Кваліфікаційні вимоги до роботи страхового агента

Успішне укладання договорів з потенційними страхувальниками багато в чому залежить від професійних якостей страхового агента. Робота в якості страхового агента вимагає від кандидата на цю посаду не тільки глибоких знань в області пропонованих видів страхування, психології людей, але і володіння такими якостями, як доброзичливість, ввічливість, вміння підтримувати бесіду і викликати прихильність до себе співрозмовника.

Зарубіжні страхові компанії пред'являють до кандидатів на посаду страхових агентів дуже високі вимоги. Так, наприклад, в США критеріями професійного відбору є:

  • • комунікабельність - вміння легко, доброзичливо і невимушено спілкуватися з людьми різних професій, різного віку і соціального статусу;
  • • швидкість реакції - вміння швидко, з урахуванням конкретної ситуації, відповісти на будь-яке питання;
  • • фінансове становище кандидата - відсутність претензій з боку податкової інспекції в частині правильності декларування доходів і їх джерел;
  • • загальний рівень культури - неформальний підхід до професії, як мінімум - середня освіта;
  • • зовнішня привабливість, відсутність шкідливих (неприємних) звичок, культура мови, відсутність виражених косметичних дефектів, функціональних порушень опорно-рухового апарату;
  • • Ввічливість.

Існують також деякі загальні правила поведінки страхового агента. Так, якщо чекає відверта розмова з керівництвом, то агент повинен сідати тільки після запрошення. Під час розмови необхідно стежити за виразом обличчя і мімікою співрозмовника, вміти вчасно зупинитися (перервати розмову), не перебивати співрозмовника в розмові та ін.

Не останню роль відіграють і почерк страхового агента, його вміння ясно, чітко, грамотно і без помилок заповнювати різну (в тому числі грошову) документацію. Нерозбірливі записи, зроблені страховим агентом в полісах, квитанціях і інших документах, часто стають причиною конфліктів із страхувальниками і негативно позначаються в кінцевому підсумку на репутації (іміджі) страховика.

З урахуванням зазначених критеріїв потенційні кандидати на заміщення посади страхового агента проходять тестування для визначення їх професійної придатності. До уваги приймаються також рекомендації (рекомендаційні листи) з попереднього місця роботи, пред'явлені кандидатом при тестуванні. Іноді використовується опитування найближчих родичів, друзів і знайомих кандидата з метою прийняття остаточного рішення. Відібрані кандидати проходять теоретичний і практичний курс страхової справи в школах бізнесу. При цьому використовуються очна і заочна форми навчання протягом 1-6 місяців. Заохочуються подальші форми самоосвіти страхового агента.

Взаємовідносини між страховою компанією та страховими агентами

Сукупність юридичних осіб, які виступають в якості страхових агентів, становить так звану альтернативну мережу розповсюдження даного страховика. Взаємовідносини між страховою компанією та страховими агентами - юридичними особами регулюються генеральними угодами про співпрацю і щорічними протоколами до них або контрактами з працівниками даних фірм, які виступають в ролі агентів- сумісників. Посередницькі послуги страхових агентів оплачуються страховиком за твердими фіксованими ставками, у відсотках або проміле від обсягу виконаних робіт. Як критерій оцінки оплати послуг страхового агента беруться обсяг надходження страхових платежів за укладеними і діючими договорами, загальна страхова сума або кількість договорів даного виду.

У ряді зарубіжних країн страхові агенти об'єднані в національні або регіональні професійні асоціації. У завдання асоціацій входять контроль за дотриманням морально-етичних норм у взаєминах зі страхувальниками, вирішення питань професійної підготовки страхових агентів, видача відповідних сертифікатів, що характеризують їх професійний рівень.

Розрізняють такі форми взаємозв'язку страхової компанії зі страховими агентами: а) безпосередній зв'язок; б) система генеральних агентів. Безпосередній зв'язок страхової компанії зі страховими агентами - це найбільш проста форма, яка спирається на контракти та генеральні угоди, які регламентують права і обов'язки сторін. Координатором такого зв'язку виступає відділ (дирекція) агентської мережі страховика.

Система генеральних страхових агентів характеризує більш зрілий тип відносин. Переваги такої системи полягають в їх гнучкості і мобільності: відпадає необхідність утримувати великий штат співробітників; робота будується на контрактній основі із залученням експертів і фахівців для оцінки ризиків. У сучасних умовах система генеральних страхових агентів є переважаючою для роботи акціонерних страхових товариств за кордоном.

Зазвичай система такого роду будується по територіально-адміністративному ознакою географічного регіону, який обслуговує дана страхова компанія. У кожній великій територіально-адміністративної одиниці (область, провінція, графство і т.д.) утворюються одне-два генеральних страхових агентства. Роботу цих агентств організують генеральні страхові агенти : як правило, це фізичні особи, які вступили в трудові правовідносини зі страховиком на контрактній основі. Кожному новоствореному генеральному страховому агентству страховик відкриває фінансування на організацію справи на місці (найм службового приміщення, оплата праці залучених фахівців, проведення рекламних заходів і т.д.).

Генеральний страховий агент, діючий безпосередньо від імені і за дорученням страховика, наймає на роботу страхових агентів, проводить їх інструктаж і визначає зону обслуговування (конкретні населені пункти, де повинна бути організована продаж страхових полісів). За допомогою 2-5 інспекторів, прийнятих на роботу в агентство, генеральний страховий агент контролює діяльність новоствореної мережі просування страхових полісів до потенційних страхувальників. Досягнувши певного рівня розвитку страхування в виділеній зоні обслуговування, страхові агенти мають право підібрати собі додаткових помічників-субагентів і вступити з ними в трудові правовідносини, одночасно передавши останнім частина функцій з укладання нових або обслуговування раніше укладених договорів страхування. Таким чином, вертикальний рівень організації системи продажів страхових полісів вибудовується в ланцюжок: генеральний страховий агент страховий агент субагент.

У зарубіжній практиці часто зустрічаються випадки, коли трудові обов'язки субагента обмежуються репрезентативними функціями. Це означає, що субагент, проживаючи зазвичай в сільській глибинці або працюючи на великому підприємстві, краще орієнтується в страхових інтересах своїх односельчан або колег по роботі. Він інформує страхового агента про новини в даному соціальному середовищі, що мають значення для розвитку страхування (народження дитини в сім'ї, покупка будинку, ферми, легкового автомобіля і т.д.). До завдань субагента і страхового агента входить виявлення нетипових страхових інтересів, які не підпадають під діючі правила і умови конкретних видів страхування. Виявлений нетиповий страховий інтерес оформляється заявою (яке носить назву "сліп"), де наводяться всі характеристики ризику, який бажають застрахувати. Сліп надходить до генерального страховому агенту, і якщо останній не може прийняти компетентне рішення, то сліп оперативно передається в правління страховика. Проаналізувавши сліп виходячи з економічної доцільності, страховик видає рекомендації генеральному страховому агенту, як вчинити в даному випадку. Через страхового агента або субагента надалі здійснюється процедура укладення договору страхування на підставі сліпа або мотивованого і аргументованого відмови.

Відокремлену групу генеральних страхових агентів складає їх мережу, розгорнута за кордоном. На міжнародному страховому ринку, в країнах, які не пропонують даної страхової компанії можливість вільного продажу страхових полісів на їх території, використовується специфічна мережа генеральних страхових агентів. У цьому випадку одна з національних страхових компаній даної країни призначається генеральним агентом даного іноземного страховика і здійснює продаж її полісів через свою мережу розповсюдження. Використання системи генеральних агентів - одна з форм протекціонізму, коли держави, захищаючи інтереси національних страхових компаній, не дозволяють іноземним страховикам здійснювати власну продаж страхових полісів на своїй території. За системою генеральних страхових агентів працювали в дореволюційній Росії іноземні страхові компанії.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >