Навігація
Головна
 
Головна arrow Страхова справа arrow Страхування
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Практика страхового маркетингу

З практичної точки зору маркетинг страховика включає в себе наступні основні елементи: вивчення потенційних страхувальників, їх запитів і переваг; вивчення мотивів і стимулів потенційного клієнта при укладанні договору страхування; аналіз власне ринку страхової компанії; дослідження продукту (виду страхових послуг); аналіз форм і каналів просування страхових послуг від страховика до потенційного клієнта; вивчення конкурентів, визначення форм і рівня конкуренції; дослідження рекламної діяльності; визначення найбільш ефективних способів просування страхових послуг від страховика до потенційного клієнта. Розглянемо деякі з цих елементів трохи докладніше.

Вивчення страхувальників. В рамках цього аналізу визначається структура споживчих переваг, тобто смаки і звички людей, їх реакції на ті чи інші види страхових послуг. Керівництво страхової компанії має знати, хто ті люди, які вважають за краще страхуватися. Експерти західних страхових компаній стверджують, що потенційний страхувальник - це вищий авторитет, до думки якого слід прислухатися. Страховики залежать від нього: чи не вони надають страхувальнику послугу, коли піклуються про нього, а це він робить велику послугу, звертаючись в їх фірму. Страхувальник - це той, хто приносить до страховика свої бажання. Робота страховика полягає в тому, щоб виконати це бажання з прибутком і для себе, і для нього. Це життєве кредо будь процвітаючої страхової фірми.

стимули

В основі поведінки страхувальників на ринку лежать стимули - внутрішні спонукальні мотиви, обумовлені сукупністю зовнішніх і внутрішніх причин. Зовнішніми факторами виступає господарська середовище, яка характеризується різними економічними параметрами. До числа внутрішніх факторів належать первинні бажання людей, їх прагнення до передбачуваності і гарантованості майбутнього (сім'ї, добробуту, особистого здоров'я і т.д.).

відчуття

Це чуттєве сприйняття людини, свого роду передумова сприйняття або усвідомлення людьми своїх потреб. При цьому важливо відзначити, що справжні відчуття людини від нього не залежать, а значить, і не підконтрольні споживачам на ринку. Відчуття завжди є продуктами стимулів, які рухають людьми, і тільки їм підконтрольні.

Запити та переваги

Слідом за відчуттями випливають певні запити і переваги, причому ще до того, як людина усвідомлює, що ж насправді йому потрібно. Запит страхувальника (як потенційного клієнта страховика) можна визначити як інертний стан людини, що виявляється в його активній поведінці в разі адекватної мотивації. Іншими словами, коли людина починає усвідомлювати свої запити в страхуванні, йому потрібно ще досить сильна мотивація, щоб він почав діяти на ринку в пошуках способу задоволення своїх запитів.

мотиви

Спонукальні мотиви поведінки завжди тримають людей в певній напрузі і виступають безпосередньою причиною їх прагнення якимось чином зняти або усунути цю напругу. Головною проблемою при збуті страхових послуг (які виражаються в акті укладення договору страхування) є та обставина, що люди рідко приступають до дій, керуючись лише якимось одним спонукальним мотивом. На практиці має місце прояв ряду спонукальних мотивів. Всі ці різноманітні, часто різноспрямовані і не збігаються в часі мотиви і зумовлюють в кінцевому підсумку поведінка страхувальників на ринку.

Оскільки мотиви у свідомості кожної людини виражені в різній мірі, то, природно, в кожному конкретному випадку вони можуть привести до різних результатів. Завдання фахівців з маркетингу в страховій компанії - не тільки передбачити основні спонукальні мотиви людей до страхування, а й визначити пріоритети кожного з цих мотивів в поведінці окремої групи страхувальників. У цьому випадків, впливаючи на потенційного страхувальника за допомогою реклами та інших форм просування договорів страхування до населення, можна розраховувати на позитивний ефект.

Вивчення мотивів потенційного клієнта при укладанні договору страхування

Головне питання, на яке належить знайти відповідь страховикові: чому страхувальники віддають перевагу даному виду страхування? Для цього в рамках аналізу мотивів поведінки страхувальників вивчаються не тільки їх смаки і звички, а й звичаї та нахили поведінки (стереотип мислення), що дозволяє прогнозувати особливості поведінки певних соціальних груп страхувальників на майбутнє і проводити адекватну страхову політику.

До теперішнього часу зарубіжний досвід страхування показує достатній арсенал засобів вивчення мотиву поведінки страхувальників, їх свідомих і підсвідомих реакцій на конкретний страховий продукт. Зарубіжна практика маркетингу в страхуванні застосовує систему спеціальних тестів, анкет, опитувальних листів, що дозволяють судити про мотивацію страхувальників в різних соціальних групах і на цій основі підтримувати зворотний зв'язок за типом "страхувальник - страховик". Правильне використання даних, отриманих при вивченні мотивів поведінки страхувальників, дозволяє керівництву страхової компанії адекватно реагувати на ситуацію, яка складається на страховому ринку.

Аналіз ринку страхової компанії

Зазвичай такий аналіз проводиться але одному або декільком однотипним видам страхування для визначення потенційної ємності ринку на ті чи інші страхові послуги, причому розподіл даних дається по окремих регіонах. В результаті проведеного аналізу ринку керівництво страхової компанії повинно з'ясувати, де (в яких регіонах) найвигідніше проводити ті чи інші види страхування. Результати аналізу тісно пов'язуються з рівнем платоспроможного попиту населення. Неувага до цих питань може залишити страховика без ринку, що в умовах вільного економічного простору рівнозначно його банкрутства.

Дослідження страхового продукту

Дане дослідження, з одного боку, показує керівництву страхової компанії, що хоче мати страхувальник стосовно до конкретних умов договору страхування, а з іншого - яким чином надати потенційним клієнтам нові страхові продукти, на кого орієнтувати рекламу, роз'яснюючи зміст умов договору страхування. Західна практика рекомендує дотримуватися наступного правила: у всіх випадках договір страхування повинен потрапити туди, де потенційний страхувальник його найбільше чекає і тому швидше за все укладе.

Найпоширенішою помилкою страховиків є їх впевненість (а точніше, самовпевненість), що страхувальники тільки і чекають, щоб їх "ощасливили" новими видами страхування. У багатьох випадках це далеко не так. Дуже часто страховик повинен доводити (іноді не один раз і не один рік) потенційному страхувальнику перевага знову розробленого виду страхування. Коли ця обставина буде найретельнішим чином прийнято до уваги і страховик почне вносити відповідні корективи в організацію реклами та інформування страхувальників про достоїнства пропонованих видів страхових послуг, з'являється підставу розраховувати на великий фінансовий успіх робиться акції.

Аналіз форм і каналів просування страхових послуг від страховика до потенційного клієнта включає в себе вивчення функцій і особливостей діяльності посередників страховика, характеру сформованих взаємин зі страхувальниками.

Нарешті, при вивченні конкурентів, визначенні форм і рівня конкуренції в першу чергу належить встановити головних конкурентів даної страхової компанії на ринку, виявити їх сильні і слабкі сторони. Для цього збирається і систематизується інформація про різні аспекти діяльності конкуруючих страховиків: фінансове становище, страхові тарифи на конкретному ринку, особливості управління страховою справою. Як правило, результати дослідження заносяться в спеціальні інформаційні досьє. У практичній роботі з аналізу діяльності страхових компаній - конкурентів знаходить застосування також складання спеціальних аналітичних таблиць, що характеризують пропозицію конкретного страхового продукту тими чи іншими страховиками.

З урахуванням викладених елементів маркетингу розробляється загальна маркетингова стратегія страхової компанії.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук