Навігація
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Ділові комунікації

Канали сприйняття і канали впливу. Зворотній зв'язок під час виступу

При отриманні інформації про зовнішній світ людина спирається на органи чуття. Сприйняття дійсності формується на основі тактильних, зорових, слухових, смакових і нюхових відчуттів.

У відповідності з цими відчуттями виділяють п'ять каналів сприйняття реальності: кінестетичний, візуальний, слуховий, або аудіальний, смаковий, нюховий.

Для аудиторії найбільш важливі три перше: кінестетичний, візуальний, аудіальний.

У кожної людини є свій пріоритетний канал сприйняття. В залежності від цього всіх людей можна умовно розділити на кінестетиків, візуалів і аудиалов.

Кинестетический канал сприйняття пов'язаний з відчуттями, рухами тіла. Людина з переважно кинестетическим способом сприйняття - кінестетик.

Для такого слухача, у якого він переважає, мають істотне значення міміка, жести і поза виступаючого. Кожен тип можна визначити за переважного вживання деяких слів, які називають предикатами.

Кінестетики кажуть: "Я відчуваю", або "У мене всередині похололо ...", "Легко зрозуміти" - використовують слова про відчуття.

Візуальний канал пов'язаний зі здатністю сприймати побачені зображення. Людина з переважно візуальним способом сприйняття - візуал.

Візуали скажуть: "Розглянемо", "Як можна побачити", "Як ви самі бачите", - тобто використовують слова про зір.

Аудіальний канал сприйняття пов'язаний зі здатністю сприймати звукові сигнали. Людина з переважно аудіальним способом сприйняття - аудиал.

Аудіали частіше говорять: "Послухайте", "Я вам розповім", "Це звучить так" і т.п.

Виступаючий повинен вміти, проаналізувавши склад і настрій аудиторії, а також переважання певного капала сприйняття, використовувати соответствеющіе йому кошти впливу, тобто використовувати їх як канал впливу.

Якщо в аудиторії переважають кінестетики, то виступаючий, звертаючись до такої аудиторії, повинен більш активно використовувати кінестетичний канал. Цей канал сприйняття переважає у молодих, енергійних і емоційних людей. Але якщо зовсім немолода або змішана аудиторія перебуває у піднесеному емоційному стані, то незалежно від інших характеристик цієї аудиторії в її сприйнятті починає переважати кінестетичний канал і виступаючий повинен свідомо залучати цей ресурс. До такого типу аудиторії завжди відноситься натовп. Для неї важливі жести та їх динаміка. Якщо в аудиторії переважають літні люди, кінестетичний канал знову виходить на перший план, але жести повинні бути плавними і більш стриманими, ніж для молодих.

Для аудиторії кинестетиков головне - м'язова свобода, динаміка жестів, застосування жестів-ілюстраторів, таких як жест - опис розміру; жести, що показують напрямок і характер руху, час і місце; жести, що передають ритм, наполегливість, емоції.

Не мають значення ні фіксація пози, ні офіційна одяг, ні фіксація погляду на конкретних людях.

Якщо переважають візуали - потрібно звернути переважну увагу на зорову наочність. Бізнес-консультанти та педагоги, автори і ведучі бізнес-тренінгів С. Ф. Аліпова-Светозарова і В. В. Кулешов [1] дають такий портрет аудиторії візуалів: "Це менеджери середньої ланки, фахівці, експерти тощо з хорошою професійною підготовкою. Вони під час навчання читали багато книг, креслили графіки, писали формули, працювали на комп'ютері. Для них зорова наочність є первинною ".

Для спілкування з візуалами головна рекомендація - фіксувати контакт очей з людьми в аудиторії. Важливо, щоб очі не ковзали по особам слухають, а точково почергово фіксувалися на окремих людях.

Що стосується жестів і пози виступаючого, вони теж повинні мати певну фіксацію на фінальній стадії, як би перетворюючись на секунду в картинку - це важливо для візуалів. Поза взагалі може бути фіксованою. Зовнішній вигляд також повинен мати вид підходящої для ситуації "картинки": відповідати дрес-коду, статусу заходу, іміджу виступаючого.

Для спілкування з аудіалами головну увагу слід зосередити на голосі. Необхідно використовувати модуляції для передачі емоцій, акцентування мови, володіння паузами та змінами темпу мови. С. Ф. Аліпова-Светозарова і В. В. Кулешов [2] дають такий портрет аудиторії, в якій переважають аудіали: "Сюди відносяться топ- менеджери компаній, інвестори, керівники уряду і міжнародних організацій. Їх відрізняє висока освіченість і статусyость, емоційна стриманість і чітка продуманість мовного і немовного поведінки ". Мова повинна бути висококультурної, володіти образністю. Жестикулювати треба дуже стримано, поза повинна бути фіксованою. Зовнішній вигляд - відповідати протоколу. Контакт очей повинен бути з фіксацією, яка по тривалості пов'язана зі стасус людей в аудиторії.

Це те, що стосується переважного капала. Але стомлюваність аудиторії вимагає, щоб щось змінювалося у впливі на аудиторію.

Ефективним прийомом для утримування уваги є зміна використовуваного каналу впливу.

При зміні каналу сприйняття, увагу на якийсь час знову концентрується на об'єкті. Важливо не переступити межу межі людського мимовільної уваги - 15-20 хвилин. Але зміна каналу - не єдиний спосіб залучення й утримання уваги. Дуже дієвий прийом - залучення аудиторії. Ступінь запоминаемости інформації визначається багато в чому ступенем залученості аудиторії в нього. Можна запропонувати ще і кінестетичний канал впливу з використанням прийому "залучення". Досвідчений виступаючий придумує, як залучити зал в те, що він робить. Для кінестетичного каналу:

  • • просить підняти руки тих, хто має науковий ступінь, має дві вищі освіти, підписаний на ділові видання, має певний досвід і т.п. При цьому він теж піднімає руку, показуючи приклад реагування, щоб спрацював прийом отзеркаліванія;
  • • пропонує присунутися ближче;
  • • здійснити просте дію: "Візьміть у руки роздруківку конспекту і відкрийте на сторінці 3. Відкрили? Розгорніть і підійміть над головою. Так, бачу. А у Вас що, немає конспекту? Передайте, будь ласка, колезі матеріал. Що ж, почнемо!"

Для аудиального каналу:

  • • задає питання залу;
  • • як би утрудняючись, просить йому що-небудь підказати;

Для візуального каналу:

• запитує, чи не відсвічує Чи дошка, чи не слід включити додаткове світло і т.п.

Який подібної допомоги можна попросити у аудиторії з метою втягування? Ось приклади:

  • • дати знак, коли минуть 20 хвилин;
  • • закрити вікно;
  • • вимкнути / включити світло;
  • • роздати матеріали;
  • • покликати спізнюються;
  • • звернутися до сусіда, який відволікся і не почув заклику виступаючого.

У цьому випадку неважливо, що допомогу надає одна людина. Аудиторія віддзеркалював і сприймає це, як "ми допомогли".

У використанні прийому "залучення" треба слідувати принципу поступового посилення: вимагати від аудиторії необхідно спочатку простих дій, лише з часом переходячи до складних. Так само справа йде і з питаннями: якщо відразу задати питання, що вимагає розгорнутої відповіді, в залі повисне пауза. Набагато результативніше втягнення працює, якщо спочатку задавати питання прості, реакцією на які може стати просто кивок голови: "Зрозуміло?", "Так адже?", "Чи згодні?", "Продовжимо?" Поступово нарощуючи складність взаємодії, до фіналу обгрунтовано можна очікувати активної взаємодії аудиторії.

Гарне мимовільна увага досягається, коли діють контрастні подразники. Наприклад, виступаючий говорив неголосно, а потім істотно підвищив голос, кажучи про щось несподіваному. Потім заговорив майже пошепки, додавши міміку і виразний жест. Він ходив по сцені, потім на час зупинився. Зробив паузу. Змінив вираз обличчя. Знову заговорив. Аудиторія слухає, не зводячи очей. Можна вважати, що успіх забезпечений. Стійка увага викликано і зміною каналів - аудіальний, кінестетичний і, звичайно, візуальний, так як його видно, і контрастними подразниками по кожному - тихо, голосно, пошепки; жестикулював, ходив, стояв, міняв виразу обличчя; виглядав по-різному, тобто ніякої монотонності не спостерігалося.

Хорошим методом є багаторазове повторення, яке також можна варіювати по різних каналах впливу. Але при цьому треба не допустити настання ефекту зносу інформації, її знецінення.

Чимале значення для успішного виступу має голос мовця. Це важливо не тільки для аудиалов, а для будь-якої аудиторії. Найважливіше тут - достатня чутність. І це не тільки гучність звучання. Це - чіткість і виразність мови. Це - ритм, відповідний особливостям сприйняття даної аудиторії, - більш швидкий для добре підготовлених людей і менше - для непідготовлених. І це - довжина фрази - бажано не більше 5-7 ударних слів.

Крім цих факторів, дуже важливі політність голосу і його посил.

Політ голоси - це спрямованість на подолання голосом певної відстані, визначених рядів залу. Для цього потрібно володіння грудним і головним регістрами.

Голосовий посил - це його адресність, спрямованість на конкретного слухача або групу. Він супроводжується контактом очей, фіксацією погляду.

Від відчуттів резонирования звуку в голові і грудях отримали свою назву регістри голосу - головний і грудної. При гучному проказуванні фраз "на публіку" виникають досить яскраво відчутні вібрації як в області лицьової частини голови - головне резонирование, іноді зване "маскою", так і в області грудної клітини - грудний голос. Тембр голосу при хорошому головному резонирование ярок, дзвінок, металеві. При поганому - це фальцет, "фальшивий" голос. При грудному - тембр насичений, "м'ясистий". У деяких випадках вібрації дуже сильно відчуваються що говорять людиною.

Для виступаючого в аудиторії треба пам'ятати, що грудне звучання - для ближніх рядів, головне - для далеких.

Звичайно, слабкий голос можна підсилити мікрофоном, але треба пам'ятати наступне.

Мікрофон підсилює голос, але знижує ступінь впливу на аудиторію.

Основна причина в тому, що з мікрофоном стає незрозумілий посил - посилений голос втрачає адресність, незрозуміло, до кого звертається виступаючий в кожен конкретний момент. Виразність голосу зменшується. Доводиться говорити тихіше, так як посилення велике, але при цьому енергетика виступи знижується. Мова, посилена мікрофоном, повинна бути чіткіше, повільніше, а фрази - коротше, ніж у виступі без мікрофона.

Використання зворотного зв'язку дає можливість вчасно коригувати мова та інші засоби впливу, підвищуючи таким чином ефективність виступу.

Зворотній зв'язок під час виступу перед аудиторією має деякі відмінності від зворотного зв'язку у разі спілкування лицем до лиця. По-перше, який готується до виступу перед аудиторією лише при думці про те, яка ж буде зворотний зв'язок, хвилюється значно більше. Інша відмінність - у співвідношенні різних видів зворотного зв'язку. Для аудиторії переважаючою є невербальна зворотний зв'язок, тобто реакцію аудиторії виступаючий визначає більше по міміці, позам, жестам. А мовна зворотний зв'язок - це питання і репліки. Вони її, як правило, доповнюють.

Є ще істотна відмінність. Часто аудиторія поводиться як єдине ціле. Це властивість проявляється, коли в ній більше десяти - дванадцяти слухачів. Менша кількість людей в аудиторії - кожен сам але собі, єдності не виходить. Це теж визначає особливість зворотного зв'язку. Коли кожен сам по собі, доводиться помічати реакцію окремих слухачів. І дуже важко підлаштуватися під кожного, так як аудиторія виходить сильно неоднорідною. Коли ж аудиторія єдина, досить реагувати на усереднену реакцію на виступ. Тоді й корективи внести істотно легше.

Головною ознакою, свідетельствущім про те, що виступ проходить вдало, є стійка увага більшості в аудиторії. Необхідні ознаки - наявність контакту очей і відповідні вирази облич, засвідчує про те, що виступаючого уважно слухають. Куди спрямований погляд, там і увагу. Правда, якщо у слухачів в руках якісь матеріали, увага буде переключатися від мовця до друкованих матеріалів і назад. Ці рухи очей слухачів можна додатково використовувати в моменти перемикань при виникає втоми уваги.

Крім такої ознаки уваги, який можна коротко охарактеризувати як "дивляться і слухають", є й інші ознаки. Наприклад, кивок головою - ознака згоди. Кивки можна викликати, задаючи такі питання, на які достатньо кивнути: "Видно?" або "Це зрозуміло?".

А ось відведення очей від мовця трохи убік може означати як незгоду, так і переключення уваги, а також втрату уваги, зокрема при настанні втоми уваги. С. Ф. Касаткін [3] говорить про те, що при сприйнятті потрібною, але нецікавою інформації кризи уваги виникають кожного наступного разу все частіше: "Перший настає приблизно через 15-20 хвилин після початку виступу, другий - через 10-15 хвилин після першого і так далі з усе скорочує період уваги ". А ось в цікавому виступі криз уваги може не бути зовсім.

Зворотній зв'язок показує утворилися в аудиторії області уваги або неуваги і їх розташування. Як правило, область уваги утворюється навіть на разі не дуже цікавою мови. Сидячі там слухачі сприймають, осмислюють, записують, уточнюють інформацію за допомогою запитань і реплік.

Сприйняття ж в середніх рядах вже дещо інше. У випадку досить цікавого виступу тут теж утворюється область уваги, хоча зворотний зв'язок дещо стриманіше. Але як тільки емоційна або інформаційна насиченість мови слабшає, негайно зворотний зв'язок говорить про відсутність уваги.

На останніх рядах область уваги може виникнути тільки при найцікавіших виступах. А в більшості випадків тут увагу ослаблене або зовсім відвернута.

Вільна розсадження людей, що входять в аудиторію, на думку С. Ф. Касаткіна [4], дозволяє легше керувати увагою аудиторії. Готові активно слухати сідають ближче до виступаючого. Явна область уваги на перших рядах підтримує і, в результаті отзеркаліванія, заражає оратора. Від попереду сидячих слухачів активну увагу поширюється і заражає також середні і останні ряди. Вони ніби підтягуються, і тоді аудиторія в цілому сприймає виступ з великою увагою. І у випадку вільної розсадження увагу аудиторії майже гарантовано.

Однак вільний розсадження не завжди можлива, в цих випадках виступаючий буде стикатися з випадковими ділянками уваги-неуваги, що потребують більшої роботи зі зворотним зв'язком, доведеться швидко шукати острівці уваги і звертатися до них по черзі, "отзеркалівая" їх і заражаючи іншу частину аудиторії.

Хорошим зворотним зв'язком, що говорить про успішному веденні аудиторії в потрібному напрямку, є питання, що задаються слухаючими. Це повинні бути конструктивні питання, справді чітко пов'язані з викладеним в даний момент матеріалом. При цьому якщо відповіді на питання задовольняють слухачів, то вони проявляють довіру до виступаючого як фахівцю в певній галузі, висловлюють бажання продовжувати спілкування.

Емоційна реакція аудиторії теж дуже важлива. Якщо аудиторія не зазнала жодних емоцій, виступ швидше за все можна назвати вдалим. Виступаючий повинен викликати кілька різних емоційних станів у слухають, а для цього треба не тільки розповісти щось відповідне, а й уміти достовірно зображати потрібні емоції відповідно до моментом виступу. Для цього необхідні відповідні вправи та тренінги.

Сформоване в результаті виступу думку аудиторії - це теж ознака позитивної зворотного зв'язку.

  • [1] Див .: Аліпова-Светозарова С. Ф., Кулешов В. П. Неориторика. Майстерність бізнес-презентації. С. 52.
  • [2] Див .: Аліпова-Светозарова С. Ф., Кулешов В. П. Неориторика. Майстерність бізнес-презентації. С. 53-54.
  • [3] Касаткін С. Ф. Майстер спілкування. Поради практикуючого психолога. СПб., 2002. С. 23.
  • [4] Касаткін С. Ф. Майстер спілкування. Поради практикуючого психолога. С. 23.
 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук