"Маккей Енвілоуп Корпорейшн". Профіль конкурента з 12 пунктів

[1]

Дата

Заповнене Хто заповнив

1. Родовід.

Назва фірми.

Місцезнаходження головного правління.

Якщо філія, то чий?

Знаходиться в державному або в приватному володінні?

2. Фізичні характеристики.

Кількість підприємств.

Місцезнаходження підприємств.

Кількість співробітників.

Які географічні райони дана фірма може обслуговувати найкраще?

Які географічні райони дана фірма може обслуговувати задовільно?

3. Фінансові результати діяльності.

Якого числа закінчується фінансовий рік?

Доходи за минулий рік.

Прибутку за минулий рік.

Тенденції у фінансовій діяльності за останні два-три роки.

Що-небудь незвичайне у фінансових справах (дуже великі товарно-матеріальні запаси і т.п.).

Рейтинг, виставлений даній фірмі експертами корпорації "Дан енд Бредстріт".

Загальне фінансове становище (підкреслити потрібне): міцне / задовільний / нестійке.

4. Ціноутворення.

Політика цін фірми (підкреслити потрібне): ціни високі і встановлюються довільно / ціни низькі і встановлюються для нечесної боротьби з конкурентами.

Як фірма реагує на цінову конкуренцію?

5. Кадри.

Складаються чи співробітники в профспілці (якщо так, то в якому)?

Вкажіть двох-трьох співробітників, які є найбільш важливими фігурами у фірмі, і посади, які вони займають.

Який репутацією користується фірма як роботодавець? 6

6. Положення на ринку.

На який ринок розрахована продукція фірми?

Яку унікальну продукцію (з якими характерними особливостями) пропонує фірма?

У чому полягає короткострокова стратегія фірми?

У чому полягає довгострокова стратегія фірми?

7. Плани.

Чи прагне фірма зберегти споі позиції або активно розвиватися?

Чи не збирається дана фірма придбати якесь підприємство або ж, за чутками, вона сама може бути ким- або придбана або поглинена?

Чи ходять чутки щодо підготовки будь-якої нової продукції або нового виду обслуговування?

8. Фірма як постачальник.

Середній час доставки.

Якість обслуговування.

Сильні місця при обслуговуванні.

Слабкі місця при обслуговуванні.

Легко чи важко вирішуються проблеми клієнтів?

З ким із клієнтів у фірми найкращі стосунки?

Втрата яких саме клієнтів виявилася б для фірми найбільш болючою?

Як проводить фірма організацію розваг, роздачу подарунків і т.п.

Хто найважливіші постачальники фірми?

Як відгукуються про методи, що застосовуються фірмою в ділових відносинах (підкреслити потрібне): виключно чесні / далеко не бездоганні.

9. Престиж фірми в діловому світі.

Охарактеризувати загалом репутацію фірми.

Чи виникали у фірми (або в її керівників) які-небудь проблеми юридичного характеру або проблеми, що відбиваються на репутації?

Чи виділяє фірма (або її материнська компанія) значні кошти якимось благодійним, громадським або муніципальним організаціям?

Що можна сказати про вищому керівництві фірми? Якої думки про фірму дотримуються в нашій галузі? У наших торговельних організаціях?

10. Манівці отримання відомостей.

Чи є у нас нещодавно прийняті співробітники з цієї фірми, яких слід конфіденційно розпитати?

Хто з наших клієнтів користувався раніше послугами цього конкурента або користується зараз одночасно з обслуговуванням з нашого боку і хто може з'явитися надійним джерелом інформації про цю фірму?

Кого ще ви знаєте з тих, хто може надати інформацію про цю фірму?

Чи маємо ми відомостями про те, якого про нас думки дана фірма (чи вважає вона нас інертними, енергійними, переважаючими в технічному відношенні і т.п.)?

Чи були останнім часом статті про цю фірму в галузевій друку, у фінансовій пресі або в пресі загального характеру (якщо "так", то обов'язково помістіть в досьє копії цих статей)?

11. Майбутній поєдинок на рингу. "Вони" і "ми".

Кого з їхніх клієнтів ми б хотіли перехопити?

Хто є їх торговим агентом (агентами) при укладанні угод з цими клієнтами?

У якій сфері нашій галузі (території, сегмента ринку і т.п.) вони проводять свої операції? Яким чином ми могли б з вигодою для себе збільшити свою частку?

Чи був випадок, коли ми (або хтось інший) одержали над ними гору в діловому відношенні? Якщо "так", то яким чином вдалося цього досягти?

12. Прогноз матчу.

Ми поб'ємо цього конкурента, якщо добре впораємося з наступними п'ятьма завданнями:

А;

Б;

В;

Г;

Д.

Трудомісткість складання такого профілю ділового партнера виключно велика, однак, при грамотній організації робіт, використанні потенціалу співробітників і численних каналів отримання даних, роботу можна оптимізувати. У будь-якому випадку вона себе окупить, оскільки, знаючи партнера, ви зможете більш точно представити його мотиви, лінію поведінки і розробити правильну стратегію і тактику проведення переговорів з великою ймовірністю на успіх.

  • [1] Див .: Маккей X. Як вціліти серед акул. С. 129-132.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >