РОЗРОБКА МАРКЕТИНГОВОГО КОМПЛЕКСУ НОВОГО ТОВАРУ: ЗБУТ І СЕРВІС

Вивчення матеріалу глави дозволить студенту:

знати

  • • особливості планування стратегії збуту для інноваційної продукції в залежності від стадії життєвого циклу;
  • • основні етапи стратегічного планування збуту інноваційної продукції;
  • • типи посередницьких структур в сфері збуту інноваційної продукції;
  • • ключові напрямки стимулювання збуту інноваційної продукції;
  • • основи мерчандайзингу нової продукції;
  • • принципи організації сервісного обслуговування високотехнологічної продукції;

вміти

  • • обґрунтовувати прогнозний обсяг продажів інноваційного продукту;
  • • здійснювати аналіз перспективності взаємодії зі збутових посередником;
  • • проводити аналіз ефективності роботи прямого і непрямого каналу збуту;
  • • планувати і оцінювати заходи щодо стимулювання збуту;
  • • організувати продаж нового високотехнологічного товару в роздрібній торгівлі;
  • • організувати сервісне обслуговування по високотехнологічної інновації;

володіти

  • • методологією прогнозування обсягу продажів інноваційного продукту;
  • • методиками відбору найбільш адекватних посередників;
  • • методами оцінки ефективності роботи збутової мережі інноваційного продукту;
  • • інструментами оптимізації роботи збутової мережі;
  • • прийомами мерчандайзингу високотехнологічних інновацій;
  • • навичками організації сервісного обслуговування високотехнологічної продукції.

Етапи планування стратегії збуту інноваційної продукції

Як відомо, інноваційна продукція - це ті товари (роботи, послуги), які засновані на застосуванні нових науково-технічних досягнень. Так як ця продукція часто є технічно складною, при її реалізації підприємство стикається зі специфічними маркетинговими ризиками.

Саме тому система збуту і просування є центральною у всій системі маркетингу інноваційної продукції. Саме в процесі збуту готової продукції з'ясується, наскільки точними і вдалими були всі використані маркетингові концепції та стратегії, включаючи планування концепції товару, ціноутворення, сервісну політику тощо.

Організація збутової мережі для інноваційної продукції має суттєві особливості .

  • 1. Високі бар'єри сприйняття інноваційної продукцію визначають необхідність активного використання методів просування з метою інформування споживача про доцільність придбання та особливості використання пропонованої інноваційної продукції.
  • 2. Через високу технічну складність інноваційна продукція вимагає активного нецінової стимулювання збуту - використання семплінгу (надання безкоштовних зразків з метою тестування), консультацій і навчання до моменту придбання, сервісного обслуговування після покупки.
  • 3. Високі вимоги до рівня передпродажного і післяпродажного обслуговування, тому виробник або повинен організовувати нульовий канал збуту, беручи на себе вищевказані функції, або залучати тих збутових посередників, які добре підготовлені до продажу такої продукції.
  • 4. Цінове стимулювання збуту інноваційної продукції переважно має бути спрямована не на прямі знижки (оскільки відносно інноваційного продукту нижча ціна часто асоціюється з більш низькою якістю і є бар'єром до покупки), а на варіювання способу оплати (використання розстрочки, товаро- заліку, на промисловому ринку - схеми buy-back і т.д.).

Перш ніж розглядати ключові етапи планування стратегії збуту, визначимо чинники, що впливають на її розробку.

  • 1. Рівень конкурентоспроможності продукції. Якщо підприємство виробляє нову техніку, то для її поширення на ринку величезне значення мають конструктивні особливості запропонованого товару. По-перше, продукція повинна відповідати нормативним стандартам, інакше її збут буде в принципі неможливим; по-друге, конструктивні особливості та переваги в технікоексплуатаціонних параметрах зумовлюють позиціонування товару на ринку.
  • 2. Крім базової технологічної концепції величезний вплив на конкурентоспроможність товару надає ціна споживання, яка визначає витрати на експлуатацію товару, і параметри, що входять в третій рівень моделі товару, згідно Ф. Котлеру, а саме обсяги технічного супроводу; установка, налагодження, обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення спеціалізованих майстерень і мобільних бригад з обслуговування і ремонту продукції, а також гнучкість системи оплати.
  • 3. Одним з найбільш важливих факторів попиту є ціна, що встановлюється на нову продукцію. Наприклад, в разі високої еластичності попиту по Ціпі мінімізація ціни здатна викликати значне зростання обсягу продажів. Необхідно проаналізувати доцільність використання знижок і різних систем оплати продукції в якості можливого інструменту стимулювання збуту. Також ціпа виступає одним зі ступенів свободи в рамках аналізу беззбитковості. У разі, якщо розроблена технологія дозволяє застосовувати стратегію лідерства у витратах, низька ціна може використовуватися в якості бар'єру для проникнення на ринок нових фірм. Навпаки, в разі радикальної інновації, яка характеризується високим рівнем якості, компанія може застосувати стратегію зняття вершків, встановивши високу ціну, що в даному випадку є платою за якість; при цьому необхідно активно позиціонувати.
  • 4. Специфіка ринкових сегментів, з якими збирається працювати компанія: платоспроможність сегмента, вимоги до товару і до процесу покупки, ємність і концентрація сегментів. При аналізі сегментів для інноваційного продукту, що реалізується на промисловому ринку, важливо враховувати такий аспект, як ступінь авторитетності покупця, який створює авторитетну думку про дану продукцію, сприяючи попиту на неї. Для подібних покупців доцільно передбачити пільгові умови придбання товару.
  • 5. Величезну важливість для збуту інноваційної продукції мають комунікаційні чинники. Якщо компанії беруть активну участь в науково-технічних семінарах, симпозіумах, демонструють свої розробки і досягнення на виставках, проводять рекламні кампанії, то вони ще до виведення інноваційної продукції на ринок знайомлять з нею споживача, формуючи попит. При відсутності попередньої інформації про новий товар її поява на ринку може бути зустрінута споживачем насторожено, і процес формування попиту буде занадто тривалий, що, в свою чергу, відіб'ється на витратах і фінансові результати фірми-виробника.
  • 6. Одним з найбільш важливих факторів попиту на інноваційну продукцію є рівень професійної підготовки персоналу підприємства-виробника. При цьому мова йде не тільки про розробників, інженерів і проектувальників, від яких залежить те, наскільки продукція буде конкурентоспроможною з технічної точки зору, але і про фахівців з маркетингу і менеджменту, які повинні забезпечити конкурентоспроможність товару в комерційному аспекті.
  • 7. Нарешті, важливим фактором, що впливає на попит, є рівень транснациональности компанії. Чим він вищий, тим ширше зовнішня інтеграція галузі, на більшу кількість закордонних ринків виходить нова продукція, пришвидшується її поширення і збільшується попит на неї.

Визначимо ключові етапи планування стратегії збуту.

  • 1. Дослідження ринку. На даному етапі слід визначити рівень локалізації ринку, потенційну і реальну ємність ринку (різниця між ними дозволяє приблизно оцінити можливу ринкову нішу), динаміку зміни ємності і прибутковості, оцінити рівень конкуренції. У разі впровадження радикальної інновації необхідно аналізувати ринок товарів-субститутів.
  • 2. Сегментування ринку. Головні завдання даного етапу - ідентифікація апріорних і апостеріорних ознаксегментування, аналіз сегментів з точки зору вимог, що пред'являються до продукту, складання функціональної карти, відбір сегментів відповідно до стратегії індивідуального, концентрованого або товарно-диференційованого маркетингу. Однак сегментування споживачів в рамках планування стратегії збуту повинно бути націлене не тільки на ідентифікацію того, що хочуть купувати клієнти, але і того, як хоче клієнт здійснювати процес покупки. Саме відповідь на останнє запитання визначає те, яким чином буде побудований канал збуту.

Досить часто вимоги до продукції у різних груп споживачів можуть збігатися (наприклад, в разі, якщо компанія реалізує канцелярське приладдя). Однак вимоги до організації збуту будуть залежати від специфіки конкретного сегмента покупців. Фізичні особи, швидше за все, будуть зацікавлені в придбанні невеликої кількості товару; для них визначальними факторами прийняття рішення про покупку буде ціна на товар. Для великих компаній, які здійснюють закупівлі оптових партій товару, визначальними чинниками буде можливість доставки, доступність розстрочки, знижки за опт.

3. Планування обсягу продажів. Перш за все, варто визначити прогнозний обсяг продажів, зіставити його з максимально можливими виробничими потужностями і провести порівняння з обсягом беззбитковості. Якщо обсяг беззбитковості перевищує прогнозний обсяг, слід розробити стратегічні заходи по збільшенню потенційного обсягу реалізації продукції. Характеристика ключових методів прогнозування обсягу продажів приведена в табл. 5.1.

Очевидно, що не всі методи застосовні для оцінки обсягу збуту інноваційної продукції. Так, прогнозування на основі минулого товарообігу, а також на основі аналізу тенденцій і циклів для принципово нового товару неможливо через відсутність ретроспективи. Інші методи можуть застосовуватися лише в тій чи іншій мірі в залежності від специфіки інновації. Наприклад, для інкрементальною інновації можна використовувати метод на основі минулого товарообігу, якщо взяти за основу дані про збут базового товару без урахування удосконалень. Визначення обсягу збуту по своїй частці можливо при наявності у інноваційного продукту близького субститут і т.д. Однак варто зазначити, що метод аналізу кінцевого споживання краще за інших підходить для прогнозування обсягу збуту інноваційного продукту, особливо в разі, якщо він реалізується на промисловому ринку.

Таблиця 5.1

Методи прогнозування обсягу збуту

метод

переваги

недоліки

Галузь застосування

Думка групи керівників (експертне прогнозування)

1. Не вимагає статистики

про минулі обсяги продажу товару.

  • 2. Не обмежений але горизонту прогнозування.
  • 3. Сприяє співпраці
  • 1. Вимагає великої кількості експертів.
  • 2. Не всі керівні співробітники достатньо кваліфіковані в питаннях збуту.
  • 3. Не може бути використаний малою фірмою
  • 1. Коли немає статистики збуту (нова продукція або новий ринок).
  • 2. Знову виникли фірми

Думка агентів по збуту (експертне прогнозування)

  • 1. Метод заснований на думці тих, хто краще за всіх знає ринок.
  • 2. Дає інтегральний

і структурний прогноз

  • 1. Дає песимістичний прогноз.
  • 2. Торгові агенти гірше враховують макроекономічні зміни на ринку

При реалізації товару масового попиту на кількох географічних ринках

Минулий товарообіг (груба екстраполяція)

Швидкий і легкий в застосуванні

  • 1. Тільки річний горизонт прогнозування.
  • 2. Обмежена сфера ефективного застосування

В основному використовується фірмами - законними монополістами по товарів не еластичного попиту

Аналіз тенденцій і циклів (екстраполяція минулого тенденції обсягів збуту)

  • 1. Хороший засіб середньострокового прогнозування.
  • 2. ЕОМ дозволяють швидко розраховувати прогноз
  • 1. Тільки річний горизонт прогнозування.
  • 2. Обмежена сфера ефективного застосування.
  • 3. Вимагає даних про минулі продажах за кілька років

Може бути використаний по товарах нееластичного попиту на стабільних ринках

Визначення своєї частки на ринку

Враховує реальну конкурентну ситуацію на ринку

  • 1. Вимагає постійних перерахунків через рухливості фактора ціни.
  • 2. Важко прогнозується поява нових конкурентів і нових товарів

Доцільно застосування на ринках з гострою конкуренцією

Аналіз кінцевого споживання (прямий опитування споживача)

Дозволяє розробити прогноз збуту в тих випадках, коли інші методи неприйнятні або неефективні

Складний і трудомісткий

  • 1. Для прогнозування збуту товару субститут.
  • 2. Для прогнозування збуту нового для даного ринку товару.
  • 3. Коли кількість потенційних покупців мало

4. Визначення довжини каналу збуту, тобто числа видів посередників, які використовуються при реалізації товару. Першочерговим питанням тут є питання про принципову доцільність використання будь-яких посередників в процесі збуту. Переваги та недоліки типових каналів збуту представлені в табл. 5.2.

Таблиця 5.2

Характеристика каналів збуту

рівень каналу

переваги

недоліки

специфіка продукції

Нульовий рівень (прямий маркетинг) - самостійний збут без залучення посередників

Повністю контролюється рухом товару

Ринок збуту обмежений.

Коротка зворотний зв'язок зі споживачем

Радикально нова інновація; технічно складна продукція

Однорівневий канал (роздрібні посередники)

Наявність зворотного зв'язку зі споживачем.

Розширення охоплення ринку

Відсутність повного контролю над рухом товару. Сильна залежність від професійної кваліфікації посередника

Інновація як з радикальним, так і з консервативним підходом

Дворівневий канал (оптові посередники + роздрібні посередники)

Можливість перенесення сервісу продукції на посередників

Зворотній зв'язок зі споживачем практично відсутня

Інкремен

тальная

інновація

(усовершен

ствовала

продукція)

Трирівневий канал (великий опт, дрібний опт, роздріб)

Широке охоплення ринку

Процес руху товару практично неможливо контролювати

Знайомі ринку і споживачеві Неінноваційний товари

Після визначення доцільності використання посередника при збуті продукції слід вибрати найбільш адекватний тип посередника на підставі аналізу спектра і вартості пропонованих ними послуг, відповідності даних послуг специфіці продукту.

  • 5. Визначення ширини каналу збуту. Якщо довжина каналу збуту є число видів посередників, зайнятих наближенням товару до кінцевого споживача, то ширина каналу збуту - це загальна кількість посередників. При плануванні ширини каналу збуту використовуються три основні підходи.
  • 1. Екстенсивний розподіл полягає в розподілі та реалізації продукції на кожному підприємстві роздрібної торгівлі, готовому продавати дані товари. Цей метод реалізації застосуємо в основному для нескладних у виготовленні, маленьких і недорогих товарів масового попиту, наприклад скляний посуд, різні види господарських товарів та товарів повсякденного попиту (сигарети, зубна паста). У цьому випадку фірма-виробник максимізує прибуток за рахунок масштабу виробництва.
  • 2. Виключне розподіл - тут відбувається вибір якогось одного торгового посередника на певному ринку, якому надані виняткові права на реалізацію конкретної продукції в своєму регіоні. Авторизовані дилери та товарні франчайзі можуть служити прикладами виняткового розподілу.
  • 3. При вибірковому розподілі продукції підприємство-виробник вступає в угоду з двома або кількома організаціями роздрібної торгівлі, для яких також надає виключне право на реалізацію продукцію компанії в певному регіоні.

Одна з найбільш поширених помилок - прагнення фірми до отримання негайної користі, наприклад, спроба домогтися максимального обсягу реалізації продукції вже в найближчій перспективі. Набагато перспективнішою є стратегія, спрямована на забезпечення міцних довгострокових зв'язків з торгівлею, що грунтуються на взаємній довірі між виробником товарів і торговими посередниками і гарантують стабільну надійність і високу якість торговельного обслуговування. Такого роду співпраця окупає себе в довгостроковій перспективі набагато ефективніше, ніж менш витратний, але організований на швидку руку збут продукції через різних, часом випадково обраних торгових посередників.

На сьогоднішній день все більшого значення набувають дві останні форми організації збуту. Розширення їх сфери застосування обумовлено бажанням споживачів не тільки придбати якісну продукцію, але і мати можливість отримати післяпродажне обслуговування. Звернення до дилера стає дня покупця свого роду гарантією зручності в користуванні придбаної продукцією.

Вибір способу організації каналу збуту тісно корелює з політикою просування. Якщо компанія використовує тільки екстенсивне розподіл, то їй необхідно самостійно рекламувати і просувати свою продукцію. При винятковому і вибірковому розподілі фірма-виробник може розраховувати на отримання від торгових посередників необхідної їй допомоги і додаткових послуг при просуванні продукції на ринку і збільшення обсягів збуту.

Можна говорити про організаційну та економічній структурі каналу збуту. У першому випадку мова йде про кількість і тип учасників збутового каналу, в другому - про форму трансакцій, що виникають між виробником і посередником. Коротка характеристика основних маркетингових систем збуту з точки зору взаємодії між виробником і посередником представлена ​​в табл. 5.3.

Таблиця 5.3

Специфіка взаємодії виробника і посередників в рамках різних систем збуту

система збуту

опис

особливості використання

традиційна

Незалежний виробник, один або кілька оптових торговців і один або кілька роздрібних. Кожен член каналу - окреме підприємство, що прагне забезпечити собі максимальні прибутки, навіть на шкоду прибутковою системою в цілому

Продукція масового попиту. Перевага: немає трансакцій взаємодії. Недолік: немає єдиної збутової стратегії

Вертикальна.

Виробник і кілька торгових посередників діють як єдина система.

Є ефективною системою збуту для складної продукції, що вимагає додаткових послуг: консультацій, сервісу тощо. Переваги: ​​можливість розробки єдиної збутової стратегії; зручність контролю учасників каналу збуту.

Недолік: висока вартість

1. Корпоративна мережа спеціалізованих магазинів.

1. Послідовні етапи виробництва і розподілу знаходяться в єдиному володінні.

2. Договірна.

2. Незалежні фірми пов'язані договірними відносинами і координують програми своєї діяльності для досягнення найбільших комерційних результатів.

3. Керована (товарний франчайзинг)

3. Координація діяльності послідовних етапів виробництва і розподілу завдяки розміру і потужності одного з учасників

горизонтальна

Кілька незалежних виробників створюють спільне підприємство для реалізації продукції

Необхідна наявність виробників, що створюють або субститути, або комплементарні товари. Перевага: поділ витрат на організацію каналу збуту. Недолік: трансакційні витрати взаємодії

багатоканальна

Виробник використовує кілька форм організації каналу збуту

Як правило, застосовується на стадії активного зростання. Поєднує переваги і недоліки розглянутих вище форм

  • 6. Рішення про розміщення збутових точок. В якості основних факторів при цьому розглядаються такі:
    • • кількість споживачів в даному районі;
    • • схеми пересування споживачів, тобто слід визначити прохідність даної збутової точки (чи знаходиться вона на основних шляхах пересування по даній території, біля житлового масиву або на порівняно малопроходімой території);
    • • облік наявності конкурентів у рамках даного району;
    • • облік наявності організацій, які надають супутні послуги.
  • 7. Планування заходів щодо просування і стимулювання збуту. Вибір конкретних методів залежить, перш за все, від специфіки продукту і стану ринку. Тому в рамках матриці І. Ансоффа "товар - ринок" [1] інструменти просування можна представити в такий спосіб (рис. 5.1):

Сукупність основних інструментів просування продукції в рамках матриці "товар-ринок"

Мал. 5.1. Сукупність основних інструментів просування продукції в рамках матриці "товар-ринок"

Очевидно, що в разі, коли компанія реалізує на старому ринку вже відомий товар, основним стратегічним завданням є відстрочка фази спаду (спроба продовжити фазу насичення) в рамках життєвого циклу товару. Серед спектру доступних інструментів, спрямованих на вирішення цього завдання, необхідно виділити цінову політику (використання системи знижок, гнучких способів оплати, кредитування та ін.), Активні методи стимулювання попиту (лотереї, акції). Крім цього джерелом додаткового доходу компанії можуть стати сервісні послуги.

Зворотною ситуацією є реалізація нового товару на новому ринку. В даному випадку програми просування повинні бути орієнтовані на досягнення двох завдань - просування продукції і формування іміджу компанії. Першочерговим завданням є організація пробних продажів. Доступними методами просування тут виступають прямий маркетинг і особистий продаж (особливо в разі реалізації продукції на промисловому ринку). Участь у виставках і ярмарках дає можливість, по-перше, організувати презентацію компанії, познайомити потенційних покупців з перевагами пропонованої продукції, реалізувати певну кількість продукції і (або) укласти попередні контракти, а також отримати інформацію про стан цільового ринку (провести моніторинг конкурентів, отримати інформацію про переваги потенційних покупців та ін.). Ефективним інструментом просування в ситуації нового ринку і нового товару є реклама (акцент в рекламному посланні повинен бути зроблений на інформуванні потенційного споживача про новий продукт).

При реалізації старого товару на новому ринку використовується майже та ж сукупність інструментів просування, яка була розглянута в попередньому випадку, оскільки, як правило, продукція є старої для компанії, її випускає, але нової для ринку. Тому потенційним покупцям необхідно пояснювати її споживчі якості і конкурентні переваги.

Прямий маркетинг і особистий продаж не вказані в якості першочергових методів просування, оскільки компанії буде потрібно якийсь час на дослідження ринку з метою виявлення тих потенційних клієнтів, на яких повинні бути орієнтовані дані заходи.

Перевагою виходу компанії на старий ринок з новим товаром (особливо якщо цей товар є модифікацією попереднього) є можливість використання досвіду роботи з уже відомими покупцями. Недоліком може виступати негативний ретроспективний досвід компанії на даному ринку (в разі, якщо попередня продукція неуспішно продавалася на даному ринку). У такій ситуації компанії слід приділяти особливу увагу методам пропаганди з метою підтримки купівельної лояльності за рахунок іміджу компанії. Для відстрочки остаточного спаду продажів в ситуації реалізації старого продукту на старому ринку необхідно активно застосовувати заходи щодо стимулювання збуту. Окремим напрямком стимулювання, а також додатковою статтею доходу може виступати сервісна політика.

Важливим стратегічним питанням є не тільки визначення відповідного інструментарію просування продукції, а й узгодження заходів щодо просування і стимулювання збуту з торговими посередниками.

8. Безпосередня реалізація стратегічного плану збуту . Ключові завдання даного етапу - це кооперування з торговими посередниками, постійний моніторинг здійснення збуту з метою оцінки ефективності стратегічних заходів, націлених на максимізацію обсягу продажів (у тому числі оцінка ефективності рекламної кампанії, оцінка результативності участі у виставці, оцінка заходів зі стимулювання посередників і т. д.).

У табл. 5.4 наводиться коротка характеристика розглянутих етапів планування стратегії збуту.

Таблиця 6.4

Зміст ключових етапів стратегічного управління збутом інноваційної продукції

етап

основна ціль

Ключові об'єкти аналізу

дослідження

ринку

Визначення перспективності виходу на даний ринок

Потенційна ринкова ніша, рівень конкуренції, бар'єри по входу і виходу

сегментування ринку

Вибір цільових сегментів

Вимоги покупців певного сегмента до оцінюваної продукції, витрати на роботу з певним сегментом

Планування обсягу продажів

Визначення потенційного обсягу продажів

Прогнозний обсяг продажів, обсяг беззбитковості

Організація каналу збуту.

  • 1. Визначення довжини каналу збуту.
  • 2. Визначення ширини каналу збуту

Ухвалення рішення про доцільність використання посередників Вибір найбільш адекватного числа посередників

Специфіка пропонованої продукції, збутовий потенціал фірми-виробника, вартість послуг посередників, альтернативні витрати Показники діяльності потенційних посередників (охоплення ринку, масштаб товарообігу, асортимент та ін.), Витрати на контрактацію

Планування заходів але просуванню і стимулювання збуту

Максимізація обсягу продажів за рахунок заходів з просування з урахуванням специфіки продукції та стадії життєвого циклу продукту на ринку

Бюджет і графік заходів з просування, очікувані результати

Реалізація стратегічного плану збуту

Моніторинг здійснення збуту

Ефективність заходів по організації збуту

На закінчення варто відзначити, що грамотно сплановані заходи щодо планування стратегії збуту здатні в значній мірі максимізувати величину поточної вартості реалізованого проекту з виробництва і впровадження цільової продукції на ринок, оскільки впливають на такі параметри проекту, як:

  • 1) виручка, яка може бути максимізована за рахунок збільшення обсягу реалізованої продукції за допомогою раціонально спланованою стратегії збуту. При цьому необхідно відзначити, що крім прямого впливу на обсяг продукції, що продається цінове стимулювання збуту в даному аспекті також є адекватним;
  • 2) собівартість продукції, що випускається; зростання обсягу продажів, досягнутий на основі грамотного стратегічного планування збуту, може стати причиною мінімізації собівартості продукції, що випускається за рахунок ефекту масштабу виробництва;
  • 3) інвестиції; необхідно відзначити, що інвестиції в маркетингові заходи, в тому числі в рамках стратегічного планування збуту, можуть і негативно вплинути на поточну вартість проекту в разі, якщо не стануть джерелом припливу грошових коштів;
  • 4) ставка дисконтування. Одними з найбільш частих проектних ризиків виступають ризики нереалізації продукції, ризики недостатній диверсифікації каналів збуту, ризики порушення контрактних зобов'язань інших контрагентів і т.п. Однак стратегічне планування збуту, зокрема укладення попередніх контрактів на поставку продукції, ретельна організація каналів збуту, раціональні заходи щодо просування, здатне в значній мірі знизити комерційні ризики, а отже, збільшити поточну вартість проекту.

  • [1] Ансофф І. Стратегічне управління. М .: Економіка, 1989.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >