Модель нейролінгвістичного програмування

Нейролінгвістичне програмування (НЛП) [1] - це напрямок прикладної психології, що дозволяє здійснювати ефективну комунікацію, швидко викликаючи специфічні бажані зміни в людині. У недобросовісних і непрофесійних руках може перетворитися на потужний засіб маніпулювання людьми, модифікації їх свідомості, деформації особистості.

Оскільки будь-яка робота з інформацією проходить ряд обов'язкових стадій (введення, відпрацювання, оцінка), в НЛП виділяються три інформаційні системи активності людського мозку:

  • - Провідна, що відповідає за вилучення інформації;
  • - Репрезентативна, що забезпечує подання інформації свідомості;
  • - Референтна, що здійснює звірку отриманого результату з шуканим.

Представлення інформації свідомості може здійснюватися у людини переважно по одному з каналів:

  • - Візуальному (візуаліст сприймає світ картинками, має прекрасну зоровою пам'яттю, вразливий і активний);
  • - Аудиальному (аудіаліст володіє хорошою пам'яттю на звуки, може чути те, що не чують інші);
  • - Кинестетическому (кінестетик сприймає світ почуттями, емоціями і відчуттями).

Приблизний варіант стратегії внутрішнього мислення по каналом сприйняття в рамках НЛП показаний в табл. 10.4.

Таблиця 10.4

Приблизний варіант стратегії внутрішнього мислення

Діалог людини

Фіксація очі

Що мовець будує всередині себе

Модальність

Ступінь

"Ну, ви знаєте ..."

Вправо вгору

Картинка

Візуальна

Провідна система

"...Я дійсно..."

Вправо вниз

Почуття приємні

Кинестетическая

Репрезентативна система

"... відчуваю ревнощі"

Вліво вниз

Я кажу собі, що це божевілля, адже у мене немає для цього ніяких підстав, але почуття ревнощів мене все одно мучить

Слухова

Референтна система

Інформація про переважну у людини модальності в поданні інформації свідомості може бути отримана шляхом спостереження за його поведінкою і методом інтерв'ю. У фахівців в області НЛП розроблені численні методики отримання інформації про ведучого каналі сприйняття, в тому числі, що стосуються інтерпретації рухів очей і рук, тональності голосу, особливостей лексики та ін.

Отримана інформація може бути використана в процесі ділових бесід для вибору тих засобів аргументації, переконання, які відповідають провідною модальності людини:

  • - Візуаліст швидше переконають графіки, таблиці, малюнки і т.п .;
  • - Аудіалісти - добре складена переконлива мова;
  • - Кінестетика - опора на позитивні емоції, "волання до почуттям".

До речі, при необхідності психокорекції, проведення психотерапії з метою зміни свідомості, способів поведінки і діяльності, на людину організовується специфічне вплив з опорою на виявлений провідний канал. Якщо канал не виявлено, потрібно організувати вплив по всіх каналах, тоді ймовірність "доведення впливу до свідомості" підвищується.

Профіль клієнта з 66 пунктів (за Маккею)

Корпорація "Маккей Енвілоуп" [2].[2]

Профіль клієнта з 66 пунктів

Дата заповнення.

Дата внесення останніх доповнень.

Хто заповнив анкету.

Клієнт

1. Прізвище та ім'я.

Прізвище.

Займана посада.

  • 2. Назва фірми та адресу.
  • 3. Домашня адреса.
  • 4. Телефон:
    • - Службовий;
    • - Домашній.
  • 5. Дата і місце народження.
  • 6. Зростання.

Вага.

Особливості фізичного стану (наприклад, лисіє, у прекрасній фізичній формі, артрит, гострі болі в спині і т.п.).

Отримана освіта

7. Середня школа і рік закінчення.

Вищий навчальний заклад.

Коли закінчив.

Якого ступеня отриманий диплом.

8. Які нагороди отримував в коледжі.

Вчені ступені.

9. У якому студентському об'єднанні складався.

Якими видами спорту займався.

  • 10. Який вневузовскіх громадською діяльністю займався.
  • 11. Якщо клієнт не отримав вищої освіти, то чи є для нього (для неї) ця обставина болючим?

Чим компенсувалося відсутність вищої освіти?

12. Проходження військової служби.

Звання при звільненні в запас.

Ставлення до своєї служби в армії.

родина

13. Сімейний стан.

Прізвище та ім'я дружини (чоловіка).

  • 14. Освіта дружини (чоловіка).
  • 15. Коло інтересів дружини (чоловіка), громадська діяльність, членство в яких-небудь організаціях.
  • 16. Дата весілля.
  • 17. Діти (якщо є), імена і вік.

Чи є клієнт-чиїм опікуном?

  • 18. Освітній рівень дітей.
  • 19. Чим цікавляться діти (їх захоплення, проблеми і т.п.).

Попередня діяльність

20. Колишні місця роботи (спочатку вказується останнє). Фірма.

Адреса.

Дати (с по ________).

Займана посада.

Адреса.

Дати (с по _________).

Займана посада.

21. Попередня посада (у фірмі, де працює в даний час).

Дати.

  • 22. Чи є в кабінеті клієнта будь-які "символи" соціального стану?
  • 23. Членство в професійних або галузевих суспільствах. Які займає в них посади, які отримував нагороди.
  • 24. Чи є люди, до думки яких клієнт особливо прислухається?
  • 25. Які ділові відносини він (вона) має з співробітниками нашої компанії.
  • 26. Чи є ці відносини хорошими? Чому?
  • 27. Хто ще з працівників нашої компанії знайомий з клієнтом?
  • 28. Тип контакту.

Характер відносин.

  • 29. Як клієнт ставиться до своєї фірмі?
  • 30. У чому полягає його (її) довгострокова мета діяльності?
  • 31. У чому полягає його (її) найближча мета комерційної діяльності?
  • 32. Чим нині найбільше стурбований клієнт: благополуччям фірми або своїм особистим благополуччям?
  • 33. Чи думає клієнт про сьогодення або про майбутнє?

Особливі інтереси

  • 34. Клуби або професійні клуби (масони, кивання і т.д.).
  • 35. Чи є політично активним?

Партія.

Значення для клієнта.

36. Чи веде громадську діяльність за місцем проживання?

Яку?

37. Релігія.

Чи є ревним парафіянином?

  • 38. Строго конфіденційні відомості, що не підлягають обговоренню з клієнтом (наприклад, розлучення, членство в організації "Анонімні алкоголіки" і т.п.).
  • 39. Що ще (крім бізнесу) приймає клієнт близько до серця?

Стиль життя.

  • 40. Медичний висновок (стан здоров'я в даний час).
  • 41. Чи вживає клієнт спиртні напої?

Якщо так, то які і в якій кількості?

  • 42. Якщо він нс вживає спиртні напої, то чи реагує негативно, коли в його присутності п'ють інші?
  • 43. Курить чи клієнт?

Якщо не курить, то заперечує він, коли палять інші в його присутності?

  • 44. Куди він воліє ходити па ленч, на обід?
  • 45. Улюблені страви.
  • 46. Заперечує Чи клієнт проти того, щоб хто-небудь платив за його ленч або обід?
  • 47. Які у клієнта захоплення і що він воліє робити у вільний час?
  • 48. Як і де клієнт зазвичай проводить відпустку?
  • 49. вболівальники яких видів спорту він є і за які команди "хворіє"?
  • 50. Якої марки у неї автомобіль (автомобілі)?
  • 51. Про що любить поговорити?
  • 52. На кого саме клієнт намагається справити враження?
  • 53. Яке враження клієнт хоче справити на цих людей?
  • 54. Якими епітетами ви б скористалися, щоб описати клієнта?
  • 55. Якими своїми життєвими досягненнями він (вона) найбільше пишається?
  • 56. Яка, на вашу думку, довгострокова особиста мета клієнта?
  • 57. Яка, на вашу думку, найближча особиста мета клієнта?

Клієнт і ви

  • 58. Які виникають моральні чи етичні міркування, коли ви працюєте з клієнтом?
  • 59. Чи вважає клієнт, що у нього є якісь зобов'язання щодо вас, вашої фірми або вашого конкурента?

Якщо так, то які?

  • 60. Чи викличе пропозиція, яку ви збираєтеся зробити клієнту, необхідність змінити яку-небудь звичку або почати дію, що порушує сталий порядок?
  • 61. Турбується він (вона) насамперед про думку інших?
  • 62. Або ж клієнт є егоцентричним?
  • 63. У чому полягають, як вважає клієнт, найголовніші проблеми?
  • 64. Які проблеми адміністративного управління є самими терміновими для фірми клієнта?

Чи існують конфлікти між клієнтом і адміністрацією його фірми?

  • 65. Чи є у вас можливість надати допомогу у вирішенні цих проблем? Яким чином?
  • 66. Чи має ваш конкурент кращими відповідями на вищенаведені питання, ніж ви?

  • [1] Див .: Робоча книга практичного психолога: Технологія ефективної професійної діяльності (посібник для фахівців, що працюють з персоналом). М .: Червона площа, 1996. С. 296-328.
  • [2] Див .: Маккей X. Як вціліти серед акул. С. 33-36.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >