Взаємовідносини партнерів у часі

Взаємовідносини людей розгортаються не тільки в просторі, але і в часі. Уміння людини розпоряджатися чужим і своїм часом є важливим соціальним знаком. Повага до іншої людини виявляється в підвищеній точності, пунктуальності поведінки. Змусити когось чекати - значить, вільно чи мимоволі, заявити своє право розпоряджатися ситуацією. Фактор часу особливо значущий у тому суспільстві, де "час - гроші", тому важливо не витрачати його даремно. У цьому, зокрема, слід шукати джерело пунктуальності у бізнесменів.

Стіл переговорів

Взаємне розташування учасників переговорного процесу за столом може багато що сказати про їхнє ставлення один до одного. Традиційно виділяють чотири основних положення співрозмовників за стандартним прямокутним столом в умовах робочого кабінету:

  • 1) кутове розташування;
  • 2) позиція ділової взаємодії;
  • 3) конкурірующе-оборонна позиція;
  • 4) незалежна позиція.

Кутове розташування характерно для людей, зайнятих дружній невимушеній бесідою (рис. 2). Ця позиція сприяє постійному контакту очей, представляє простір для жестикуляції і можливість для спостереження за жестами співрозмовника. Кут столу служить частковим бар'єром у разі небезпеки або загрози з боку співрозмовника. При такому розташуванні відсутній територіальний поділ столу.

Позиція кутового розташування

Рис. 2. Позиція кутового розташування

Коли дві людини працюють у співавторстві над якоюсь проблемою, вони зазвичай займають позицію ділової взаємодії (рис. 3). Це одна з найбільш вдалих стратегічних позицій для обговорення і вироблення спільних рішень.

Позиція ділової взаємодії

Рис. 3. Позиція ділової взаємодії

Конкурірующе-оборонна позиція

Рис. 4. конкурірующе-оборонна позиція

Положення співрозмовників один проти одного зазвичай створює атмосферу суперництва (рис. 4). Таке розташування співрозмовників сприяє тому, що кожна сторона буде дотримуватися своєї точки зору. Стіл між ними стає своєрідним бар'єром. Люди займають за столом такий стан в тому випадку, якщо вони перебувають у відношенні суперництва або коли одна з них робить догану іншому. Крім того, якщо зустріч відбувається в кабінеті, таке розташування свідчить про відносини субординації.

Слід пам'ятати, що конкурірующе-оборонна позиція ускладнює розуміння точки зору співрозмовника і не сприяє створенню невимушеної атмосфери. Набагато більшого взаєморозуміння можна досягти в кутовому розташуванні і в позиції ділової взаємодії. Розмова в конкурірующе-оборонної позиції повинен бути коротким і специфічним.

Бувають випадки, коли дуже важко і недоречно займати конкурірующе-оборонну позицію при пред'явленні свого матеріалу, але вас змушують це зробити. Як бути?

Припустимо, вам потрібно запропонувати зразок, схему або доповідь на розгляд людині, що сидить навпроти вас. за прямокутним столом. Спочатку покладіть те, що ви хочете пред'явити, на центральну лінію столу. Якщо співрозмовник нахилиться вперед, щоб краще розглянути ваш матеріал, але не прідвінет його на свій бік, значить, йому ваш матеріал цікавить. Якщо ж він прідвінет матеріал на свій бік столу, то це означає, що він виявив до нього інтерес. Це дає можливість попросити дозволу пройти на його бік і зайняти кутову позицію або позицію ділового співробітництва.

Незалежна позиція

Рис. 5. Незалежна позиція

Однак якщо ваш співрозмовник відштовхне те, що ви йому принесли, значить, операція не відбудеться і потрібно якомога швидше закінчити розмову.

Люди, які не бажають взаємодіяти за столом один з одним, займають незалежну позицію (рис. 5).

Найчастіше таке становище займають відвідувачі бібліотек, які відпочивають на лавці в парку або відвідувачі ресторанів і кафе. Ця позиція свідчить про відсутність зацікавленості. Її слід уникати, коли потрібна відверта розмова або зацікавлені переговори.

При розсадження учасників офіційних прийомів треба враховувати психологічний аспект. У робочих кабінетах столи часто ставляться буквою "Т". Чим вище положення керівника, тим більше ця буква. Відвідувачу пропонують сісти за стіл, на чолі якого знаходиться господар даного кабінету. Відразу проявляється ставлення домінування. Часом домінування прагнуть підкреслити. Іноді господар кабінету виступає на рівних з співрозмовником. У цьому випадку, якщо дозволяє площа кабінету, можна поставити окремий стіл для переговорів. Він може використовуватися і для нарад з підлеглими, якщо керівник хоче триматися з ними "на рівних".

На створення психологічного клімату істотний вплив роблять не тільки розташування співрозмовників за столом, а й форма самих столів. Так, квадратний стіл сприяє створенню відносин суперництва між людьми, рівними по положенню. Квадратні столи хороші для проведення короткої ділової зустрічі або для того, щоб підкреслити відносини субординації. Тут відносини співпраці встановлюються швидше з тією людиною, яка сидить за столом поруч з вами.

Причому, від людини, що сидить праворуч від вас, виходитиме більше уваги, ніж від того, хто сидить зліва. Максимальний опір буде надавати той, хто сидить прямо навпроти вас.

За прямокутним столом на зустрічі людей однакового соціального статусу чільним вважається місце, на якому сидить людина, звернений обличчям до дверей.

Круглий стіл створює атмосферу неофіційності і невимушеності, і за ним краще всього проводити бесіди людей однакового соціального статусу (звідси вираз "бесіда за круглим столом").

Крім того, коли доводиться вести ділову бесіду з двома співрозмовниками, з яких один дуже балакучий, а інший, навпаки, надмірно мовчазний, бажано розташуватися за круглим столом. А щоб всі партнери брали в бесіді активну участь, можна використовувати простий, але дуже ефективний прийом: коли балакучий співбесідник поставить питання, під час відповіді рекомендується подивитися спочатку на нього, потім повернути голову в бік мовчазного співрозмовника, потім знову у бік балакучого, і знову - у бік мовчазного. Цей прийом дозволяє малоразговорчивость співрозмовнику відчути, що він теж залучений в розмову, а вам - завоювати прихильність цієї людини.

Таким чином, квадратний (або прямокутний) стіл, який зазвичай є робочим столом, використовується для ділових бесід, переговорів, брифінгів. Круглий стіл найчастіше використовується для створення невимушеної, неофіційної атмосфери, і хороший у тому випадку, коли вам необхідно досягти згоди.

Бесіда за журнальним столиком буде носити ще більш неофіційний, неформальний характер. Якщо в ході бесіди господар кабінету пропонує гостю чашку чаю або кави, то тим самим він налаштовує бесіду на дружній тон. У такій розмові ділові питання можуть бути порушені в найзагальнішому вигляді.

Потрібно не тільки правильно вибрати форму столу, але і вміти посадити за нього вашого співрозмовника так, щоб створити максимальний психологічний комфорт. Це особливо важливо, коли ви запрошуєте ділового партнера на урочистий обід до себе додому або в ресторан.

Постарайтеся зробити так, щоб ваш співрозмовник сидів спиною до стіни.

Психологами доведено, що у людини спробує частота дихання і серцебиття, якщо він сидить спиною до відкритого простору, особливо якщо за спиною постійне ходіння. Крім того, напруга збільшується, коли спина людини звернена до вхідних дверей або до вікна, особливо якщо це вікна першого поверху.

Національні особливості просторового розташування співрозмовників

Слід мати на увазі, що у народів різних культур є суттєві відмінності в сприйнятті простору. Так, американці звикли працювати або у великих приміщеннях, або тільки при відкритих дверях, оскільки вони вважають, що будь-який співробітник на службі зобов'язаний бути в розпорядженні навколишніх. Відкритий кабінет означає, що його господар на місці і, головне, що йому нічого приховувати. Багато хмарочоси в Нью-Йорку цілком побудовані з скла і проглядаються наскрізь. Тут все - від директора фірми до посильного - постійно на виду. Це створює у службовців цілком певний стереотип поведінки, викликаючи у них відчуття, що вони всі разом роблять одну спільну справу.

У німців подібне робоче приміщення викликає лише подив. Традиційні форми організації робочого простору в Німеччині принципово інші. Кожне приміщення там повинне бути забезпечене надійними (часто подвійними) дверима. Розкрита навстіж двері символізує для німця крайню ступінь безладдя.

Таким чином, ці, здавалося б, дрібниці, мають важливе значення в діловому спілкуванні. Саме тому для досягнення ефективного результату важливо не тільки знати, а й вміти застосовувати все, що ми дізналися, на практиці.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >