Ключові напрямки дослідження ринку при впровадженні нової технології і продукції, виробленої на її основі

Дослідження продукту

Для компанії, яка планує переуступку прав інтелектуальної власності, продуктом виступає цільова ліцензія або франшиза, але, з огляду на вторинність технології по відношенню до кінцевого продукту, що випускається за технологією, фактично доводиться проводити два маркетингових дослідження: маркетинг кінцевого продукту і маркетинг власне технології [1] .

При аналізі цільової технології необхідно враховувати наступні параметри.

Ступінь готовності технології. Як було сказано вище, попит на технології має похідний характер - технології купуються з метою організації бізнесу з випуску цільового продукту. Тому одним з найважливіших факторів є те, наскільки технологія готова до промислового впровадження. Як правило, виділяють чотири стандартних стадії готовності технології:

  • 1) лабораторна технологія;
  • 2) дослідна технологія;
  • 3) дослідно-промислова технологія;
  • 4) промислова технологія.

Стадія лабораторної технології означає, що знайдено лише принципове технічне рішення, за допомогою якого можна виробляти кінцевий продукт. Фактично технологія знаходиться на етапі лабораторного макета, що дозволяє оформити патент на винахід, але практично не дає можливості використовувати технологію в комерційних цілях.

Для стадії дослідної технології характерно використання універсального обладнання і робочої сили високої кваліфікації. Досвідчена технологія може бути реалізована у вигляді унікальної установки малих масштабів, що дає вкрай незначна кількість кінцевого продукту.

Дослідно-промислова технологія реалізується на серійному устаткуванні, для її обслуговування залучається робоча сила середньої кваліфікації. Дослідно-промислова технологія вже може використовуватися для комерційних цілей в обмежених масштабах, проте цей рівень ще не дасть можливості задовольнити платоспроможний попит, параметри матеріаломісткості, енергоємності, трудомісткості кінцевого продукту не в повній мірі відповідають ринковій ситуації.

Стадія промислової технології повинна забезпечувати конкурентоспроможність кінцевого продукту, виробленого з використанням даної технології по всіх параметрах.

Потенційний ліцензіат з незрівнянно більшою ймовірністю і за набагато вищу ціну придбає ліцензію на оброблений продукт, ніж на запатентовані, але всього лише лабораторні технології, результати НДДКР, які не пройшли хоча б дослідно-промислової перевірки. Відомо, що більше половини коригувань в технічну документацію, в тому числі в суть нової технології, вноситься в ході і за результатами дослідно-експериментальної та дослідно-промислової відпрацювання. Практика міжнародної торгівлі ліцензіями свідчить про те, що в переважній більшості випадків продається промислово освоєна технологія, за допомогою якої налагоджено серійне виробництво відповідних товарів.

На жаль, в Російській Федерації нерідко промислові фірми і науково-технічні організації мають у своєму розпорядженні якраз невідпрацьованими технологіями. У цій ситуації можливі наступні альтернативи. По-перше, доопрацювати об'єкт ліцензії самостійно. Для цього необхідні додаткові кошти і виробничий потенціал. По-друге, знайти для доопрацювання партнера (мова йде про партнера, що представляє собою, наприклад, вітчизняне підприємство, що впровадило цю технологію).

Таким чином, для технологічної доведення і піонерного освоєння технології створюється спільне підприємство, від імені якого згодом і здійснюється продаж ліцензії. Третя альтернатива полягає в тому, що, якщо готовність об'єкта ліцензії низька, корисною може виявитися схема контракту, при якій контрактом передбачаються спільна з ліцензіатом технологічна доопрацювання і дослідно-промислову апробацію переданих науково-технічних результатів (як правило, на площах і потужностях ліцензіата), сумісне патентування отриманих нових технічних рішень, спільна продаж ліцензій на них третім особам, а також право самостійно використовувати спільно отримані нові технології без будь-якого пайової участі один одного в доходах від виробництва і продажів продукції.

Як варіант попереднього контракту можливо угоду, при якому доопрацювання технології здійснюється силами ліцензіара, але за рахунок фінансових коштів покупця. При цьому ліцензіат поетапно оплачує доопрацювання технології. Ліцензіар, отримавши перші платежі, як би втягує покупця ліцензії в витрати по фінансуванню проекту, з якого йому буде нелегко вийти.

Нарешті, в разі низької технологічної готовності предмета ліцензії реальний варіант, коли на продаж виставляється недопрацьована технологія, організація-Ліцензії не бере зобов'язань по доопрацюванню (в тому числі і спільної) переданих нововведень, але не перешкоджає своїм фахівцям як фізичним особам автономно вступати в трудові відносини з ліцензіатом з приводу їх участі в подальшій роботі з предметом ліцензії.

Новизна і науково-технічний рівень технології. При прийнятті рішення про придбання прав на той чи інший об'єкт інтелектуальної власності будь-ліцензіат задається питанням про переваги об'єкта угоди в порівнянні з альтернативними варіантами, запропонованими ринком. Для відповіді на це питання необхідно провести аналіз новизни і науково-технічного рівня технології.

У книзі "Маркетинг в інформаційному суспільстві" виділяються наступні критерії новизни [2] :

  • • планово-хронологічна новизна (нововведення раніше не проводилося даною фірмою або не використовувалося);
  • • економічна новизна (виріб виробляється, але з меншими витратами);
  • • конструктивна новизна (визначається застосовуваними в принципі дії конструкції, елементній базі в вихідних параметрах нововведення).

При аналізі рівня новизни технології зазвичай використовується трирівнева класифікація:

  • 1) технологія вищого (першого) рівня новизни (технології, засновані на якісно іншому науково-технічному принципі);
  • 2) технологія середнього (другого) рівня новизни (технології, що базуються на використаному науково-технічному принципі, але наявні істотно вищі техніко-експлуатаційні параметри в порівнянні з аналогами);
  • 3) технології нижчого (третього) рівня новизни (технології, що представляють собою незначні модифікації існуючих аналогів).

Науково-технічний рівень (НТУ) - показник, що характеризує ступінь відповідності узагальнюючої розрахункової оцінки значень найважливіших експлуатаційно-технічних параметрів конкретного нововведення узагальнюючої нормативною оцінкою цих же параметрів (в порівнянних одиницях) моделі, прийнятої за еталон для даного виду техніки на певний момент часу.

При плануванні переуступки прав інтелектуальної власності крім аналізу новизни і науково-технічного рівня цільової технології важливо проводити аналіз конкурентоспроможності кінцевої продукції, виробленої на її основі. В даному випадку акцент зміщується на те, наскільки випускається за набутою технології продукція відповідає очікуванням покупця. Таким чином, технологія може мати високий науково-технічний рівень (грунтуватися на новому технологічному принципі), але при цьому мати низькою конкурентоспроможністю (наприклад, не відповідати очікуванням споживача щодо показника ціна (якість)). Подібна ситуація склалася в Росії відносно датчиків дощу. Більшість покупців машин не готові платити за цю опцію, вважаючи її надто дорогою, в той час як в основу закладено досить передовий науково-технічний принцип - краплі дощу або бруд, що потрапляють на лобове скло, викликають зміна шляху заломлення інфрачервоних променів. На це і реагує система, яка активізує склоочисник, визначає режим роботи двірників в залежності від інтенсивності опадів і час дії щіток, відключаючи їх в потрібний момент.

  • [1] У цьому розділі ми зупинимося тільки на аналізі особливості маркетингу технологій. Детальніше про маркетингові дослідження щодо кінцевої інноваційної продукції см., Зокрема, в підручнику: Маркетинг в інформаційному суспільстві. М .: РГ-Пресс, 2013. С. 80-109.
  • [2] Євстаф'єв Д. С., Молчанов Η. Н. Маркетинг в інформаційному суспільстві. СПб .: ЕФ СПбГУ, 2002. С. 73.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >