Психологічні механізми впливу на партнера

Характеристика механізмів психологічного впливу

Якщо ми проаналізуємо хоча б один свій минулий день, то напевно виявимо, що в процесі спілкування з людьми нами були допущені якісь прорахунки або щось вийшло не так, як хотілося, хоч у стратегічному плані все було начебто попередньо продумано.

Чому так відбувається? Причин може бути багато, по одній з найбільш часто зустрічаються є паша неготовність психологічно грамотно вплинути на партнера і його ставлення до нас, управляти спілкуванням.

До ефективних механізмам психологічного впливу на партнера по спілкуванню можна віднести наступні:

  • - Прихильність, яка є результатом звикання людей один до одного. За роки спільної навчання або роботи складаються добрі взаємини, "обривання" яких нерідко буває болючим;
  • - Симпатія - емоційна прихильність, спрямоване потяг до кого-небудь, що створюють надзвичайно теплий психологічний фон спілкування;
  • - Довіра. Якщо прихильність і симпатія є неусвідомленою (емоційної) орієнтацією на когось, то довіра виступає як віра в конкретної людини або якісь його якості. Часто буває складно зафіксувати, який психологічний компонент - підсвідомий або свідомий - зіграв тут вирішальну роль, але безперечно лише те, що без симпатії довіру не утворюється. Довіра - це згусток почуттів і оцінного ставлення. Надійність відносин вирішальним чином залежить від балансу довіри, яка склалася між людьми;
  • - Повага - це добровільне визнання значущості особистості, займаного нею статусу. Претензія на повагу має бути підкріплена наявністю неабияких даних у того, хто його домагається (поваги не можна вимагати, його потрібно заробляти).

Всі ці механізми не існують ізольовано один від одного, і не можна віддавати перевагу одному, ігноруючи інші.

Знаки уваги в спілкуванні

Не менш важливу роль у встановленні позитивних чи негативних відносин в спілкуванні грають знаки уваги, такі як комплімент, похвала, підтримка.

Компліменти - це слова, що містять невелике перебільшення достоїнств, які бажає бачити в собі співрозмовник.

Зрозуміло, кожному з нас приємно чути компліменти на свою адресу. При цьому ми усвідомлюємо, що сказане - нехай і невелике, але все ж перебільшення. Чому ж нам так хочеться це чути? За своєю суттю комплімент містить у собі психологічний механізм навіювання.

Якщо людині часто повторювати: "Ви ж розумниця" або "Ви ж чудово з цим справляєтеся", хоча на саном ділі це не зовсім так, то через деякий час він дійсно повірить у свої здібності і буде прагнути реалізувати наявний потенціал.

У ефекті навіювання відбувається як би заочне задоволення мрії, бажання, потреби людини у вдосконаленні якоїсь своєї риси. Фактично потреба при цьому не буде повністю задовольнятися, але реальним буде відчуття її задоволення, поява на цьому грунті позитивних емоцій.

Комплімент відрізняється від лестощів саме тим, що містить невелике перебільшення. Підлесник сильно перебільшує гідності співрозмовника.

Наприклад, порівняйте: "Тобі дуже йде цей колір" (комплімент) і "Ти найкрасивіша" (лестощі). Лестощі грубіше і частіше може бути відкинута через неправдоподібності. Але є люди, яким лестощі подобається і на яких діє безвідмовно.

Найбільш ефективний комплімент на тлі антикомпліменту собі самому. Такий контрастний метод спонукає співрозмовника до відповідної люб'язності. Л обмін люб'язностями - гарний початок будь-якого спілкування (у всякому разі, краще, ніж обмін образливими словами і нападками).

При всій своїй банальності, комплімент містить у собі ряд смислів і певну технологію, яку не можна порушувати без небезпеки перетворення компліменту в звичайну "шпильку" або глузування.

Компліментарна частина вислову повинна бути якомога більш короткою, містити одну-дві думки не більше, бути простою по конструкції і свідомо зрозумілою. У компліменті важливо не тільки те, що сказано, але і як сказано. Необхідно, зокрема, уникати двозначних оборотів, які можуть викликати зовсім не ті почуття, асоціації, на які ви розраховуєте. Наприклад, посмішка робить комплімент може надати словами зворотний сенс, який сприйметься вже як іронія.

Основні правила компліменту.

1. Зосередження уваги не стільки на зовнішніх, скільки на внутрішніх, душевних якостях людини.

Звичайно, зробити комплімент з приводу зовнішності людини набагато простіше, але цим ми як би підкреслюємо, що для нас зовнішність набагато важливіше внутрішніх якостей людини взагалі і цього конкретного зокрема.

Так, відома ділова жінка Америки Доріс Дюк говорила: "Мені не подобається, коли я чую компліменти про те, що я красива, - це означає, що в мені не помічають інших прекрасних людських властивостей". Дійсно, людина, як музей: головне не його фасад, а ті скарби, які зберігаються всередині. І замість розхожого нетактовного компліменту: "У вас прекрасна фігура" варто було б сказати втішну фразу: "Я дуже поважаю дисципліну, яка допомагає вам залишатися в такій прекрасній формі".

  • 2. Звернення уваги не тільки на очевидні, але й на приховані гідності людини. Коментуючи абсолютно очевидні позитивні якості людини, ми не доставимо йому великого задоволення. Комплімент надасть значний вплив, якщо він торкнеться якісь приховані, що не демонстровані, але дуже значущі для людини гідності.
  • 3. Щирість компліменту. Мистецтво компліменту залежить від його щирості. Для цього важливо добре відчувати і розуміти людину, якій робиш комплімент. Потрібно усвідомлювати, що саме буде для даної людини компліментом. Хоча, треба визнати, що існують компліменти, приємні для всіх: всі хочуть добре виглядати, бути розумними, домагатися успіху, користуватися повагою, бути коханими та ін.
  • 4. Конкретність компліменту. Дуже важливо, щоб комплімент був не загальним, а максимально конкретним. Для цього рекомендується використовувати слова "тому що ...".
  • 5. Комплімент повинен враховувати вікові, тендерні, соціальні та інші особливості людини, якому він адресований.
  • 6. Ніколи не кажіть компліментів, якщо вам що-небудь потрібно. Якщо ви скажете колезі по роботі, який він інтелігентний, чуйний, яка в нього творча натура, а потім попросіть 500 рублів до зарплати, то всі ваші слова пропадуть даремно.

Як же все-таки бути впевненим, що комплімент - це комплімент? Для цього слід знати деякі правила компліменту.

1. "Один сенс". Комплімент повинен відображати тільки позитивні якості людини. У компліменті слід уникати подвійного сенсу, коли, наприклад, дане якість у людини можна вважати і позитивним, і негативним.

Наприклад: "Слухаючи ваші бесіди з людьми, я щоразу дивуюся вашої здатності так багнисто і дотепно уникати відповіді!" Тут явно порушено це правило, умовно назване нами "один сенс". Або ще: "Захоплююся вашою здатністю так уміло брати людину за горло, що йому навіть приємно".

2. "Без гіпербол". Відображати в компліменті позитивне якість повинна мати невелике перебільшення.

Наприклад: "Я завжди дивуюся вашої акуратності і пунктуальності", - сказав керівник, приймаючи звіт від підлеглого. Того ці слова не просто здивували, а здивували. По-перше, за ним ходить слава прямо протилежного властивості, а по-друге, зараз навіть приводу не було для цих слів, не те, що причини.

3. "Висока думка". Важливим фактором у результативності цього прийому є власна думка людини про рівень розвитку відображених у компліменті якостей. Припустимо, людина твердо знає, що рівень цієї якості у нього значно вища, ніж сказано в компліменті.

Наприклад, людина, у якого дійсно феноменальна пам'ять (іон це знає), раптом чує на свою адресу такі слова: "Я дивуюся тому, як ви відразу запам'ятали номер телефону! У Вас блискуча пам'ять!" Або лікар чує: "Можна тільки здивуватися вашій майстерності! Як ви швидко поставили йому діагноз апендициту!" І в першому, і в другому випадку - це не компліменти, а банальності. Наслідки можуть бути негативними, оскільки порушено правило, умовно назване нами "високе думка".

4. "Без дидактики". Це правило вимагає, щоб комплімент констатував наявність конкретної характеристики, а не містив рекомендації щодо її поліпшення.

Ось деякі зразки таких "компліментів": "Тобі слід бути активнішими!", "Твердість переконань прикрашає чоловіка! Умій відстоювати свої позиції!" Тут явно порушено вищеназване правило.

5. "Без претензій". Співробітник зовсім не прагне до вдосконалення даної якості, оскільки вважає його зайвим чи непотрібним. А ви саме за наявність цієї якості його хвалите.

Наприклад, один з ваших колег, який є досить жорстким керівником, вважає, що марнувати компліменти - зовсім не гідність справжнього організатора виробництва. І якщо ви, будучи переконаним у зворотному, спробуєте зробити йому комплімент типу: "Я чув, що ви блискуче вмієте робити компліменти!", То він, мабуть, образиться.

6. "Без приправ". Це правило стосується не самого змісту компліменту, а тих добавок, які нерідко йдуть за ним, виконуючи роль "ложки дьогтю в бочці меду".

Наприклад: "Руки в тебе справді золоті. Л ось язик твій - ворог твій". Або: "Мені дуже імпонує ваша здатність розташовувати людей до себе. Тільки б цю здатність - та в інтересах справи ..."

Крім компліменту, в якості особливих знаків уваги використовуються також похвала - позитивна оцінка конкретних результатів діяльності людини, і підтримка - позитивна оцінка мотивів, намірів людини при "нульовому" або навіть негативному результаті діяльності (за принципом "ти ж хотів, як краще").

Ф. де Ларошфуко якось зауважив, що "похвалу часто відхиляють для того, щоб ще раз її почути".

Ділове спілкування вимагає від людини високої психологічної культури.

Запитайте себе: якого співрозмовника вам легше переконати у своїй правоті - того, хто відноситься до вас з щирою симпатією, або того, хто ставиться до вас з явною антипатією? Відповідь очевидна. За інших рівних умов люди легше приймають позицію людину, якого відчувають емоційно-позитивне ставлення, і навпаки, важче приймають (і нерідко відкидають) позицію людину, якого відчувають емоційно-негативне ставлення.

Але чи можна навчитися управляти цим ставленням до нас? Безсумнівно. Всі ми знаємо з особистого досвіду, що існують люди, які вміють розташовувати до себе інших людей, практично відразу завойовувати їх довіру, викликати до себе почуття симпатії. Говорячи науковою мовою, вони вміють формувати атракцію (від лат. - Залучати, притягати).

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >