Навігація
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Ділові комунікації

ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ

У результаті вивчення даної глави студент повинен:

знати

  • - Роль, особливості та функції ділових переговорів серед інших видів ділових комунікацій і методи їх ведення;
  • - Який метод ведення ділових переговорів вважається найбільш дієвим і ефективним;
  • - Які принципи Гарвардського методу;
  • - Чому до переговорів необхідно готуватися;
  • - Що потрібно зробити, готуючись до проведення переговорів;
  • - Яке значення має психологічна підготовка до переговорів;
  • - Яка існує взаємозв'язок між веденням переговорів і дозволом конфліктів;

вміти

- Застосовувати різні методи ведення ділових переговорів;

володіти

- Навичками підготовки та ведення ділових переговорів.

Ділові переговори і їх роль в управлінні організацією

За останні двадцять років інтерес до переговорних процесів зріс багаторазово. Він визначається особливою роллю переговорів серед ділових комунікацій. Головне завдання переговорів - подолати відмінності між партнерами і досягти згоди, яке послужить основою для майбутнього взаємовигідного співробітництва. Роль співпраці за ці роки сильно зросла і відповідно посилився інтерес до переговорів, сприяє співробітництву. Раніше конфліктів було присвячено значно більше досліджень, ніж співпраці, тому па сучасному етапі виникла необхідність більш докладного вивчення теми співробітництва та переговорів як інструменту, що сприяє налагодженню співпраці.

Були проведені численні дослідження та експерименти, покликані відповісти на питання: "Який найкращий спосіб подолання відмінностей між партнерами?", В ході яких були отримані результати, що пройшли в подальшому перевірку часом і набули широке визнання. Особливу роль у цій області зіграли дослідження, проведені в рамках Гарвардського переговорного проекту. На основі результатів цих досліджень був розроблений метод принципових переговорів, який значно підвищує ефективність переговорів. Зараз безліч консультаційних фірм вчать мистецтву ведення переговорів на основі цього методу, багато навчальних закладів включають курс по веденню переговорів у свою програму навчання. Основою для них є метод принципових переговорів, який буде розкритий в наступних розділах.

Доведіть до досконалості своє вміння проводити переговори в екстремальних ситуаціях - і ви дасте потужний поштовх розвитку своєї кар'єри, зміцните відносини з оточуючими і поліпшите здоров'я [1].[1]

Цікавою рисою нашої цивілізації є те, що підвищенню нашої ефективності в конфліктах присвячено значно більше досліджень, ніж співпраці. Здатність до ефективному поведінки в конфліктах не має на увазі здатності ефективно здійснювати співробітництво. Така нерівномірність у розподілі наукових зусиль і ресурсів породжує наше вміння більш успішно вести війну, ніж вершити мирні справи [2].[2]

Переговори припускають двох або більше учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково - розходяться. Основна функція переговорів, як правило, регулююча, оскільки переговори потрібні для того, щоб скорегувати, відрегулювати взаємодію між учасниками і їхні стосунки.

Переговори - це вид ділової комунікації, метою якої є досягнення згоди та вироблення спільних рішень, для чого обов'язково мають бути враховані інтереси всіх сторін-.

Особливі умови, які відрізняють переговори від інших видів ділових комунікацій:

  • 1. Необхідність врахування інтересів всіх сторін-. Зазвичай ця необхідність виникає при наявності взаємної залежності між сторонами і можливості досягнення взаємної вигоди.
  • 2. Переговори містять набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень, після цього часто, по не завжди передбачається подальше взаємодію сторін.
  • 3. Переговори, на відміну від бесіди, ведуться між сторонами, що володіють приблизно рівним статусом - вони партнери в переговорах. Немає можливості в одного партнера наказати іншому щось обов'язково зробити, є велика свобода вибору подальших дій, ніж у випадку ділових комунікацій між керівником і підлеглими. Статус в даному випадку не обов'язково визначається посадою, він може визначатися реальним співвідношенням сил, ресурсів, влади і іншого істотної для даної ситуації потенціалу учасників. Це відрізняє переговори від інших ділових комунікацій, які частіше проводяться керівником з підлеглими.
  • 4. Переговори часто спрямовані на вирішення деякої проблеми, протиріччя, часто - конфлікту, який може бути більш-менш явним. Однак це не є абсолютно обов'язковим. Переговори можуть вестися, наприклад, і з питання встановлення нових партнерських відносин між такими учасниками переговорів, які не мали раніше ніяких ділових контактів, але і не були конкурентами. Однак з'явилася необхідність у спільній діяльності, і переговори покажуть, чи є можливість подальшої спільної діяльності, співробітництва.
  • 5. Переговори служать засобом отримання від інших учасників взаємодій того, що необхідно для майбутньої спільної діяльності.

Якщо ці умови не виконуються, переговори не потрібні, потрібні інші види комунікаційних взаємодій, простіші у підготовці та організації, ніж ведення переговорів, наприклад бесіда.

Так, при повному збігу інтересів сторін переговори не потрібні, учасники готові відразу перейти до співпраці. Можливо, для обговорення різних аспектів цієї співпраці досить проведення не переговорів, а нарад.

У той же час при повному розбіжності інтересів ми спостерігаємо в найбільш явному вигляді конкуренцію, протиборство, конфронтацію в такій мірі, яка не залишає місця для можливого досягнення домовленості, а тому й переговори вести не про що, йде боротьба, наприклад, цінова війна або застосовуються інші види конкурентної боротьби.

Переговори часто бувають потрібні для того, щоб здійснити перехід від конфлікту до ефективної взаємодії, для того щоб зробити надалі можливе співпрацю.

У книзі "Переговори в екстремальних ситуаціях. Що і як говорити, коли ставки високі" авторів Дж. Греції, Р. Мак-Миллана, К. Паттерсона, Ела Світцлера і С. Р. Кові [3] наводяться типові ситуації, при яких майже завжди виконуються всі п'ять перерахованих умов, але, як правило, такі ситуації не називають переговорами. Якщо з цього списку вибрати тільки ті позиції, які мають відношення до ділових комунікацій, виходить наступний набір проблемних ситуацій, які переговорами зазвичай не називають, але в яких потрібно вести ділову комунікацію саме із застосуванням методів, розроблених для ведення переговорів:

  • - Розмова з колегою, який веде себе зухвало і робить образливі натяки;
  • - Критика роботи когось із колег;
  • - Розмова з членом команди, який не виконує своїх обіцянок;
  • - Написання несприятливого критичного відгуку;
  • - Розмова з колегою про питання, які зачіпають болючі теми.

До цього списку необхідно додати, звичайно, наступні ситуації, в яких необхідність застосування переговорних технологій більш очевидна:

  • - Комунікації з представниками партнерів при невиконанні ними своїх зобов'язань або при довільному тлумаченні вже укладеного договору;
  • - Суперечки при розподілі будь-яких ресурсів між відділами, групами або співробітниками;
  • - Тривалі конфлікти, що заважають ефективній діяльності організації або її частини.

Таким чином, навіть у тих випадках, коли майбутню розмову самі учасники не називають переговорами, але ситуація несе всі ознаки переговорної ситуації, для досягнення успіху необхідно вміння застосовувати сучасні методики переговорів, які включені в досліджуваний метод принципових переговорів.

Переговори потрібні для того, щоб спільно з партнером, керівником або колегою обговорити проблему, що становить взаємний інтерес, і потім прийняти спільне узгоджене рішення, що усуває дану проблему.

Тому найбільш часто переговори виконують регулюючу та координаційну функції і специфічну переговорну функцію.

Переговори також виконують функцію формування спільного групового свідомості учасників переговорів, так як потрібно усунення суперечностей, відображених і в свідомості учасників. Це єдина специфічна функція переговорів, всі інші функції, які виконують переговори, відповідають загальним функціям ділових комунікацій.

Наприклад, дуже важлива мотивуюча функція переговорів. Мається на увазі спонукання інших учасників до певних дій, яких намагаються досягти ініціатори переговорів і провідні їх. Від реалізації цієї функції багато в чому залежить ефективність тієї діяльності, яка з'явиться в результаті переговорів.

Успішно проведені переговори вирішують проблему, призводять до організаційного і особистого успіху, а переговори, що пройшли з використанням передових сучасних методик, роблять це найбільш ефективним чином.

Зараз багато провідні фахівці в галузі ділових комунікацій визнають найдієвішим і ефективним Гарвардський метод ведення переговорів, званий також методом принципових переговорів. Цей метод докладно розглядається в наступних розділах цієї глави.

  • [1] Греції Д., Мак-Міллан Р., Паттерсон К., Світцлер Ел. Ведення переговорів в екстремальних ситуаціях: Що і як говорити, коли ставки високі. М .; СПб .; Київ, 2008.
  • [2] Див .: Акофф Р., Емері Ф. Про цілеспрямованих системах.
  • [3] Див .: Гріши Д., Мак Міллан Р., Паттерсон К., Світцпер Ел. Ведення переговорів в екстремальних ситуаціях: Що і як говорити, коли ставки високі.
 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук