприймає не тільки зміст переданої інформації, а й засвоює особливу емоційний стан, пов'язаний з цією інформацією. Наприклад, якщо батьки демонструють своїми діями перевагу певної партії, то велика ймовірність того, що і у дитини складеться позитивне ставлення до цієї політичної організації. Бачачи, як значущі для нього люди ставляться до цієї партії, як вони хвилюються і переживають з приводу її поразки на виборах, як близько до серця сприймають випади на її адресу політичних супротивників, дитина, пов'язаний з батьками тісними емоційними відносинами, не може не сприйняти цей емоційний настрій, він починає співпереживати організації, з якою сам особисто ніколи не вступав у контакт. Якщо дії батьків повторюються, то відбувається закріплення емоційно пережитого знання, тобто формується установка політичної ідентичності. Фактично відбувається перенесення установки батьків в структуру особистості дитини, і співпереживання батькам знаходить у дитини своє продовження в співпереживанні тим політичним об'єктам, які значимі для них. Проте варто в цей процес вторгнутися додатковим зовнішнім факторам (поява впливових друзів, сварки між батьками, отримання інформації з інших значущих джерел і т.д.), як він порушується, і його результати стають непередбачуваними.

У політичних кампаніях почуття причетності доводиться формувати у дорослих людей, які володіють уже сформованими політичними уподобаннями, знаходяться під впливом різних політичних комунікаторів, більшою мірою, ніж діти, здатні до критичної оцінки надходить повідомлення. Поширення позитивної інформації про позиціонується політиці чи організації в тих формах і по тих комунікаційних каналах, які були описані нами в двох попередніх розділах, виявляється недостатнім для формування установки політичної ідентичності. Потрібно включити додаткові прийоми, здатні підштовхнути людей до емоційного співпереживання.

Прийом "нога в дверях" дозволяє залучати людей у взаємодію поступово, ненав'язливо, зберігаючи у них відчуття самостійності власного вибору. У практиці політичних кампаній склалися технології вирішення цього завдання. Деяким з них будуть присвячені наступні параграфи.

  • [1] Чалдини Р. Психологія впливу. СПб .: Питер, 1999. С. 34.
  • [2] Чалдини Р. Психологія впливу. СПб .: Питер, 1999. С. 40.
  • [3] Див .: Чалдини Р. Психологія впливу. С. 78.
  • [4] Там же. С. 79.
  • [5] Аронсон Е., Пратканіс Е. Р. Епоха пропаганди: механізми переконання, повсякденне використання та зловживання. С. 257.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук