Стратегія проведення переговорів

Вивчивши матеріал глави, студент повинен:

знати

  • • про різноманіття стилів ведення переговорів;
  • • про стратегію "виграш-виграш", її ефективності та проблемах в її здійсненні;
  • • про ряд методів ведення переговорів, таких як жорсткий стиль, м'який стиль, співробітницький стиль, метод позиційного торгу, метод принципових переговорів;
  • • прийоми нейтралізації зауважень партнера;
  • • що таке "Регламент Роберта" і як їм керуватися в процесі організації та проведення ділових нарад;

вміти

  • • здійснювати аналіз ситуації і позицій сторін комунікації;
  • • відбирати найбільш підходящі для вас і адекватні ситуації стратегії і тактики ведення переговорів;
  • • застосовувати методичні рекомендації з підготовки та проведення переговорів;
  • • застосовувати методику проведення переговорів, рекомендовану П. Мицич;
  • • застосовувати методи нейтралізації зауважень опонента;

володіти

  • • здатністю до переговорів, проведення нарад;
  • • вміннями організовувати, проводити та оцінювати ефективність переговорів;
  • • методами уникнення типових помилок при веденні переговорів;
  • • методикою проведення ділових нарад, заснованої на "регламенті Роберта";
  • • постулатами кооперативності (кодексом Грайса), що забезпечують співпрацю і атмосферу взаємоповаги в процесі комунікації.

Стилі комунікацій як характеристика менеджера

Загальні комунікативні якості проявляються у зв'язку з утриманням комунікації, з відношенням до партнера по комунікації, зі способом впливу на партнера, зі способом відкриття партнеру самого себе [1].[1]

Психолог Шульц фон Тун виділяє вісім основних стилів комунікації:

  • • нужденний - залежний стиль;
  • • стиль "допомоги зверху";
  • • стиль самопожертви заради допомоги іншим;
  • • агресивно-обееценівающій стиль;
  • • доводить самому собі стиль;
  • • визначально-контролюючий стиль;
  • • дистанціюється стиль;
  • • відверто-драматизує стиль.

Згідно Р. Кеттела, відомому психологу, який розробив 16-розрядний профіль особистості і відповідну методику його визначення ("Тест Кеттела" мається на більшості збірників психологічних тестів), визначено зв'язок успіху менеджера з таким якостями особистості, як шізотимієй-циклотимия, домінантність, безтурботність ( F), стійкість до стресу (Я), а социабельность (Q2) орієнтована до полюса интраверсия і має середні значення.

З трьох можливих ліній кар'єри менеджера, що визначаються у роботі "Психологія менеджменту", (рух вгору в організації, пов'язане із заняттям більш високих посад, рух всередину організації, пов'язане з "обростанням" великою кількістю інтерперсональних зв'язків і зростанням неформального впливу, і рух в професію , пов'язане з підвищенням рівня знань у конкретних професійних областях), друга лінія кар'єри, пов'язана з рівнем неформального впливу менеджера в організації, забезпечується насамперед поєднанням його комунікативних якостей [2].[2]

В американському підручнику з бізнес-комунікацій [3] викладається така точка зору на стилі комунікацій.

Ефективність комунікацій часто залежить від вибору відповідного ситуації стилю комунікації. Хитрість

полягає в умінні правильно проаналізувати ситуацію і в здатності змінити стиль спілкування так, щоб він був доречний.

Ніяких узгоджених категорій стилів комунікацій немає. Деякі знаходять всього лише один, тоді як інші - цілих вісім. Більшість стилів концентруються навколо чотирьох основних - обвинувального стилю, директивного, убеждающего і вирішального проблему.

Людина, що використовує обвинувальний стиль, намагається знайти помилку або того, кого за неї звинувачувати (російське питання: "Хто винен?"). Тут тон - обвинувачує чи негативний. "Ось це ви зробили неправильно", - типове обвиняющее вираз. Цей тон пробуджує негативні почуття в одержувача, і результати рідко бувають позитивними. Зазвичай цього стилю треба уникати, але він може бути використаний, коли жоден з інших стилів не допоміг або коли всі факти - у наявності.

Другий стиль - директивний. Керівна особа вказує іншим, зокрема підлеглим, як їм виконувати свою роботу або вирішувати якісь завдання ("Що робити?" - Знає тільки начальник). Обговорення зведені до нуля; комунікація, в основному, - одностороння. Фраза "робіть це так", - є прикладом директивного тону. Не слід плутати цей стиль з більш позитивним тоном інструктажу, який передбачає наявність зворотного зв'язку.

У деяких випадках директивний стиль може бути ефективним. Шкільний вчитель, втомлений від шепоту п'ятикласників, наказує: "Тихо!", - І відновлює свою владу. Команда виконаються, хоча, може бути, приймається зі скрипом.

Стиль переконання використовує техніку розгляду і схвалення інформації. Замість того, щоб наказувати слухачам щось робити, відправник представляє їм повідомлення для оцінки і активного прийняття. Повідомлення може бути спрямоване на те, щоб слухачі захотіли зробити те, що ви пропонуєте, бо вони самі це обрали. Коли співрозмовник сам робить вибір, ймовірно більш сприятливе ставлення до дій, більш зацікавлена виконання, ніж при обвинувальному підході або директивному стилі. Часто переконаний відправник повідомлення здатний сформувати у слухача потреба представити план дій, який відповідав би його бажанням. Головна мета - дія.

Стиль вирішення проблеми (спрямований на вирішення проблеми) заснований на пошуку взаємної згоди сторін спілкування з приводу результуючих дій, при цьому часто досягається компроміс. Тут потрібне двостороння комунікація. Ідеї вивчаються і приймаються спільно. Особистісні якості теж можуть проявлятися, але на рішення про результуючому дії вони не впливають так, як при трьох перших стилях. Обговорення, що проводяться сторонами, можуть призвести до плідним планам дій і взаємної поваги. З іншого боку, вони здатні привести до незгоди, плутанини і розчарування, коли згода не досягається. Цей стиль дуже важливий у випадках, коли потрібно змінити поведінку групи.

Обвинувальний підхід і стиль вирішення проблем, з точки зору що посилає повідомлення, практично протилежні, а директивний стиль і стиль переконань - біполярні. Більше того, обвинувальний і директивний підходи не розраховані на отримання відповідної реакції, тоді як методи переконання і рішення проблем побудовані на взаємодії.

Як видно, стилі комунікацій, на думку американських учених, перетинаються зі стилями керівництва. І це природно, адже керівництво - це управління людьми в процесі комунікації, взаємодії, а стиль - улюблений набір методів, прийомів здійснення керівних впливів.

Звертаємо увагу і на психологічну основу трактування стилів комунікації, що, знову-таки, природно, оскільки взаємодія, спілкування - це вид людської діяльності, здійснюваний, як і інші основні види діяльності (вчення, гра, праця), на психічному рівні, з використанням багатьох психічних властивостей особистості і з включенням багатьох психічних процесів.

  • [1] Див .: Психологія менеджменту. С. 234.
  • [2] Див .: Психологія менеджменту. С. 237.
  • [3] Див .: Леіхіфф Д. М., Пенроуз Д. М. Бізнес-комунікації. С. 62-64.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >