Маніпуляції в спілкуванні. Причини, види та форми маніпуляцій

Існує безліч визначень маніпулятивних процесів. У нашому випадку ми будемо розглядати маніпуляцію як вплив на адресата з метою домогтися бажаного результату або занурення його в певний стан. Як правило, маніпулятор управляє іншими людьми як об'єктами, намагаючись використовувати їх. Маніпуляції бувають гедоністичного і прагматичного характеру. Маніпуляції гедоністичного характеру вводять індивіда в певний стан. Маніпуляції прагматичного характеру завжди носять стратегічний характер і, як правило, добре прораховані. Основними характеристиками маніпуляції завжди є прихованість цілей і справжніх намірів маніпулятора, перекладання відповідальності за те, що відбувається на адресата. Причин маніпуляцій кілька. Деякі з них носять екзистенціальний характер і, як правило, так чи інакше пов'язані з самоствердженням.

Протистояти маніпулятивних дій різного роду допомагає така якість як ассертивность, що припускає деяку зрілість особистості, адекватну самооцінку і наявність власної точки зору. Тип особистості, що володіє такою якістю, як ассертивность, іменується актуалізатором. Актуалізатор намагається не дозволяти собою маніпулювати і орієнтується на самореалізацію і відкритість у відносинах.

Як правило, для маніпулятора характер обман, нещирість, фальш. Маніпулятор часто приховує свої справжні мотиви. Практично всі маніпулятори - циніки, вони дотримуються думки "або ти використовуєш людей, або люди використовують тебе".

Актуалізатор ж, на відміну від маніпулятора, чесний і щирий у відносинах, є господарем власного життя, намагається будувати відносини конструктивно, довіряє людям.

Відповідно якщо в стосунках присутні різні види маніпуляцій, то спочатку мається на увазі, що мовець сприймається як об'єкт - "воно". Навпаки, у відносинах актуалізує формату бачиться актуальність іншого, поважається особистість і індивідуальність партнера.

Існує безліч типологій маніпуляторів. У цьому підручнику ми розглянемо класифікацію Е. Шострома, що включає вісім типів.

  • 1. Диктатор. Для даного типу характерна постійна демонстрація своєї влади і сили. Він робить все, щоб керувати оточуючими: командує, змушує, психологічно пригнічує, посилається на авторитети.
  • 2. Слабак. Діаметральна протилежність диктатору і нерідко його жертва. Як правило, має в своєму арсеналі і нерідко використовує емоційність і пасивність: "не бачить", "не чує", "не розуміє", "не може".
  • 3. Калькулятор. Його основна особливість - бажання прорахувати кожен крок (свій і оточуючих) і все тримати під контролем. Нерідко роль контролю буває перебільшена. З одного боку, він може бути нечесний, обманювати оточуючих, з іншого - постійно їх перевіряти.
  • 4. Прилипала. Діаметральна протилежність попереднього типу. Він перебільшує свою залежність, нерідко паразитує на оточуючих, переконуючи їх у власній слабкості і безпорадності, змушуючи їх робити всю роботу за нього.
  • 5. Хуліган. Впливає на людей за допомогою погроз, агресії.
  • 6. Славний хлопець. Для цього типу характерно перебільшення своєї любові, турботи, уваги до оточуючих. Намагається всім у всьому догодити.
  • 7. Суддя. Даний тип, як правило, мало кому вірить, схильний до необґрунтованих звинувачень, уразливий, критичний.
  • 8. Захисник. Нарочито підкреслює свою підтримку інших, поблажливий до недоліків і слабкостей, постійно піклується про людей, навіть коли його про це не просять.

Відповідно до думки Е. Шострома, наведені вісім маніпулятивних типів використовують чотири маніпуляційні системи.

  • 1. Активний маніпулятор. Намагається здійснити контроль над оточуючими за допомогою активних методів, нерідко демонструє свою могутність за допомогою статусу, влади, тисне своїм авторитетом, нерідко перетворює підлеглих у власних боржників.
  • 2. Пасивний маніпулятор. Як правило, даний тип любить демонструвати свою слабкість і безпорадність у багатьох питаннях. "Дозволяє" іншим думати і робити за нього, нерідко виграє за рахунок "пасивності".
  • 3. змагаються маніпулятор. Сприймає життя як нескінченну гру і бачить в навколишніх суперників і конкурентів. Має риси і активного, і пасивного маніпулятора і користується ними в залежності від ситуації.
  • 4. Байдужий маніпулятор. Даний тип завжди вдає, що він байдужий до спілкування, воно позбавлене для нього будь-якого сенсу. Уникає людей. Відноситься до іншої людини не як до особистості, а як до маріонетці.

Маніпулювання можна відчути, коли ви починаєте відчувати суперечливі емоції (радість і тривога, гордість і образа), при спілкуванні з деякими людьми у вас можуть виникнути повторювані, зазвичай не властиві вам стану: пригніченість, емоційний дискомфорт, почуття провини, необгрунтованої подяки і т. д.

Маніпуляції в бізнесі

Цілком очевидно, що маніпуляції в бізнесі та особистому житті застосовуються дуже часто. Форматів комунікації, придатних для маніпуляцій в бізнесі, багато. Це може бути: вплив реклами на свідомість реципієнта, ділові переговори, наради, співбесіди тощо У процесі ділових переговорів, наприклад, маніпуляції можуть проявлятися як у вербальному, так і в невербальному форматах. Невербальні маніпуляції - це підстроювання під позу співрозмовника, темп його мови, порушення допустимих етикетом проксемних зон (знаходження ближче допустимого), погляд. До вербальним маніпуляціям можна віднести надто хорошу обізнаність про факти вашої особистої та трудової біографії, згадка статусної субординації, постійне підкреслення вашого залежного положення. Маніпулятор часто свідомо вибирає для переговорів незручне для вас час і місце. У його команді нерідко бувають чітко розподілені діаметрально протилежні ролі: "провокатор - союзник", "добрий - злий" і т.д.

Маніпуляції в бізнесі застосовуються не тільки у відносинах з конкурентами, а й всередині команди, і при індивідуальному спілкуванні. Наприклад, щоб мотивувати членів команди на рішення складної і громіздкої завдання можна намалювати їм картини світлого майбутнього і успіху, в разі виконання проекту. У більшості випадків це працює.

У продажах маніпулятивні техніки важливі як ніде. Реклама постійно впливає на наші амбіції і слабкі місця ( "любиш - доведи" і т.п.). У момент презентації товару рекламуються такі якості, які створять "комфорт", "підкреслять вашу винятковість і неповторність", "підвищать вашу самооцінку і унікальність" і т.д.

Як правило, такий маніпулятивний вплив в діловій комунікації здійснюється за допомогою наступних прийомів:

  • 1) наступ: фактично даний прийом включає в себе ряд дій, спрямованих на руйнування "оборони" партнера з допомогою тиску будь-якої сили; нерідко удар наноситься по слабкому місцю;
  • 2) ослаблення позиції опонентів;
  • 3) демонстрація дружелюбності;
  • 4) набивання ціни;
  • 5) відходи і ухилення від переговорів і конфронтацій, вичікування;
  • 6) демонстрація слабкості;
  • 7) демонстраційні поступки;
  • 8) всілякі логічні виверти.

Технік протистояння маніпуляціям кілька.

  • 1. Інформаційний діалог. Прояснення своєї власної позиції і позиції партнера за допомогою технології "питання - відповідь": питання про суть справи, про цілі, обмеження області обговорення ( "про що конкретно ми зараз говоримо?"), Відмову або відстрочку відповіді, видиму відсутність реакції.
  • 2. "Психологічний самбо". Відповідь питанням на питання; невиразний заплутує відповідь, холодна ввічливість, нескінченне уточнення ( "що ви маєте на увазі?").
  • 3. Цивілізована конфронтація. Відкрите протиставлення і протистояння партнеру, витримане в рамках ввічливості і ділового етикету. Це може бути логічне протистояння, полеміка, жорстку протидію, "м'який", але обгрунтовану відмову і т.п.
  • 4. Зустрічна маніпулювання. Використання проти партнера ідентичною технології спілкування.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >