Навігація
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Механізми маніпулятивного спілкування

Як змусити людину добровільно робити те, що він начебто за власним бажанням робити не збирається? Для цього існує безліч способів. Їх аналіз останнім часом привертає все більшу увагу соціальних психологів. Серед робіт, присвячених даній проблемі, найбільш фундаментальною вважається монографія американського дослідника Роберта Чалдіні "Психологія впливу" [1] . У цій книзі відстоюється теза про те, що "знаряддя впливу", які використовуються маніпуляторами, розподіляються але шести основних категоріях. Кожна з них відповідає одному з фундаментальних психологічних принципів, що лежать в основі поведінки людей. Такі ці принципи:

  • • взаємного обміну;
  • • послідовності;
  • • соціального доказу;
  • • авторитету;
  • • прихильності;
  • • дефіциту.

Дотримання даних принципів цілком виправдано в практиці людського спілкування. Однак звичка сліпо їм довіряти, автоматично включаючи у відповідній ситуації відповідну програму поведінки, створює сприятливий грунт для успішних дій маніпуляторів. Яким же чином ці принципи можуть бути використані в маніпулятивних цілях? Зупинимося на цьому трохи докладніше.

Принцип взаємного обміну

Людина, як відомо - істота соціальна, тобто суспільне. Життя в світі собі подібних на увазі певну взаємозалежність людей, яка постійно наростає з урахуванням інтенсифікації поділу праці в суспільстві. Люди існують в режимі постійного обміну діяльністю і продуктами діяльності. Соціальна і особиста, життєва практика постійно переконують нас в тому, що, надаючи іншим щось цінне, ми маємо право отримати натомість відповідний еквівалент. Це ж правило, природно, працює і у зворотний бік. Діяльність численного безлічі поколінь людей стихійним чином сформувала стійкий стереотип поведінки: якщо нам щось надають, ми обов'язково повинні "відплатити" чимось рівноцінним. Інакше зруйнується вся складна мережа людських взаємин. Даний стереотип сидить в нас мало не на генетичному рівні.

Припустимо, у нас в гостях виявилися люди малознайомі, але тим не менш підніс нам дорогий подарунок. Будучи запрошеними з візитом у відповідь, ми наважимося відправитися туди з якою-небудь дрібничкою? Навряд чи. Ми чомусь будемо вважати себе зобов'язаними вручити в якості подарунка щось істотне. Але ж ніхто ж не змушує нас це робити! Ніяких особливих санкцій нам не загрожує. Більш того - ми не хочемо робити в принципі безглуздий дорогий подарунок не дуже знайомим людям. І все одно, в більшості випадків ми "наступимо на горло власній пісні" і зробимо "як прийнято", як того вимагає невблаганне правило взаємного обміну.

І не можна сказати, що цей вчинок буде зовсім вже безглуздим. Ні, він спрацює на збереження общесоциальной системи взаємозалежностей, на підтримку загального порядку у взаємовідносинах людей. І можливо, навіть принесе нам якесь моральне задоволення. В даному прикладі істотно те, що люди добровільно, без видимого зовнішнього примусу можуть здійснювати невигідні особисто для них вчинки, цілком покладаючись на мудрість загальноприйнятих норм. Ось цю-то здатність і ставлять собі на службу маніпулятори.

Не особливо хитрий сенс маніпулятивного впливу полягає в тому, щоб змусити нас робити щось, просто надавши невелику люб'язність до того, як будуть озвучені дійсні домагання.

Неодмінною прикметою наших міст в 1990-і рр. стали енергійні молоді люди, що курсували по жвавих вулицях і чіплявся до перехожих із заявами типу: "Наша фірма в зв'язку з ювілеєм проводить святкову акцію: ми даруємо вам чудовий подарунок!". Тут з об'ємистого баула витягувався який-небудь цілком пристойний на вигляд товар (електрочайник, праска, бритва і ін.) І урочисто вручався злегка сторопів громадянину. Однак просто прийняти "дарунок небес" і, подякувавши, відправитися у своїх справах щасливчику не вдавалося. Далі обов'язково слідувала "розлога журавлина" про те, що сам подарунок-то безкоштовний, але треба сплатити якийсь ПДВ, без якого шкідливий держава не дозволяє бідним фірмам роздавати дари; або що безкоштовний подарунок вручається тільки разом з другим товаром того ж роду, але за нього, зрозуміло, треба сплатити тощо. Варіантів безліч, суть одна - жертву "розводять" на якісь витрати. Механіка маніпуляції очевидна: людина вже тримає в руках важкий "подарунок", яким його облагодіяли буквально ні за що. Ну невже ж він буде таким невдячним, що зробить крок у відповідь - не сплатить нібито сущу дрібницю? На жаль, незважаючи на всю очевидність маніпуляції, мнотіе не знаходять в собі душевних сил протистояти натиску. Ну кому ж хочеться хоча б і в власних очах виглядати невдячним, які не виконують суворого правила "взаємного обміну".

Це "золоте" (для маніпуляторів) правило поведінки лежить в основі безлічі так званих маркетингових ходів, які припускають роздачу безкоштовних зразків товарів, їх безкоштовне випробування, дегустацію і ін. Багато людей відчувають себе зобов'язаними купувати ті товари, які вони хоча б частково вжили.

На правилі "взаємного" обміну виникла і практика підношення партнерам по спілкуванню "незначних сувенірів" - ручок, блокнотів, брелків та іншої "дрібниці", яка начебто нікого ні до чого не зобов'язує, але тим не менше неявно підштовхує до думки про те, що будь-яка послуга породжує зобов'язання. Правило "взаємного обміну" має бути пошановані, інакше ви просто необов'язковий і нікчемний в суспільстві людина.

Використання маніпуляторами правила "взаємного обміну" може варіюватися. Наприклад, замість того, щоб надавати першим будь-яку послугу, "професіонал спілкування" може спочатку піти на поступку, послабити свої вимоги, що, по ідеї, повинно підштовхнути опонента до відповідної поступку. Р. Чалдіні називає таку тактику "відмова - потім - відступ". Визначальною ланкою в ній є створювана видимість поступки. Так, нерідко на переговорах спочатку висуваються явно завищені вимоги. А коли слід рішучу відмову, відбувається "відступ", уявне пом'якшення позиції, покликане дати зрозуміти партнеру, на які великі жертви йде маніпулятор заради досягнення угоди.

Подібні трюки нерідко проробляють для того, щоб обійти який-небудь заборона. Так, відомий російський кінорежисер якось зізнавався, що спеціально вставляв в сценарії своїх фільмів свідомо "непрохідні" в радянській цензурі "гострі" репліки. Робилося це для того, щоб, віддавши на поталу цензорам зухвало крамольні фрази, зберегти дійсно важливі для фільму фрагменти. Ну повинна ж і у цензорів бути совість - не можна ж різати всю картину!

У застосуванні такої маніпулятивної тактики нерідко використовується принцип контрасту. Якщо, припустимо, ви працюєте в фешенебельному магазині і до вас забрів нудьгуючий покупець, який товар ви кинетеся йому пропонувати - дешевий, "нормальний" по ієни або дорогий? Будь-, хоч трохи досвідчений в торгівлі людина вам неодмінно скаже: "Спочатку - обов'язково дорогий". А раптом і так куплять? Але якщо навіть не куплять через дорожнечу, то всякий наступний, менший за ціною товар, буде по контрасту здаватися покупцеві якщо і не дешевим, то принаймні прийнятним.

Той же принцип контрасту використовується в маніпулятивної тактики "поганий слідчий - хороший слідчий". Один з маніпуляторів зображує грубого, зарозумілого суб'єкта, яка поставила непомірні вимоги і мало не загрожує розправою за їх невиконання. Другий (підігравати йому), навпаки, тримається м'яко, серцево, навіть нібито намагається зупинити грубіяна, волає до його розуму і т.д. Залякана жертва мимоволі тягнеться до Сердечна "слідчому", готова виконати всі його "прохання", вже не звертаючи уваги на неабияку їх завищення. У переговорному процесі цей прийом став вже "класикою жанру".

  • [1] Чалдіні Р. Психологія впливу. СПб .: Пітер, 2012.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук