Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг для професіоналів
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Вивчення закупівельного центру

Формування закупівельного центру має велике значення для вибору і проведення ефективної закупівельної політики в різних організаціях.

Закупівельний центр - сукупність всіх осіб і груп осіб, що беруть участь в прийнятті рішень про закупівлі продуктів різного виду, які мають деякі спільні цілі і розділяють ризик за прийняті рішення. Так, при закупівлях продукції виробничо-технічного призначення для підприємства до складу закупівельного центру підприємства входять споживачі продукції, що закуповується; керівники і співробітники, що впливають на рішення в області закупівель; співробітники, які в силу своїх обов'язків здійснюють закупівлі; співробітники і керівники, які мають формальну чи неформальну владу при виборі постачальників; співробітники, які виділяють гроші для здійснення закупівель. Закупівельний центр не є фіксованою організаційною одиницею. Його склад змінюється в залежності від виду закупівель. Для простих закупівель один співробітник відділу постачання може виконувати всі ролі закупівельного центру. Для складних закупівель закупівельний центр може включати 20-30 чоловік. Для продавців продукції виробничо-технічного призначення надзвичайно корисно знати, хто на конкретному підприємстві входить в закупівельний центр, як окремі члени закупівельного центру впливають на політику закупівель, якими міркуваннями вони керуються при її виборі.

Дослідження структури закупівельного центру важливо також для споживчих продуктів, оскільки рішення про багатьох видах покупок дуже рідко приймаються індивідуумами ізольовано. У більшості випадків вони приймаються сім'єю, яка і представляє в цьому випадку закупівельний центр. Знання стійких прийомів при покупці на увазі ідентифікацію відповідних ролей матері, батька і дітей, причому окремо за видами продуктів і для різних стадій процесу покупки. Споживчі закупівельні центри можуть вивчатися при проведенні досліджень споживачів.

При вивченні процесу прийняття рішення про покупку необхідно мати на увазі, що цей процес включає кілька стадій:

  • 1) отримання первинної інформації про продукт (усвідомлення);
  • 2) поява інтересу;
  • 3) рішення про те, чи варто випробувати продукт;
  • 4) можливе випробування продукту;
  • 5) прийняття продукту, коли споживач вирішує регулярно купувати даний продукт.

Вивчення того, як швидко і на основі якої інформації і аргументів споживач приймає рішення про покупку, допомагає маркетологу виробити заходи, що дають споживачеві можливість пройти дані стадії у вигідному для маркетолога напрямку.

Однак значно більше значення має вивчення закупівельних центрів на ринку В2В.

Запитальник для вивчення закупівельного центру

  • 1. Яка структура центру, що приймає рішення про покупку?
  • 2. Хто є покупцем, користувачем, особою, яка приймає рішення, порадником?
  • 3. Які індивідуальні риси характеру головних учасників закупівельного центру?
  • 4. Якими критеріями вибору постачальника керується кожен учасник закупівельного центру?
  • 5. Які методи мотивації слід використовувати при веденні переговорів з учасниками закупівельного центру?
  • 6. Який процес прийняття рішення про закупівлю?
  • 7. Які обмеження, в рамках яких діють учасники закупівельного центру?
  • 8. Хто має найбільший вплив на прийняття рішення про закупівлю?
  • 9. За ким залишається вирішальне слово при прийнятті рішення про закупівлю?

Такий запитальник може використовуватися при відвідуванні потенційних покупців продукції даного підприємства, а також при зустрічах з працівниками організацій, які знають цю організацію-покупця.

Відповіді на ці запитання є важливими не тільки для співробітників відділу збуту і торгових представників, але також для співробітників маркетингових служб, оскільки вони повинні адаптувати продукти, ціну та комунікаційну політику до свого реального споживача.

Результати досліджень закупівельного центру можна використовувати:

  • • для вироблення раціональної політики при веденні переговорів про постачання;
  • • вибору правильного моменту ведення переговорів про постачання;
  • • вироблення раціональної політики щодо просування продуктів;
  • • вибору найбільш ефективних методів мотивації співробітників закупівельного центру;
  • • адаптації продукту (його концепції, дизайну, упаковки тощо) до потреб споживачів.

Оскільки попит на продукцію виробничо-технічного призначення є похідним від попиту на кінцеві споживчі товари, то, якщо прогнозні дослідження показують майбутню зміну попиту на продукти певної категорії, цю інформацію слід доводити до відома наших партнерів. Якщо вони не хочуть змінювати асортимент продукції, що випускається, то слід шукати нових партнерів, налагоджувати ділові контакти з їх закупівельними центрами.

Інформацію щодо можливої зміни попиту на кінцеві продукти, крім вивчення думок споживачів, отримують також на основі суджень керівників і фахівців посередницьких, дистриб'юторських організацій, а також підприємств - виробників кінцевих продуктів.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук