МАРКЕТИНГ ІНЖИНІРИНГУ

Вивчення даного розділу дозволить студенту:

знати

  • • основні типи інжинірингу та етапи інжинірингових проектів;
  • • особливості збуту інжинірингових проектів через тендер і конкурс;
  • • моделі ціноутворення на інжиніринг в різних типах контрактів;
  • • специфіку бенчмаркінгу для інжинірингових компаній;
  • • характеристики базових типів інжинірингових контрактів;

вміти

  • • розробляти комплекс маркетингу для інжинірингової фірми;
  • • проводити патентні дослідження;
  • • практично використовувати модель купівельної поведінки для різних типів замовників;

володіти

• методикою проведення патентних та маркетингових досліджень при виборі найбільш адекватних технологій по інжинірингових проектів.

Інжиніринг як специфічний продукт в маркетингу

Визначення поняття "інжиніринг" і особливостей інжинірингових проектів

Принципи маркетингу широко використовуються в діяльності компаній, які спеціалізуються на реалізації інжинірингових проектів. Однак в силу специфічності продукту стандартний класичний маркетинговий інструментарій виявляється непридатний для інжинірингових компаній.

Під інжинірингом (лат. Ingenium - винахідливість, вигадка, знання) будемо розуміти бізнес зі створення промислових або інфраструктурних об'єктів або їх частини, що базується на результатах інтелектуальної праці інженерів і передбачає прийняття обґрунтованих управлінських рішень. У вигляді схеми інжиніринг представлений на рис. 9.1.

компоненти інжинірингу

Мал. 9.1. компоненти інжинірингу

Особливість інжинірингового проекту як продукту полягає в тому, що він складається з матеріальної продукції і інжинірингових послуг, що надаються на різних стадіях реалізації проекту. Ці компоненти є взаємопов'язаними і повинні розглядатися в комплексі. Специфічними моментами інжинірингового проекту є наступні.

  • 1. Інжиніринговий проект призначений для інституційного замовника (або корпоративного клієнта), тобто не є продуктом, призначеним для індивідуальних споживачів.
  • 2. Кінцевий об'єкт має високий ступінь індивідуалізації, виходячи з специфікацій замовника.
  • 3. Це дорогий інвестиційний продукт виробничо-технічного призначення.

Створюваний об'єкт передбачає дороге і тривале за часом гарантійне і післягарантійне технічне обслуговування.

Якщо розглядати матеріальну складову інжинірингового проекту, то більша її частина (по крайней мере, в вартісному вираженні) представлена ​​промисловою продукцією. Отже, до матеріальної складової можна застосувати наступні характеристики:

  • • вимоги до шуканим товарам, як правило, відомі: замовник або генеральний підрядник знає, що саме потрібно по проекту;
  • • специфікації визначаються дуже точно, так що у постачальника залишається дуже мало місця для маневрування параметрами або характеристиками продукції;
  • • промислові товари використовуються у виробничому процесі фірм-виробників, а тому мають стратегічне, а іноді і життєво важливе значення;
  • • обладнання повинно відповідати встановленим для нього стандартам чи затвердженим технічним умовам; як правило, це передбачено контрактом із замовником.

Інша особливість інжинірингового проекту як продукту полягає в тому, що замовнику крім обладнання необхідно поставити інжинірингові послуги.

Предметом торгівлі інжиніринговими послугами може бути:

  • 1) оцінка технічних і економічних можливостей організації виробництва;
  • 2) складання технічних завдань;
  • 3) складання проектних пропозицій і техніко-економічних обґрунтувань будівництва промислових і інших об'єктів;
  • 4) складання кошторисів витрат, надання допомоги у фінансуванні та проведенні переговорів про укладення контракту, контроль за витратами;
  • 5) проведення науково-дослідних робіт;
  • 6) проведення інженерно-вишукувальних робіт для будівництва об'єктів;
  • 7) розробка складів матеріалів, сплавів, інших речовин і проведення їх випробувань;
  • 8) розробка технологічних процесів, прийомів і способів;
  • 9) виготовлення дослідних зразків, розробка інструкцій і відправних даних, необхідних для організації виробництва;
  • 10) навчання персоналу і ін.

Все перераховане дозволяє зробити наступні висновки.

  • • Замовники, які приймають рішення про вибір інжинірингового проекту, поводяться раціонально, для прийняття рішення проводять необхідний аналіз і розрахунки.
  • • Збут інжинірингових проектів здійснюється через канал нульового рівня, що вимагає нестандартних процедур просування масового продукту, а хороших знань нечисленних потенційних замовників і індивідуальної роботи з ними.
  • • Отримання замовлень здійснюється шляхом виграшу тендерів і конкурсів.

Перелічимо основні функції інжинірингу як наукового підходу для вирішення практичних проблем [1] .

  • • Дослідження ( Research ). Використання загальнонаукових методів, засобів і концепцій, експериментів і логічних інструментів для початкового вивчення проблематики, пошуку нових принципів і процесів.
  • • Розробка ( Development ). Застосування результатів дослідження для практичних цілей, творче використання нових знань для створення нових моделей в різних предметних областях - технологічних процесів, виробничого обладнання та підприємств в цілому.
  • • Проектування ( Design ). Детальний робоче проектування продукції або виробничої системи, визначення методів і процесів виробництва і функціонування, визначення використовуваних матеріалів, вироблення рішень за формою і структурі продукції або системи, визначення технічних характеристик і функцій, необхідних для вирішення проблеми, забезпечення відповідності вимогам і задоволення потреб і очікувань.
  • • Визначення вартісних і фінансових параметрів проекту ( Costing , Budgeting & Financing). Ця функція передбачає розробку бюджетів і кошторисів по проекту, підготовку і проведення конкурсів, а також створення нових фінансових інструментів і операційних схем.
  • • Будівництво {Construction). Створення матеріальної інфраструктури, необхідної для здійснення запроектованих процесів, в загальному випадку передбачає освоєння будівельного майданчика, створення будівельної продукції, тобто пасивних основних фондів, організацію контролю якості та підготовку продукції проекту до експлуатації.
  • • Організація виробництва (Production). Визначення плану розміщення виробничих процесів, вибір і придбання необхідного обладнання, визначення матеріалів, сировини, компонентів, необхідних для виробництва, і джерел їх постачання, інтеграція всіх виробничих процесів, проведення тестування, пусконалагоджувальних заходів і інспекцій, підготовка персоналу, організація дослідного виробництва.
  • • Виробництво (Operation). Контроль за функціонуванням машин, процесів, фабрик і заводів, організація матеріального і енергетичного забезпечення, організація транспорту і комунікацій, визначення процедур виконання технологічних процесів і їх вдосконалення, контроль за діяльністю персоналу, розвиток умінь і здібностей персоналу з виконання технологічних процесів, управління якістю процесів і продукції.

Функції інжинірингу взаємопов'язані з функціями маркетингу. Це відноситься до наступних маркетингових функцій:

  • 1) аналітичної - включає наступні підфункції: вивчення ринку, продукту, споживачів; аналіз внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства;
  • 2) виробничої - складається з наступних подфункций: організація виробництва нових товарів і нових технологій, організація матеріально-технічного забезпечення виробництва, управління якістю і конкурентоспроможністю готової продукції;
  • 3) збутової (функції продажів) - пов'язана з організацією системи збуту і руху товару, формуванням попиту і стимулюванням збуту і організацією сервісу;
  • 4) функції управління, комунікацій і контролю - пов'язана зі створенням організаційних структур управління, плануванням, комунікаціями і організацією контролю.

  • [1] Управління конкурентоспроможністю в інвестиційно-будівельному бізнесі: довідковий посібник / під ред. А. В. Цвєткова, В. Д. Шапіро. М .: Омега-Л, 2013 роки.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >