Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг освітніх послуг

Прямий маркетинг і особистий продаж

Прямий маркетинг використовує прямі комунікації зі споживачами освітніх послуг з метою отримання відгуку у вигляді запиту додаткової інформації або безпосередньо відвідування вузу. Головною відмінною рисою прямого маркетингу є використання декількох засобів комунікацій. У зв'язку з цим він може приймати різні форми, включаючи поштову розсилку, консультації по телефону, використання Інтернет. Останнім часом стрімкий розвиток технічних засобів зв'язку і комунікацій, глобальна інформатизація суспільства призвели до того, що прямий маркетинг став більш широким методом просування, що включає в себе і особисті продажу.

Відмінні риси прямого маркетингу:

  • • персональний характер повідомлення;
  • • можливість встановлення тривалих партнерських взаємовідносин між продавцем і покупцем.

Прямим маркетингом в вузах займаються такі структури:

  • 1) відділ профорієнтації здійснює такі заходи:
    • • консультування споживачів освітніх послуг;
    • • адресну розсилку рекламних матеріалів вузу;
    • • розсилку запрошень на заходи, що проводяться вузом (презентації спеціальностей, дні відкритих дверей та ін.);
    • • подієві заходи на території вузів ( "дні відкритих дверей") і за межами ВНЗ (виїзні ярмарки професій);
    • • презентації спеціальностей вузів, що проводяться їх представниками в школах міста;
    • • виступи агітбригад в школах міста;
    • • екскурсії для школярів по інститутах, факультетах, кафедрах;

Також співробітниками відділу проводяться опитування у формі анкетування старшокласників, абітурієнтів і студентів (зразки анкет наведені в Додатках 3, 4). Результати опитувань школярів дозволяють сформувати велику клієнтську базу даних по фізичних особах (прізвище та ім'я школяра, адреса, телефон, e-mail, підлогу, школа, клас, погляди, медіапредпочтенія, фінансові можливості та ін.) Для розсилки рекламно-інформаційних листівок про напрямки підготовки вузу і планованих подієвих заходах.

Результати опитувань абітурієнтів (людей, що вже прийняли рішення про придбання освітніх послуг, серед яких присутні представники всіх сегментів споживачів) дозволять здійснити підсумкову оцінку ефективності комунікативної діяльності. Результати опитувань студентів (очною, заочною та інших форм навчання) дозволять визначити медіа переваги цільової аудиторії;

2) відділи виробничої практики та працевлаштування випускників, що працюють з клієнтською базою даних, в якій в якості клієнтів виступають підприємства-роботодавці різних галузей.

Структурні підрозділи вищого навчального закладу, що займаються просуванням продуктів наукової і творчої діяльності вузу і його інтелектуальної власності, також працюють з клієнтською базою даних щодо юридичних осіб.

Перераховані структури здійснюють і комунікації з учасниками ринку освітніх послуг, а використання в їх діяльності CRM (систем управління взаємовідносинами з клієнтами) покоління дозволить значно підвищити ефективність їх діяльності.

Особистий продаж є усне представлення освітньої послуги в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу. До особливостей особистого продажу можна віднести:

  • • особистий контакт у формі діалогу продавця і покупця;
  • • значущість особи продавця;
  • • можливість надання комплексної інформації;
  • • наявність стійкої і ефективного зворотного зв'язку.

Процес особистого продажу здійснюється за такими етапами:

  • 1) складання списку потенційних споживачів;
  • 2) збір інформації про які становлять інтерес потенційних споживачів. На основі отриманої інформації про споживачів складається комп'ютерна база даних. Для обслуговування баз даних покупців використовуються спеціальні прикладні програмні пакети (CRM);
  • 3) встановлення початкового контакту з потенційними споживачами освітніх послуг;
  • 4) проведення презентацій. Проводяться з метою залучення і утримання уваги потенційних споживачів;
  • 5) усунення розбіжностей і заперечень, що виникають у потенційних споживачів в процесі спілкування з представниками вузів;
  • 6) підписання договору. На даному етапі весь переговорний процес доводиться до логічного завершення.
 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук