Навігація
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

МАНІПУЛЯТИВНІ ПРИЙОМИ В ДІЛОВИХ КОМУНІКАЦІЯХ

В результаті вивчення цієї глави студенти повинні:

знати

  • • природу маніпулятивного взаємодії;
  • • основні риси і механізми маніпулятивного спілкування;
  • • найбільш поширені логіко-риторичні прийоми маніпулятивного спілкування;
  • • що таке "психологічні ігри";

вміти

• розпізнавати організаційно-процедурні виверти, які можуть бути використані маніпуляторами в практиці ділових комунікацій;

володіти

• тактикою захисту від маніпуляцій в спілкуванні.

Напевно, кожному з нас доводилося здійснювати в житті вчинки, після яких залишалися неясні почуття деякого здивування і невдоволення собою: ну навіщо ми це зробили? Навіщо зробили непотрібні покупки, звалили на себе зайві зобов'язання, пішли на невиправдані поступки, погодилися на явно невигідні умови угоди і т.д.? У величезному числі подібних випадків відповідь слід шукати в області комунікативних технологій: швидше за все ми стали жертвами маніпулятивних прийомів спілкування. Останні мають на увазі приховане, непомітне для одного з партнерів по спілкуванню вплив з метою отримання односторонньої вигоди. Таких прийомів існує чимало. А деякі з них вже перетворилися в професійні навички. Загальновизнаними маніпуляторами завжди були торговці, педагоги, юристи, політики. Нині до цих шанованих людей додалася зростаюча армія рекламників, журналістів, фахівців з "піару" (PR - public relations), політичних "іміджмейкерів" та ін. Збільшення обсяг маніпулятивних практик в соціальному середовищі в цілому не може не впливати і на сферу ділових комунікацій. У ній також неозброєним оком помітний ріст маніпулятивних прийомів. Спробуємо розібратися, як же вони працюють. У цьому розділі ми поговоримо про основні ознаки маніпуляцій в діловій практиці, визначимо основні "знаряддя впливу" маніпуляторів, розглянемо деякі способи захисту від них.

Психологічна природа маніпулятивного спілкування

Проблема маніпуляцій в спілкуванні неоднозначна. У самому слові "маніпуляція" (стосовно до спілкування) спочатку чується якийсь негативний ціннісний відтінок, і він багато в чому виправданий. Ну кому ж сподобається виглядати маріонеткою в руках спритного маніпулятора? Маніпуляції не без підстав сприймаються нами як замах па самостійність і самоцінність особистості. Це, зрозуміло, етично неприйнятно.

Етична сторона маніпулятивного спілкування

Однак у більшості випадків етична сторона маніпулятивних дій відходить на другий план. Коли батько, намагаючись заспокоїти розкапризується дитини, перемикає його увагу на якусь нову іграшку, він займається типовою маніпуляцією. Але хто зважиться стверджувати, що це неетично? Коли педагог, намагаючись утримати увагу аудиторії, ставить яке-небудь провокаційне запитання, він робить відверте маніпулятивний вплив. Але хто кине в нього за це камінь? Коли лікарі або родичі, намагаючись позбавити пацієнтів від куріння або наркозалежності, вдаються до маніпулятивних прийомів, хіба вони роблять щось недостойне? У всіх подібних випадках етична мета (заспокоїти, навчити, вилікувати і ін.), По-видимому, виправдовує не надто привабливі кошти.

Але ситуація змінюється, коли ті ж самі маніпулятивні прийоми починають використовувати для вилучення односторонніх переваг. Метою стає благо об'єкта маніпуляції, а отримання власної вигоди за рахунок останнього. Тільки такі дії і будуть предметом нашого розгляду.

Що таке "маніпулювання" в спілкуванні?

У такому ключі поняття " маніпулювання " можна трактувати як приховане психологічний вплив на людину, що міняє його поведінку в заданому напрямку і забезпечує впливає стороні різні переваги.

Психологічне маніпулятивний вплив характеризується трьома основними рисами:

  • • воно здійснюється в неявній для адресата формі;
  • • як правило, проголошується якась приваблива для об'єкта мета;
  • • суб'єкт маніпуляції (той, хто маніпулює) прагне отримати якісь односторонні переваги за рахунок свого партнера по спілкуванню.

Зовні маніпулятивні дії виглядають досить безневинно - це не шахрайство в чистому вигляді, а всього лише вміле використання деяких психологічних особливостей сприйняття людей, норм їх взаємовідносин і стандартів поведінки.

Мішені маніпуляцій - це практично завжди стійкі, шаблонні, стереотипні навички і звички сприйняття, мислення, поведінки та ін. І справа не в тому, що всі ми такі тупі, що крім як за шаблоном думати і діяти не можемо. Так можемо, коли захочемо. Тільки в більшості випадків цього просто не потрібно. Стереотипи, як їх ні лай, сильно спрощують життя. Вони необхідні, так як дозволяють приймати безліч практичних рішень без роздумів, не витрачаючи дефіцитного часу.

Якщо товар зроблений на підприємстві всесвітньо відомої фірми, то швидше за все він якісний. Якщо людина зайняла високе положення на службовій драбині, значить, він здатний і талановитий. Якщо чиясь книга видається мільйонними тиражами, то вона, напевно, цікава. Ясно, що істинність подібних суджень не абсолютна. У деяких випадках вони не спрацьовують: і книга виявляється нецікавою, і чоловік - пройдисвітом, і товар - бракованим. Але в більшості щось випадків наші очікування виправдовуються! Що дозволяє нам благополучно вибудовувати лінію своєї поведінки, орієнтуючись па загальноприйняті канони, зразки, стандарти та ін. Ця цілком природна і зрозуміла тяга людей до загальновідомих, стійких схем прийняття рішень і експлуатується нещадно численними маніпуляторами.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук