Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Комерційна діяльність
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ПО ЗБУТУ ТОВАРІВ НА ПІДПРИЄМСТВАХ

В результаті вивчення глави 6 студент повинен:

знати

  • • основні поняття цінової і збутової політики;
  • • зміст маркетингу збуту;
  • • принципи розвитку партнерських зв'язків в збутової структурі;

вміти

  • • виявляти особливості розвитку теорії та практики збуту готової продукції, створювати оптимальні структури управління збутом;
  • • проводити факторний аналіз впливу маркетингового середовища на результативність збуту і враховувати напрямки вдосконалення державної політики підтримки бізнесу;
  • • виявляти основні проблеми, що стримують розвиток маркетингових технологій в сфері збуту і виділяти пріоритетні види збутової діяльності;

володіти

  • • методикою встановлення ціни і її адаптації до ринкових змін;
  • • технологією вибору виду і форми збуту.

Маркетингова діяльність по збуту готової продукції

Основними напрямками в сфері збуту є вивчення попиту на продукцію компанії, формування асортименту, регулювання ціни продажу, створення вигідного портфеля замовлень.

Філософія збуту дозволяє успішно просувати готову продукцію до кінцевого покупця. При здійсненні збуту стає ясно, які товарні одиниці і за якою ціною користуються попитом у споживачів і приносять максимальну віддачу на кожен рубль, вкладений в виробничий процес.

При цьому маркетингові дослідження сприяють об'єктивній оцінці переваг і недоліків, наявних у основного конкурента. В результаті керівництво приймає зважені рішення про формування концепції партнерства з використанням прихованих резервів реструктуризації компанії і можливої ​​диверсифікації.

Головною функцією збуту є освоєння вигідною товарної ніші з урахуванням впливу факторів ринкового середовища і застосування перспективних маркетингових комунікацій.

Оперативно-збутова діяльність - цілісна сукупність форм і методів управління процесом реалізації виробленої продукції в результаті перетворення товарів у гроші з урахуванням задоволення запитів споживачів і отримання наміченої прибутку. Тільки продавши товар і отримавши прибуток, підприємство-виробник досягає кінцевої мети: витрачений капітал приймає грошову форму, в якій він може повторити свій кругообіг.

Оперативно-збутова діяльність підприємства дозволяє:

  • 1) визначити найбільш підходящі для нього методи і системи збуту;
  • 2) обґрунтувати для кожного товару структуру каналу збуту і функції його ланок;
  • 3) вибрати систему каналів збуту, а також найбільш прийнятні правові, організаційні та економічні відносини;
  • 4) управляти асортиментом, виділяючи види продукції для збуту;
  • 5) дотримуватися стандартів якості товару, якими слід користуватися при збуті;
  • 6) встановити ціни па кожен товар і проводити їх адаптацію за умови ринкових змін;
  • 7) забезпечити можливість оптимізації асортименту, виходячи з концепції позиціонування;
  • 8) використовувати компетентний підхід в правових питаннях торгівлі;
  • 9) продемонструвати професіоналізм при вивченні конкурентного становища партнера;
  • 10) забезпечити фокус на сегменті і пристосування до його потреб;
  • 11) оцінити можливі види ризиків і умови їх нейтралізації;
  • 12) ініціювати роботу з покупцями і встановлення партнерських відносин, розвиток лояльності;
  • 13) забезпечити чітку організацію роботи з учасниками ринку - дилерами, дистриб'юторами, брокерами, комісіонерами, агентами і т.д .;
  • 14) обґрунтувати інструменти морального і матеріального стимулювання посередників, продавців, покупців;
  • 15) дотримуватися умов договорів купівлі-продажу, поставки та забезпечити контроль за їх дотриманням;
  • 16) запропонувати структуру руху товару з обґрунтуванням виду транспорту і складанням маршрутів перевезення, типу складів і обсягів складських і гарантійних запасів, а також місця і умов їх зберігання;
  • 17) забезпечити мінімізацію витрат в кожній ланці каналу збуту;
  • 18) розробити стандарт фірмового сервісного супроводу збуту.

Збутова комерційна діяльність на промисловому підприємстві багатогранна: вона починається з встановлення комерційних взаємовідносин з покупцями в рамках формування портфеля замовлень. Велика робота виконується в області планування збуту, в тому числі промислового асортименту продукції підприємства. Невід'ємною частиною є оперативно-збутова робота в рамках укладених контрактів купівлі-продажу, яка включає в себе:

  • • розробку планів-графіків відвантаження готової продукції покупцям;
  • • приймання готової продукції від цехів-виробників і підготовку її до відправки покупцям;
  • • організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, пов'язаних з нею;
  • • контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.

Збуту товарів, виготовлених на підприємстві, повинні передувати маркетингові дослідження, які передбачають вивчення ринку, в тому числі споживачів і конкурентів, сегментацію і вибір цільового сегмента, розробку товарної та комунікаційної політики. Орієнтація збутової комерційної діяльності на маркетинг внесла значні зміни в організацію збуту. Виробник товарів в сучасних умовах повинен бути не тільки постачальником - він зобов'язаний проводити аналіз ефективності збуту, розробляти і впроваджувати нові форми збуту.

Організація оперативно-збутової діяльності будується з урахуванням наступних факторів:

  • 1) сегмент ринку і характеристика споживачів (його ємність, концентрація, доступність, достатність і т.п.);
  • 2) ресурсні можливості підприємства (управлінські, виробничі, трудові, інвестиційні тощо);
  • 3) унікальне товарна пропозиція (УТП) (вид, ціна, сезонність виробництва і попиту, терміни зберігання, споживчі властивості, екологічна чистота, транспортабельність і т.д.);
  • 4) конкурентне середовище і конкурентна позиція (ринковий лідер, претендент на лідерство, ринковий послідовник, який посів ринкову нішу і т.п.);
  • 5) ємність і потенціал ринку (потенційна і фактична ємність, звичаї і торгова практика, щільність покупців, середній дохід на душу населення і т.д.);
  • 6) державне регулювання ринку і можливість державно-приватного партнерства;
  • 7) порівняльні витрати на одиницю товару в умовах різних збутових систем і структур каналів збуту.

Ринкові умови виробництва і збуту продукції вимагають адаптації до них підприємств. Одним з найважливіших умов пристосування є зміна структури комерційної служби в рамках вдосконалення організаційної структури підприємства. Структура комерційної служби повинна формуватися відповідно до зміни номенклатури продукції, що випускається, параметрів ринкового середовища, кон'юнктури ринку, з рішенням по-новому питань збуту, причому робити це слід в нерозривному зв'язку з філософією ринкового участі.

На підприємствах з вузькою номенклатурою, великим або середнім об'ємом продукції, що випускається структуру відділів збуту можна охарактеризувати як функціональну (рис. 6.1).

Для великих підприємств з багатономенклатурним виробництвом і значним обсягом випуску продукції структура відділу збуту може бути організована але товарам (номенклатурі продукції, що випускається) або за функціями і товарам. В останньому випадку має місце змішана структура відділу збуту. При товарної спеціалізації

Функціональна структура відділу збуту промислового підприємства

Мал. 6.1. Функціональна структура відділу збуту промислового підприємства

кожна товарна група виконує всі збутові функції в межах номенклатурної групи продукції, що випускається.

При змішаній структурі відділу збуту в його склад можуть входити: бюро замовлень і планування, диспетчерське бюро, таропакувальний цех (або ділянка), цех експедиції і відвантаження готової продукції, ділянку консервації і упаковки, група (або бюро) експорту продукції, а також ряд товарних бюро, що спеціалізуються по номенклатурі продукції, що випускається. Кожному бюро підпорядковується склад готової продукції, який приймає виготовлену продукцію у виробничих цехів, здійснює її зберігання, комплектує партії товарів по вантажоодержувачам і готує їх до відправки, організовує навантаження відправляється продукції в транспортні засоби, оформляє необхідну прибутково-витратну документацію і веде оперативний облік надходження і відпустки готової продукції.

В останні роки в зв'язку з орієнтацією на ринок структура управління збутом функціонує в нерозривному зв'язку з відділом маркетингу.

Структура управління комерційною діяльністю на підприємстві машинобудування представлена ​​на рис. 6.2.

Раціональні комерційні зв'язки є умовою динамічного розвитку економіки та збалансованості попиту і пропозиції. Комерційні зв'язку між партнерами вважаються встановленими при укладенні договору (контракту).

В ринкових умовах при укладенні контракту необхідно враховувати вплив комерційних ризиків. Уміння передбачити їх є дуже важливим для підприємця. Комерційний ризик може виникнути внаслідок інфляції, погіршення фінансового становища фірми, а також

Структура управління збутом готової продукції на промисловому підприємстві

Мал. 6.2. Структура управління збутом готової продукції на промисловому підприємстві

невиконання договірних зобов'язань контрагентами, навмисних дій конкурентів, знищення або псування вантажу при транспортуванні, в результаті форс-мажорних обставин, через можливу нечесності працівників фірми. Крім того, до нього може призвести нестабільність соціально-політичної ситуації. Комерційна діяльність без ризиків неможлива, але при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був "зважений", необхідні використання максимально можливого обсягу інформації, всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських зв'язків, докладне дослідження ринку, ретельний підбір персоналу.

Сектор замовлень служби збуту оформляє договори поставки, правомірність яких візується в договірно-правовому секторі. Не можна плутати зміст контракту на поставку готової продукції з угодами купівлі-продажу. Вони відрізняються один від одного тим, що, по-перше, при купівлі-продажу товари здаються покупцеві негайно ж після укладення договору, а в разі поставки - через певний термін. По-друге, предметом купівлі-продажу є певний товар, що належить підприємству-продавцю в момент укладення договору, а предметом поставки може бути товар, який визначається в момент укладення договору тільки кількістю і якістю або взагалі ще не виготовлений.

Договір поставки визначається як договір, відповідно до якого постачальник-продавець, який здійснює комерційну діяльність, зобов'язується передати в обумовлений термін вироблені чи закуплені їм товари покупцеві для використання у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов'язаних з особистим, сімейним і іншим подібним використанням.

При цьому необхідно пам'ятати різницю між збутом продукції та її реалізації для підприємства-виробника. Моментом збуту готової продукції вважається момент відвантаження продукції за межі підприємства-виготовлювача, а реалізація здійснюється при надходженні грошей від покупця на розрахунковий рахунок постачальника.

Договір поставки виконує наступні функції:

  • • закріплює юридично відносини між партнерами;
  • • встановлює порядок і способи виконання зобов'язань;
  • • передбачає способи захисту забезпечення зобов'язань.

Партнери, що укладають договір поставки, передбачають в ньому такі умови:

  • • дата укладення договору;
  • • повне найменування сторін;
  • • кількість і асортимент товарів (якщо в даній галузі щодо поставки товару товар без упаковки).

Основні обов'язки покупця: прийняти продукцію в місці і в термін, зазначені в договорі, сплатити ціну товару, передбачену їм, нести всі витрати і ризики, яким може піддатися продукція після передачі на неї права власності покупцю.

Коли в договорі зазначено, що покупець повинен вивезти матеріальні ресурси зі складу підприємства-постачальника, це означає, що всі обов'язки з транспортування і комерційний ризик лягають на його плечі. Такі умови найбільш вигідні для підприємства-постачальника. Покупець, у свою чергу, більше зацікавлений в ситуації, при якій всі витрати з транспортування і страхування, а також ризики випадкової загибелі товару бере на себе продавець.

Ціна матеріальних ресурсів - одне з істотних умов договору. Вона визначається угодою партнерів і вказується або в договорі, або в специфікації; можливо узгодження ціни в протоколі, який є частиною договору.

При встановленні ціни враховуються особливості поставки. Якщо передбачається поставка матеріальних ресурсів на склад покупця, в ціну договору повинні бути включені транспортні витрати і витрати на страхування вантажу. Коли вона проводиться зі складу постачальника, в ціні договору враховується тільки її вартість.

Ціна в договорі може бути фіксованою і ковзної. У першому випадку в договорі визначається конкретна цифра, яка не підлягає змінам при оплаті покупцем. Загальновідомо, що фіксована ціна в умовах інфляції вигідна тільки покупцеві. Тому постачальник, щоб убезпечити себе від збитків, вимагає, щоб в договорі була передбачена 100% -ва передоплата.

Коли в момент укладення договору важко визначити конкретну ціну, сторони можуть передбачити фіксацію вихідної ціни, яка протягом виконання договору може змінюватися за узгодженим партнерами методом. Така ціна називається ковзної, тобто ця ціна є по суті ринковою ціною в момент виконання договору. Цифра ковзної ціни з наступною фіксацією в договорі не визначається. У цьому випадку в розділі "Особливі умови договору" зазначаються точні способи її визначення. Нижче представлена ​​формула ковзної ціни, що враховує інфляційні процеси

де - ціна одиниці продукції на момент поставки; - Ціна одиниці продукції на момент укладення договору; А - питома вага в ціні продукції покупних матеріальних ресурсів; - Середня ціна одиниці матеріальних ресурсів на момент поставки продукції; - Середня ціна матеріальних ресурсів на момент укладення договору; В - питома вага заробітної плати в ціні продукції; - Середня заробітна плата у постачальника на момент поставки продукції;

З0 - середня заробітна плата у постачальника на момент укладення договору; З - інші елементи ціни продукції.

Якщо в контракті прописана можливість виготовлення тари або упаковки продукції, її маркування, то в ньому повинен бути передбачений спеціальний розділ, в якому обумовлюються вид і характер упаковки, її якість, розміри і спосіб оплати, а також нанесення на неї маркування. До упаковки пред'являються загальні і спеціальні вимоги. Відповідно до загальних вимог вона повинна забезпечувати збереження вантажу при обраному способі транспортування. У договорі передбачається відповідальність постачальника за поставку продукції в упаковці, що не відповідає умовам поставки. При отриманні матеріальних ресурсів в пошкодженій упаковці покупець складає комерційний акт, за яким постачальник повинен відшкодувати йому збитки. У ряді випадків пошкодження упаковки рівноцінно порушення якості товару. Способи оплати упаковки встановлюються в договорі: вартість упаковки може бути або включена в ціну продукції, або встановлена ​​окремо.

Обов'язком постачальника є маркування продукції. До неї в комерційній діяльності ставляться такі вимоги:

  • • вона повинна бути джерелом товаросопроводительной інформації (в ній необхідно вказати реквізити покупця, номер договору, номер місця, число місць в партії і ін.);
  • • містити інформацію про те, як поводитися з вантажем, призначену для транспортних організацій;
  • • попереджати про небезпеки в разі неправильного поводження з перевозяться вантажами.

Зміст маркування узгоджується з партнерами і вказується в договорі.

В даний час витрати на транспортування продукції можуть досить значними, тому транспортні умови поставки також повинні бути передбачені при укладенні договору.

При поставках продукції на внутрішньому ринку існує система способів включення транспортних витрат в ціну підприємства, тобто система франкування. Варіанти включення транспортних витрат в ціну підприємства наведені в табл. 6.1.

Франкирование - це включення плати за перевезення вантажу від виробника до споживача. Термін "франко" означає, до якого пункту на шляху просування товару від постачальника

Таблиця 6.1

Варіанти включення транспортних витрат в ціну підприємства

№ п / п

варіант

Порядок включення транспортних витрат в ціну підприємства

1

Франко-склад постачальника

Споживач повністю оплачує всі транспортні витрати

2

Франко-станція відправлення

Постачальник оплачує витрати з доставки вантажу на залізничну станцію відправлення

3

Франко-вагон-станція

відправлення

Постачальник оплачує всі витрати з доставки вантажу на станцію відправлення, плюс вартість навантаження вантажу в вагон

4

Франко-станція призначення

Постачальник оплачує всі витрати але доставці вантажу до станції призначення

5

Франко-вагон-станція

призначення

Крім витрат з доставки вантажу до станції призначення, постачальник оплачує витрати по вивантаженню вантажу з вагона

6

Франко-склад споживача

Постачальник оплачує всі транспортні витрати

(Виготовлювача) до споживача транспортні витрати включаються до складу ціни.

Формула ціни в системі франкування

де - ціна франкування; З / С - собівартість одиниці продукції без транспортних витрат; - Частка транспортних витрат, оплачуваних постачальником; П - прибуток.

Обсяг збуту (реалізації) продукції визначає результати фінансово-господарської діяльності підприємства, від нього залежить розмір доходів і прибутку. У практиці комерційної діяльності велике значення має своєчасне і економічно грамотне виконання збутових функцій. Навіть невеликі відхилення від запланованих робіт можуть мати негативні для підприємства наслідки. Тому завданням аналізу збутової діяльності є виявлення причин збоїв і недоліків в збутовому процесі і їх усунення. Необхідно відзначити, що збут готової продукції фіксується в момент відвантаження її за межі підприємства, а реалізація - при надходженні грошей на рахунок підприємства.

Оперативно-збутову діяльність підприємства доцільно аналізувати але такими напрямками.

1. Аналіз виконання договірних зобов'язань перед покупцями по поставках продукції.

Технології аналізу виконання договірних зобов'язань по поставкам продукції включають в себе визначення відсотка виконання договірних зобов'язань, який розраховується за формулою

де - відсоток виконання договірних зобов'язань; - Обсяг поставок продукції підприємством за певний період відповідно до укладених договорів; - Обсяг недопоставки продукції за певний період.

У табл. 6.2 представлений аналіз виконання договірних зобов'язань по поставкам продукції покупцям. Дані таблиці свідчать про те, що в червні, липні і серпні року мало місце недовиконання підприємством зобов'язань за договорами. Причиною цього стало порушення постачальниками своїх зобов'язань з постачання даному підприємству сировинних ресурсів. Аналіз повинен проводитися не тільки по окремих видах продукції, але також в розрізі кожного контракту і термінів поставки з тим, щоб виявити конкретні причини недовиконання договірних зобов'язань і усунути їх в майбутньому.

2. Аналіз якості продукції, що поставляється покупцям продукції.

Велике значення для кожного підприємства мають виробництво і збут продукції високої якості. Якість продукції є одним з визначальних показників її конкурентоспроможності.

Аналіз якості продукції, що поставляється покупцям продукції представлений в табл. 6.3. Наведені в ній дані свідчать, що в звітному році якість продукції, що поставляється покупцям продукції покращився. Це підтверджується збільшенням обсягу сертифікованої продукції [1] .

Таблиця 6.2

Аналіз виконання договірних зобов'язань але поставкам продукції покупцям (продукція - металопрокат, тис. Руб.)

Звітний період

Обсяг поставок відповідно до укладених договорів

Недопоставлено продукції за договорами

Виконання договірних зобов'язань,%

Причини недовиконання договірних зобов'язань

за звітний місяць

за період з початку року

за звітний місяць

за період з початку року

за звітний місяць

за період з початку року

січень

30 000

30 000

-

-

100

100

Лютий

28 000

58 000

-

100

100

Березень

31 000

89 000

-

100

100

Квітень

27 000

116 000

-

-

100

100

-

Травень

29 000

145 000

-

100

100

червень

30 500

174 500

1000

1000

96,7

99,4

*

Липень

30 500

204 500

500

1500

98,4

99,3

*

Серпень

30 000

234 000

500

2000

98,3

99,15

*

вересень

29 000

264 000

-

1000

103,5

99,6

*

Жовтень

30 000

295 000

-

100

100

-

Листопад

31 000

326 000

-

100

100

-

грудень

30 000

356 000

-

-

100

100

-

* - Означає, що причиною недовиконання договірних зобов'язань підприємством стало порушення постачальниками своїх зобов'язань з постачання підприємству сировинних ресурсів.

Таблиця 6.3

Аналіз якості продукції, що поставляється покупцям продукції (ціни зіставні) [2]

№ п / п

показник

За попередній рік

За звітний рік

відхилення від

за планом

фактично

попереднього року

плану

тис. руб.

%

тис. руб.

%

1

Обсяг поставленої продукції в діючих цінах, тис. Руб.

120 000

125 000

125 800

+ 5800

4,8

+800

0,64

В тому числі

сертифікована продукція

90 000

100 000

103 156

+ 13 156

14,6

+ 3156

3,16

Питома вага до загального обсягу поставленої покупцям,%

75

80

82

+7

+2

2

Продукція, поставлена ​​на експорт, тис. Руб.

25 200

31 250

30 192

+4992

19,8

-1058

-3,4

Питома вага експортної продукції в загальному обсязі поставленої покупцям,%

21

25

24

+ 3

-1

3

Кількість прийнятих рекламацій, шт.

30

25

- 5

-16,7

-

В тому числі

від зарубіжних партнерів

5

-

2

-3

-60,0

-

-

Вартість рекламувати продукцію в діючих цінах, тис. Руб.

6000

-

4800

-1200

-20

-

-

Питома вага рекламувати продукцію, %

5

3,8

- 1,2

-

-

3. Аналіз показників результативності збутової діяльності.

Показники результативності збутової діяльності доцільно використовувати для аналізу роботи відділу збуту підприємства. Вони представлені в табл. 6.4.

До показників результативності збутової діяльності відноситься перш за все обсяг реалізації продукції. Цей показник слід приймати або в натуральних одиницях виміру, або в порівнянних цінах, щоб виключити вплив цін на зростання обсягу реалізації продукції.

Активність збутової діяльності можна оцінити за кількістю укладених і виконаних контрактів з покупцями.

Зміна середньої вартості одного виконаного контракту показує, як змінилася частка покупців (великих, середніх, малих) в загальному обсязі збуту продукції підприємства. Визначається даний показник шляхом ділення обсягу реалізованої продукції за певний період на кількість виконаних за цей час контрактів з покупцями.

Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції визначається за формулою

де - коефіцієнт оборотності запасів готової продукції; Р - обсяг реалізованої продукції за певний період, тис. Руб .; З - середній запас готової продукції за вказаний період, тис. Руб.

За допомогою визначення обсягу реалізованої продукції в розрахунку на одного співробітника відділу збуту можна дати оцінку зміни продуктивності праці працівників цього відділу підприємства.

Показник "Обсяг реалізованої продукції, що припадає на один карбованець витрат на рекламу товарів" певною мірою характеризує ефективність збутової реклами.

Дані табл. 6.4 свідчать про те, що за період з 2009 але 2011 року на підприємстві скоротився обсяг реалізованої продукції. У 2011 р він становив 97,31% від рівня 2009 р За вказаний період знизилася також кількість укладених і виконаних контрактів. Число укладених контрактів з покупцями в 2011 р склало 93,1% від рівня 2009 року, а виконаних - 94,74%. Середня вартість

Таблиця 6.4

Показники результативності збутової діяльності підприємства (в порівнянних цінах)

п / п

показник

роки

2011 рік,% до 2009 року

2011 рік,% до 2010 року

2009

2010

2011

1

Фактичний обсяг реалізованої продукції, тис. Руб.

162 700

160 500

158 320

97,31

98,64

2

Кількість укладених контрактів з покупцями, шт.

580

560

540

93,10

96,43

3

Кількість повністю виконаних контрактів з покупцями, шт.

570

560

540

94,74

96,43

4

Середня вартість виконаного контракту, тис. Руб.

285,44

286,61

293,19

102,72

102,3

5

Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції

10

11

11

110,0

100,0

6

Обсяг реалізованої продукції в розрахунку на одного співробітника відділу збуту, тис. Руб.

6508

6687,5

6883,48

105,77

102,93

7

Обсяг реалізованої продукції на один карбованець витрат на рекламу товарів, тис. Руб.

45

43

43

95,5

100

виконаного контракту мала тенденцію до зростання: у 2009 році вона становила 285,44 тис. руб., а в 2011 р - 293,19 тис. руб. Основною причиною цього стало збільшення частки великих покупців в загальному обсязі збуту. Даний факт відображає специфіку реального сектора - в нестабільній економічній ситуації виживають найбільш великі покупці.

Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції збільшився в 2011 р в порівнянні з 2009 р, а в 2011 році він залишився на рівні 2010 р Тенденція до збільшення коефіцієнта оборотності запасів готової продукції є позитивним моментом в роботі відділу збуту. Це свідчить про скорочення часу перебування готової продукції в запасах і певною мірою сприяє поліпшенню фінансового стану підприємства.

Позитивним в роботі відділу збуту було також збільшення обсягу реалізованої продукції в розрахунку на одного співробітника в результаті зменшення чисельності працівників збутових підрозділів підприємства і, як наслідок, підвищення продуктивності праці.

За період з 2009 по 2011 р знизилася ефективність витрат на рекламу товарів, що підтверджується зменшенням обсягу реалізованої продукції на один карбованець рекламних витрат.

4. Аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства.

Збут продукції як складова частина комерційної діяльності робить вирішальний вплив на розміри доходів і прибутку промислового підприємства.

Таким економічним категоріям, як збут і прибуток, в розвинених країнах ринкової економіки приділяється велика увага. Відомо, що прибуток залежить не тільки від кількості реалізованої продукції, але також і від частки постійних витрат підприємства. Тому для економіки розвинених країн Заходу характерно виділення із загальних витрат на виробництво і збут продукції постійних, а також змінних витрат. Це характерно для тих держав, де застосовується система обліку витрат під назвою "директ-костинг", при якій собівартість продукції визначається тільки за змінними витратами, а інші витрати відносяться на прибутки і збитки підприємства.

Прагнучи збільшити свій прибуток, підприємці особливо ретельно вивчають можливості зниження загальної суми постійних витрат. До їх числа зазвичай відносять амортизаційні відрахування, податок з майна, страхування, заробітну плату обслуговуючого персоналу, витрати на наукові дослідження, рекламу, на підвищення кваліфікації працівників і ряд інших. Змінними витратами вважаються матеріальні витрати, пряма заробітна плата, частина накладних витрат, що змінюються пропорційно обсягу виробленої та проданої продукції. Характер поведінки цих видів витрат може відрізнятися від правил пропорційного зміни їх разом з обсягом виробництва і збуту. Вони можуть і випереджати зростання випуску продукції, і відставати від нього. Але елементом непропорційності прийнято нехтувати, так як питома вага витрат, які не підкоряються цим правилам, невеликий.

Використання у внутрішньому аналізі підприємства поділу виробничих і збутових витрат на постійні і змінні, а також категорії маржинального прибутку, точки беззбитковості підприємства дозволяє встановити кількісну залежність між величиною прибутку і обсягом збуту, рівнем цін, структурою асортименту продукції, витратами на рекламу і вирішити ряд інших завдань .

Постійні витрати в сумі з прибутком від реалізації називаються маржинальної прибутком

де - маржинальний прибуток; П - чистий прибуток від реалізації продукції; З - постійні витрати підприємства.

Маржинальний прибуток можна представити також як перевищення виручки від реалізації над величиною змінних витрат:

де - маржинальний прибуток; R - виручка від реалізації продукції; V - змінні витрати підприємства.

Питома маржинальний прибуток є перевищення питомої продажної ціни над величиною змінних витрат на одиницю продукції

де - питома маржинальний прибуток; - Питома продажна ціна; V - величина змінних витрат на одиницю продукції.

У розвинених країнах ринкової економіки з метою аналізу широко застосовуються такі поняття, як точка беззбитковості підприємства, точка рівноваги продажів або точка критичного обсягу продажів. Всі вони мають одне і те ж значення.

Точка беззбитковості підприємства - це обсяг реалізації продукції (виручка від продажів), що дорівнює витратам на її виробництво і збут. Точка беззбитковості (в натуральних одиницях) визначається за формулою

де - точка беззбитковості підприємства; - Питома маржинальний прибуток; З - постійні витрати підприємства.

Оперативно-збутова робота підприємства базується на планово-розрахунковому обгрунтуванні роботи на ринку в розрізі основних показників комерційної діяльності, в тому числі:

  • • обсягу реалізованої продукції з урахуванням реалізації нових видів товарів і послуг;
  • • рівня витрат обігу;
  • • швидкості оборотності оборотних коштів;
  • • результативності рекламної діяльності;
  • • проведення цінової, товарної політики і маркетингових досліджень.

Висока результативність оперативно-збутової діяльності багато в чому визначається якістю партнерських зв'язків в структурі збуту.

Розвиток партнерських зв'язків в рамках оперативний-збутової діяльності передбачає спрямування зусиль всіх учасників ринку на надання комфортних умов бізнес-співпраці для здійснення продажу різних товарів, послуг.

Правильне використання механізму товарно-грошових відносин дозволяє враховувати фактори і застосовувати резерви підвищення ефективності виробництва, розподілу, обігу та споживання товарів на основі використання партнерських зв'язків.

Партнерські зв'язки (відносини) - це комплексна система виявлення і створення нових цінностей в результаті взаємовигідного співробітництва постачальників, партнерів по бізнесу і навіть конкурентів з індивідуальними покупцями, а потім спільного отримання і розподілу вигоди від цієї діяльності між учасниками.

Основна ідея партнерських зв'язків полягає в тому, що об'єктом управління стають не сукупні рішення, а відносини (комунікація) з партнерами та іншими учасниками комерційного обороту. Прогресивність цієї концепції підтверджується тим, що продукти все більше стають індивідуалізованими, тому єдиний спосіб утримати частку ринку, поліпшити фінансові показники - це створення партнерських програм.

В даному контексті взаємодія стає найважливішим ресурсом, яким володіє підприємство поряд з матеріальними, фінансовими, інформаційними, людськими та іншими ресурсами. Взаємовідносини між партнерами мають на увазі використання інтелектуальних та інформаційних ресурсів, які є факторами ефективності сучасної ринкової економіки.

Кожна компанія повинна володіти необхідними ресурсами для реалізації професійної і довгостроковій партнерської програми. Для цього повинні бути:

  • 1) оптимізована організаційна структура для ефективної роботи в умовах швидко розвивається;
  • 2) виділені фахівці по роботі з різними групами партнерів;
  • 3) організований термінал підтримки партнерської мережі;
  • 4) встановлені надійні ділові зв'язки з провідними світовими, російськими виробниками і посередниками, професіоналами, що працюють в сфері програмного забезпечення, спрямованого на побудову мережевої інфраструктури підприємства, а також комплексних програм, що дозволяють розробляти інформаційні технологічні рішення для всіх сегментів ринку;
  • 5) створена нова схема роботи з каналом за принципом максимальної настраиваемости, що дозволить партнерам використовувати ресурси відповідно до індивідуальних потреб;
  • 6) підписані угоди з фінансовими структурами, що дозволяють партнерам користуватися пільговими схемами фінансування (можливість кредитування для страхування ризиків участі в великобюджетних конкурсах і т.д.);
  • 7) спільно з різними професійними асоціаціями та діловими співтовариствами прийнято активну участь в заходах по просуванню нових інформаційних технологій, продуктів і послуг на всіх сегментах ринку.

Якщо в результаті співпраці між суб'єктами ринкового обігу встановлюються тісні взаємини, то контрагентів утримують разом вигідна ціна, інформаційні потоки, спільне технологічний розвиток, довгострокові фінансові потоки. На цьому тлі ціна стає менш важливим засобом конкуренції. Конкурентна перевага базується на якісному обслуговуванні і зручність отримання товару або послуги, проте його необхідною передумовою є, безумовно, висока якість товару чи послуги.

Партнерські зв'язки в сфері бізнесу є сукупністю економічних, правових і організаційних взаємовідносин, що виникають між постачальниками і споживачами (продавцями і покупцями), а також між ними і великими підприємствами.

Партнерські зв'язки являють собою комплексне єдність економічних, організаційних, правових, соціальних комунікацій для здійснення бізнес-операцій в цілях отримання наміченої прибутку.

Організація партнерських зв'язків повинна здійснювати з урахуванням наступних принципів.

  • 1. Стратегічного маркетингу. Підвищення ролі стратегічного планування та управління в маркетинговій діяльності забезпечує стабільність виробництва і споживання продукції.
  • 2. Соціальної орієнтації партнерських зв'язків. Виділення економічних пріоритетів в стимулюванні матеріальних і фінансових потоків в найбільш ефективні галузі з урахуванням соціальних завдань, що вирішуються країною, сприяє підвищенню якості життя нашого суспільства.
  • 3. Економічної доцільності партнерських зв'язків. Створення економічних умов і використання маркетингових інструментів дозволять якісно і ефективно задовольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами і прискорювати їх оборотність в інтересах стабілізації та зростання.
  • 4. Співробітництва. Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань, дотримання матеріальної зацікавленості кожного учасника комерційного зв'язку створює атмосферу злагоди і взаєморозуміння в сфері бізнесу.

Маркетинг партнерських зв'язків використовують, щоб з вигодою встановлювати, підтримувати і покращувати взаємини з покупцями та іншими суб'єктами при обов'язковому досягненні цілей беруть участь в угоді сторін. Для цього будується програма партнерства, метою якої є розвиток та підтримка партнерських відносин, оптимальних для вигідного і прибуткового співробітництва і забезпечують високу якість обслуговування всіх учасників.

Завдання програми полягають у наданні партнерам доступу до бази даних клієнтів, широкому спектру послуг і додаткових ресурсів, затребуваних на ринку, в забезпеченні професійного рівня технічної підтримки та сервісу, інформаційної підтримки, а також в організації ефективного зворотного зв'язку з партнерами.

Зміст партнерської програми передбачає в першу чергу зацікавленість учасників в наданні їм можливостей підвищити прибутковість бізнесу, оптимізувати інвестиції і отримати доступ до додаткових ресурсів. Це необхідно не тільки для успішної роботи корпоративної мережі, а й більшою мірою для якісного, професійного і швидкого задоволення потреб замовників.

Метою програми є розвиток і підтримка оптимального, вигідного і прибуткового співпраці для досягнення синергетичного ефекту, що забезпечує високу якість обслуговування всіх учасників ринкового каналу і просування корпоративної продукції.

Зміст маркетингу партнерських зв'язків трансформується під впливом факторів ринкового середовища і сучасних явищ в економіці. У цих умовах отримують розвиток такі правила організації маркетингу партнерських зв'язків в сфері бізнесу:

  • 1) домінування орієнтації на перспективу з урахуванням екстремальних умов сьогоднішнього дня;
  • 2) мультиваріантного, нелінійний характер рішень, акцент на їх децентралізацію і ситуаційне управління;
  • 3) вигідність обміну для всіх учасників партнерських відносин і суспільства;
  • 4) випереджальна інтеріоризації зовнішніх ефектів (екстерналій);
  • 5) додаток конкуренції співіснуванням і співпрацею, тобто конкурентоспроможність починає визначатися партнероспособностью;
  • 6) орієнтація на споживача, пошук та ефективне вирішення його проблем, на задоволення його потреб та розвиток лояльності.

  • [1] Сертифікація продукції - це комплекс дій, в результаті яких за допомогою сертифіката (або знака відповідності) підтверджується відповідність вимогам міжнародних стандартів країн - імпортерів продукції.
  • [2] Осипова Л. В., Сіняява І. М. Основи комерційної діяльності. М .: Юніті Дана, 2003. С. 188.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук