Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Комерційна діяльність
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

ОРГАНІЗАЦІЯ ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ

В результаті вивчення глави 7 студент повинен:

знати

  • • що являє собою маркетинг в оптовій торгівлі як секторі ринкової економіки;
  • • основні поняття, цілі, завдання, принципи, сфери застосування, об'єкти, суб'єкти оптової торгівлі;

вміти

  • • брати участь в розробці маркетингової стратегії компанії, що займається оптовими продажами, планувати і здійснювати заходи, спрямовані на її реалізацію;
  • • вибирати постачальників і торгових посередників;
  • • розробляти план закупівлі товарів для підприємств різних галузей господарства;
  • • визначати обсяги закупівель і продажів товарів;

володіти

• аналітичними методами оцінки ефективності комерційної діяльності на підприємствах оптової торгівлі.

Соціально-економічний зміст оптової торгівлі

З позицій маркетингу роль оптової торгівлі полягає в максимальному задоволенні потреб роздрібних підприємств, постачання їм необхідних товарів в певних обсягах і у встановлені терміни. Розташовуючись зазвичай у великих населених пунктах (містах), оптові компанії також добре знають потреби кінцевих покупців. Тому вони самостійно або за допомогою виробника продукції здатні організувати потужну маркетингову підтримку роздрібної торгівлі [1] .

Як показує сучасний досвід, оптові компанії в більшості випадків здійснюють збутові функції краще виробника, оскільки мають усталені зв'язки з роздрібною торгівлею, а також хорошу складську та транспортну базу. Сьогодні оптові компанії пропонують своїм покупцям не тільки товари, але і широкий спектр супутніх послуг: рекламу в місці продажу, організацію заходів зі стимулювання продажів, доставку товару, передпродажну підготовку, в тому числі фасування та упаковку товару під торговою маркою роздрібного підприємства або мережі. На ринку технічно складних товарів оптові компанії за підтримки виробників організовують сервісні центри.

Оскільки діяльність будь-якого посередника збільшує вартість товару, завдання оптової ланки системи збуту полягає у формуванні мінімальної оптової націнки (за рахунок раціоналізації торгово-логістичних операцій) або в переказі товару додаткової цінності для покупця, який сприйме встановлену ціну як справедливу.

Рішення проблеми задоволення інтересів виробників, з одного боку, роздрібної торгівлі та кінцевих покупців - з іншого, призвело до різноманіття методів і форми оптової торгівлі.

Вільно формується ринкова ситуація вимагає наявності широкого спектра торгових підприємств, що відрізняються один від одного за чисельністю персоналу, видам діяльності, спеціалізації і т.д. У цій главі розглянуті теоретичні аспекти роботи підприємств оптової торгівлі.

Оптова торгівля - сукупність економічних, організаційних і правових відносин між контрагентами в умовах вільного вибору партнерів при покупці і реалізації різних видів продукції великими партіями [2] .

Оптова торгівля включає в себе будь-яку діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання. З позиції підприємства-виробника оптова торгівля є важливою ланкою дистрибуції, яке вирішує його маркетингові задачі. З точки зору маркетингу роль оптової торгівлі полягає в максимальному задоволенні потреб роздрібних підприємств, постачання їм необхідних товарів в певних обсягах і у встановлені терміни.

Оптові торговці відрізняються від роздрібних за низкою характеристик. По-перше, оптовик приділяє менше уваги стимулюванню, атмосфері і розташуванню свого торгового підприємства, оскільки він має справу переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевими споживачами. По-друге, за обсягом оптові угоди звичайно крупніше роздрібних, а торгова зона оптовика зазвичай більше, ніж у роздрібного продавця. По-третє, щодо правових уложений і податків уряд підходить до оптовим і роздрібним торговцям з різних позицій.

Оптовики забезпечують ефективність торгового процесу. Це пов'язано з тим, що малому виробнику з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити і утримувати власне збутовий підрозділ. Навіть маючи достатнім капіталом, виробник, швидше, віддасть перевагу направити на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі. Крім того, як показує практика, оптові компанії в більшості випадків здійснюють збутові функції краще виробника, оскільки мають усталені зв'язки з роздрібною торгівлею, а також хорошу складську та транспортну базу. Також роздрібні торговці, які мають справу з широким товарним асортиментом, нерідко воліють закуповувати весь набір товарів у одного оптовика, а не частинами у різних виробників [3] .

Таким чином, і у роздрібних торговців, і у виробників є всі підстави вдаватися до послуг оптовиків.

Специфіка оптової торгівлі відбивається в наступному.

  • 1. Продаж і просування. Оптовики полегшують виробникам доступ до більшої кількості корпоративних покупців. У оптових торговців налагоджені широкі зв'язки, завдяки чому покупці частіше довіряють більше продавцеві, ніж абсолютно невідомому виробнику.
  • 2. Закупівлі та формування асортименту. Оптові торговці проводять відбір товару, грамотно планують асортимент, позбавляючи роздріб від зайвої роботи, хоча ця умова більшою мірою диктується фактором конкуренції.
  • 3. Масовість (оптова вибірка товару). Оптова організація допомагає корпоративному клієнту економити кошти, поставляючи товар з меншими витратами і цінами.
  • 4. Складування. Оптовики займаються зберіганням товару, скорочуючи тим самим витрати і ризики постачальників і покупців.
  • 5. Транспортування. Оптовики забезпечують більш швидку доставку клієнтам, тому що знаходяться ближче до них, ніж компанія-виробник.
  • 6. Фінансування. Гуртівня здійснює фінансування клієнтів, надаючи їм кредити і оплачуючи великі партії товарів.
  • 7. Прийняття ризику. Отримуючи товар у власність, оптовики беруть на себе частину ризику і втрати, пов'язані з крадіжкою, пошкодженням, псуванням, переоцінкою і старінням товару.
  • 8. Маркетингова інформація. Оптові компанії надають постачальникам і покупцям дані про діяльність фірм-конкурентів, появі нових продуктів і зміні цін.
  • 9. Послуги з управління та консультаційні послуги. Оптовики часто надають підтримку роздрібним торговцям, навчаючи продавців, беручи участь в розробці планування магазину і оформленні вітрин, встановлюючи нові системи обліку та управління запасами. Крім того, вони надають корпоративним покупцям послуги з навчання персоналу і технічного обслуговування поставленого торгового обладнання [4] .

Як було сказано вище, функції оптової торгівлі доцільно передати незалежним компаніям - оптовим посередникам.

Оптові посередники - оптові підприємства, які здійснюють оптову торгівлю за свій рахунок і з залученням кредитів як з власних складів, так і зі складів виробників і інших оптових посередників [5] .

Організаційна структура управління оптово-посередницької фірми являє собою сукупність взаємопов'язаних і взаємозалежних елементів, що функціонують як єдина динамічна система. Основними елементами будь-якої організаційної структури є органи управління, внутрішні структурні підрозділи з виконавцями, які роблять систему мобільного по відношенню до кон'юнктури ринку і, отже, конкурентоспроможної.

Елементи системи повинні бути самодостатніми і оптимальними, тобто без паралельного дублювання. Побудова організаційної структури грунтується на наступних принципах:

  • • відповідність прав і обов'язків виконавців і керівників;
  • • персональна відповідальність;
  • • постійний ефективний контроль за вирішенням завдань.

Загальна схема організації оптово-посередницької фірми

показана на рис. 7.1.

Виходячи з вище сказаного, можна зробити висновок про те, що оптова торгівля вирішує проблеми задоволення інтересів виробників, з одного боку, і роздрібної торгівлі та кінцевих покупців - з іншого. Це призвело до різноманіття видів і форм оптової торгівлі.

Бізнес-кейс 1. ТОВ "БігСтрім Авто" займається реалізацією продукції: автохімія (автошампуни, клеї, герметики, очищувачі, поліролі, фарби і т.п.) торгових марок Permatex, Gunk, Turtle Wax, Spcctr, Victor, JetGo; автомастила (моторні, гідравлічні, трансмісійні, мастильні) торгових марок Statoil, Castrol, Mobil, Shell, Total, Texaco. ТОВ "БігСтрім Авто" виконує закупівлю і реалізацію

Орієнтовна схема організаційної структури оптової фірми

Мал. 7.1. Орієнтовна схема організаційної структури оптової фірми

продукції і функції з митного оформлення вантажів. Співробітники, що займаються закупівлями продукції (відділ ЗЕД), також займаються митним очищенням одержуваних вантажів. Загальний штат співробітників ТОВ "БігСтрім Авто" становить 15 осіб. Організаційна структура компанії представлена ​​на рис. 7.2.

Комерційний директор здійснює координацію і контроль діяльності підрозділів (відділ ЗЕД, склад, відділ продажів), бере участь в укладанні угод, формуванні цінової політики підприємства. Відділ ЗЕД займається закупівлями замовленої продукції, оформленням необхідних документів, митним оформленням вантажів. Склад організовує зберігання закупленої продукції. Відділ продажів займається прийомом замовлень, реалізацією продукції.

Класифікувати оптову торгівлю можна наступним чином.

  • 1. За широтою асортименту:
  • 1) асортимент широкий (1-100 тис. Найменувань);
  • 2) асортимент обмежений (<1000 найменувань);
  • 3) асортимент вузький (<200 найменувань);
  • 4) асортимент спеціалізований.
  • 2. За способом доставки :
  • 1) доставка своїм транспортом;
  • 2) продаж зі складу (самовивіз).

Організаційна структура ТОВ "БігСтрім Авто"

Мал. 7.2. Організаційна структура ТОВ "БігСтрім Авто"

  • 3. За ступенем кооперації:
  • 1) горизонтальна кооперація для спільних закупівель і організації оптових ринків;
  • 2) вертикальна кооперація для збуту і конкуренції з роздрібною торгівлею за ринок кінцевих споживачів.
  • 4. По відношенню до системи збуту:
  • 1) ексклюзивна система збуту: виробник надає ліцензію на торгівлю за умовами франчайзингу;
  • 2) селективна система збуту: дистриб'юторські і дилерські угоди між виробником і вибраними ним оптовими компаніями;
  • 3) інтенсивна система збуту: робота одночасно з усіма посередниками.
  • 5. За розміром обороту:
  • 1) великі оптовики;
  • 2) середні оптовики;
  • 3) дрібні оптовики.
  • 6. З точки зору організації оптової торгівлі:
  • 1) оптову торгівлю виробників;
  • 2) оптова торгівля підприємств-посередників;
  • 3) оптова торгівля, здійснювана агентами і брокерами.

Дистрибуція (від англ. Distribution - розподіл) - поняття досить об'ємне, яке включає в себе обгрунтування каналів руху товару з позиції участі торгових посередників і сумарних витрат на їх організацію. Це сукупність організацій і осіб, що працюють в сфері просування товару від виробництва до споживача.

Функція дистрибуції - використання логістичних форм і методів ефективної доставки вироби або послуги в рамках укладеного договору, замовлення. Іншими словами, дистриб'ютори беруть товар як естафету у виробника, на них лягає відповідальність щодо задоволення купівельного попиту.

На практиці дистриб'ютори - великі оптові підприємства, що мають власну торгово-складську мережу з сервісними пунктами і реалізують товари великими партіями іншим оптовикам і роздрібним дилерам. Вони не є власниками продукції, а тільки набувають право її продажу після укладення договору протягом встановленого терміну і в певному місці. Дистриб'ютори мають достатні товарні запаси і приймають рішення, пов'язані з управлінням системою розподілу, зокрема з активізацією товарної пропозиції, контролем за просуванням вантажів.

Основні завдання дистриб'юторів:

  • • логістика (формування повного асортименту товарів для розвитку оптових і роздрібних продажів кінцевим споживачам, постійна наявність на складі повного основного асортименту);
  • • продажу (розвиток активних продажів за сегментами ринку і складання єдиної бази даних клієнтів);
  • • маркетинг (наявність комплекту презентаційних матеріалів для просування товару, участь в виставках, самостійне проведення тематичних навчальних семінарів, підтримка проекту на корпоративному сайті компанії).

У Російській Федерації досі не сформовано законодавство, що регулює діяльність дистриб'ютора і дилерів. Деякі згадки про дистриб'ютора містяться в Розпорядженні Мера Москви № 754-РМ від 21.07.1998 "Про впорядкування діяльності по багаторівневому мережевого маркетингу на території Москви", в Розпорядженні Мера Москви № 998-РМ від 02.10.1998 "Про Московської комісії при Мерові за багаторівневим маркетингу ", тому фактично єдиним документом, що регулює діяльність дистриб'ютора, є дистриб'юторський договір.

Слід зазначити, що дистриб'ютор не простий перепродавец, що діє як оптовий торговець. Він, як правило, має тісні і тривалі зв'язки з експортером товару. Дистриб'ютор здійснює просування і організацію збуту на закріпленій за ним території, а експортер часто надає йому виключне право збуту, добровільно йдучи з даного ринку і зобов'язуючись не тільки не вступати з ним в конкуренцію, але і всіляко сприяти в просуванні товару, рекламі, надавати право на використання свого товарного знака, сприяти в організації навчання персоналу і здійсненні післяпродажного технічного обслуговування.

Так, в керівництві по складанню міжнародних дистриб'юторських угод Міжнародної торгової палати (МТП) виділяються такі характерні риси діяльності дистриб'юторів:

  • • виробник втрачає привілейоване становище на території дистриб'ютора, якому часто надається виключне право збуту;
  • • відносини встановлюються на узгоджений період; це лежить в основі співробітництва, яке, виходячи з його характеру, не може бути епізодичним;
  • • в ході таких відносин між сторонами виникають тісні довірчі зв'язку; збут готових виробів зазвичай супроводжується обмеженням свободи дій дистриб'ютора, зокрема зобов'язанням утримуватися від конкуренції.

За угодою про надання виняткового характеру експортер надає дистриб'ютору виключне право на розміщення та продаж узгоджених товарів на певній території, а той приймає на себе зобов'язання закуповувати ці товари виключно у експортера, з яким укладається угода. Винятковість може стосуватися товарів, території і споживачів. Можливе укладання дистриб'юторської угоди без встановлення умови про винятковості, і в цьому випадку число дистриб'юторів на певній території може бути необмежена.

За правовою природою дистриб'юторський договір є організаційним договором, який потім реалізується, з одного боку, шляхом придбання дистриб'ютором у експортера товарів на основі окремо укладених договорів купівлі-продажу, з іншого - за допомогою продажу їм на певній території цих товарів від свого імені і за свій рахунок на основі укладених з споживачами окремих договорів купівлі-продажу. Тому для сторін такої угоди важливі стабільні правила їх взаємодії, узгоджувати зазвичай у вигляді загальних умов продажу і містяться в тому ж організаційному дистриб'юторському договорі.

Винагорода дистриб'ютора в комерційній практиці часто іменується комісійною винагородою і розраховується, як і винагороду дилера, у вигляді різниці між цінами товару. Право на винагороду, способи його обчислення, терміни і порядок сплати визначаються угодою сторін.

У літературі розрізняють кілька видів дистриб'юторів:

  • • генеральний дистриб'ютор організовує збут в регіоні продукції певної фірми самотужки або через власну дилерську мережу;
  • • дистриб'ютори, які мають склади (регулярні), виконують функції накопичення і зберігання товарів, укладають договори на поставку в майбутніх періодах, надають послуги з подсортировке і підбору асортиментних груп товарів;
  • • дистриб'ютори, які мають складів, в основному беруть участь в транзитних поставках.

У нашій країні виробники часом укладають дистриб'юторські контракти з посередниками для збуту товару тут же, в Росії. У цих випадках дистриб'ютор насправді є дилером, а замість дистриб'юторського контракту з ним повинен укладатися договір на виняткову продаж товару.

Дилер (від англ. Dealer - торговець, агент) - незалежний підприємець (фізична або юридична особа), який здійснює професійні торговельні операції, що складаються в придбанні за свій рахунок у різних продавців (виготовлювачів, агентів, дистриб'юторів) оптом товарів для подальшого перепродажу. Купуючи товари, він стає на час їх власником, а потім перепродує їх від свого імені на будь-якому ринку за будь-яку ціну індивідуальним покупцям в порядку дрібнооптової або роздрібної торгівлі.

Дилер - юридична особа, яка здійснює біржове або торгове посередництво за свій рахунок і від свого імені в інтересах принципала (учасника біржового ринку), який при реєстрації контрактів приймає на себе права та обов'язки продавця перед покупцем (дилером).

Відносини дилерів з принципалом оформляються угодою про надання права на продаж. Відповідно до цієї угоди сторони укладають між собою договори на поставку товарів. Відразу після поставки товару дилер проводить розрахунки з принципалом і фактично стає власником товару, а потім продає його від свого імені і за свій рахунок. Але на відміну від звичайного перепродажу товарів, придбаних за договорами купівлі-продажу, при якій новий власник не пов'язаний жодними зобов'язаннями з продавцем, дилер зобов'язаний продавати куплені у принципала товари на умовах, визначених угодою про надання права на продаж. Як правило, цим документом встановлюється мінімальний обсяг продажів на певний період, і, якщо фактичний обсяг продажів буде нижче встановленого мінімуму, принципал має право розірвати угоду.

Характерною особливістю роботи дилерських фірм є необхідність швидкої оборотності вкладених коштів. При відсутності значних власних коштів дилерські фірми змушені часто вдаватися до використання позикових капіталів.

На дилера поширюється обов'язок організовувати рекламу, передпродажний сервіс (демонстраційні зали, виставки-продажу), технічне обслуговування. Дилер бере на себе зобов'язання дотримуватися інтереси принципала, забезпечувати для його товарів умови не гірші, ніж для товарів інших принципалів. Інформацію про свою діяльність дилер повинен повідомляти своєму принципалу.

Відносно встановлення цін дилери користуються повною самостійністю. Угодою дилера може бути надано монопольне право на продаж товарів принципала на певній території. Тоді при великих і постійних обсягах продажів він створює власну збутову мережу. Але принципал в такому випадку вже не може виходити на цей ринок з товарами тієї номенклатури, яка визначена угодою, ні самостійно, ні через інших дилерів. Якщо він все-таки зробить це, то повинен буде заплатити монопольному дилера винагороду. Тому при підписанні угоди про надання дилеру монопольного права на продаж товарів принципала слід обумовити в ньому те, в яких випадках він може самостійно збувати свій товар на ринку монопольного дилера. Але монопольне право дилера не означає, що він не може укладати угоди з іншими принципалами, якщо інше не обумовлено в уже підписаному.

Між сторонами може бути укладено угоду з правом "першої руки". В цьому випадку принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар дилеру "першої руки", і тільки в разі відмови він може продати цей товар самостійно або через інших дилерів. Нарешті, підписана між сторонами угода може не обмежувати права принципала, він може виходити на той же ринок і з тими ж товарами самостійно або через інших дилерів.

Відносини з дилером регулюються договором доручення і договором комісії, можливо, і агентським договором. Розмір винагороди повинен бути визначений чітко. Дилери отримують винагороду у вигляді різниці між ціною покупки товару у принципала і ціною його перепродажу. Необхідно вказати в договорі і момент, з якого у дилера настає право на отримання винагороди. Це може бути дата укладення угоди, дата її підтвердження (якщо воно передбачалося договором) або дата перерахування грошових сум на банківський рахунок принципала по угодах, укладених з третіми особами. Періодичність винагороди також повинна бути визначена договором [6] .

Бізнес-кейс 2. Положення про дилерської мережі ТОВ "Корвет".

Це положення визначає систему функціонування дилерської мережі ТОВ "Корвет" (надалі - "Корвет") і визначає умови відбору в дилери, порядок взаємовідносин з "Корвет".

Дилером може бути юридична особа будь-якої форми власності, що відповідає вимогам цього Положення.

1. Загальні положення.

Метою створення дилерської мережі є переміщення центру продажів в регіони, проведення єдиної політики ціноутворення, задоволення вимог споживачів, що стосуються якості продукції, викорінення вторинного ринку, гарантійне і післягарантійне обслуговування техніки.

  • 2. Порядок оформлення дилерських відносин.
  • 2.1. Процедура присвоєння статусу проводиться на підставі листа-заяви організації - претендента з додатком наступних документів:
    • - Анкети встановленої форми;
    • - Копій установчих документів;
    • - Довідки обслуговуючого банку про кредитовом обороті за попередній рік і відомості про наявність картотеки № 2, якщо така є але конкретному рахунку;
    • - Бізнес-плану із зазначенням перспективи розвитку ринку продукції "Корвет" в заявленому регіоні на планований рік.
  • 2.2. Надані документи розглядаються керівництвом управління маркетингу і збуту протягом 5 (п'яти) днів і приймається рішення:
    • - Про присвоєння статусу дилера;
    • - Про присвоєння статусу кандидата;
    • - Про відмову працювати з заявником.

В останньому випадку заявнику надсилається письмова відповідь з поясненням причини відмови, надані документи повертаються.

З заявником, які пройшли атестацію:

  • - Укладається угода про надання дилерських послуг і видається свідоцтво дилера;
  • - Підписується протокол про наміри.
  • 2.3. При відборі дилерів враховуються такі чинники:
    • - Досвід роботи по реалізації фільтрів (термін діяльності, річний оборот, фінансові можливості, кредитні відносини з банком);
    • - Володіння інформацією про споживачів, парку машин, їх платоспроможності, форма взаємовідносин з ними;
    • - Здатність виконувати функції з реалізації продукції, гарантійному обслуговуванню, ремонту, рекламі;
    • - Наявність виробничої бази в заявленому регіоні діяльності (виробничі і складські приміщення, транспорт).
  • 3. Порядок і умови укладення угоди про надання дилерських послуг.

Угода оформляється управлінням маркетингу та збуту (закріпленими фахівцями) за затвердженою формою.

Термін дії угоди - 1 рік.

Дилери поділяються на категорії, і в залежності від присвоєної категорії їм надаються знижки до діючих цін на продукцію, які відображаються в доповненнях до договорів купівлі-продажу.

  • 1 категорія - дилери, які мають обсяг придбання понад 3 млн руб. щомісяця, виконують гарантійне обслуговування, мають регіональний склад і реалізують продукцію за цінами, що не перевищує 5% від рівня заводських. Знижка від встановленої ціни - 25%;
  • 2 категорія - дилери, які мають обсяги придбання щомісяця не менше 1 млн руб., Що виконують гарантійне обслуговування, або дилери, які мають обсяг щомісячного придбання не менше 3 млн руб., Але не виконують гарантійне обслуговування і реалізують продукцію за цінами не вище 5% від заводських . Знижка від встановленої ціни - 18%;
  • 3 категорія - дилери, які мають обсяг придбання щомісяця не менше 100 тис. Руб., Що виконують гарантійне обслуговування, або дилери, які мають обсяг щомісячного придбання не менше 1 млн руб. і не виконують гарантійне обслуговування. Знижка від встановленої ціни - 5%.

Розмір перерахованих знижок всім категоріям дилерів встановлюється на квартал. Після закінчення кварталу проводиться перерахунок знижок залежно від виконаних зобов'язань.

4. Порядок і умови оформлення Протоколу про наміри.

Протокол оформляється управлінням маркетингу та збуту (закріпленим фахівцем).

Встановлюється термін дії - 12 місяців. Після закінчення терміну дії протоколу про наміри та за результатами роботи приймається рішення:

  • - Про присвоєння статусу дилера;
  • - Про відмову присвоєння статусу дилера;
  • - Про продовження терміну дії протоколу про наміри.
  • 4.1. Застосовується наступний порядок зниження цін на запчастини в залежності від обсягів продажів за накопичувальною системою:
    • - Від 500 тис. Руб. до 1 млн руб. - 7%;
    • - Від 1 млн руб. до 1,5 млн руб. - 11%;
    • - Від 1,5 млн руб. до 2 млн руб. - 12%;
    • - Понад 2 млн руб. - 13%.

При одноразових оплатах на суму не менше 3 млн руб. 15%, з подальшим збереженням знижки 13%. Накопичувальна знижка діє протягом календарного року.

4.2. На техніку - 2%, від фіксованої ціни, на підставі затвердженого прайса.

Зазначене зниження відбивається в доповненнях до договору купівлі-продажу.

  • 5. Обов'язки дилера.
  • 5.1. Здійснювати придбання продукції в узгоджених обсягах.
  • 5.2. Брати участь в розробці і реалізації регіональних програм і проектів.
  • 5.3. Видавати і розповсюджувати рекламно-інформаційні матеріали про товар.
  • 5.4. Знати номенклатуру фільтрів і конкурентів-аналогів в заявлених регіонах, місткість ринку продукції.
  • 5.5. Надавати звіти за встановленою формою 1 (один) раз на квартал.
  • 5.6. Дотримуватись авторських прав на продукцію.
  • 5.7. Чи не представляти інтереси і не реалізовувати продукцію аналогічного призначення.
  • 5.8. Суворо дотримуватися єдину політику ціноутворення.
  • 5.9. При роботі в одному регіоні дилери зобов'язані погоджувати між собою ціни реалізації.
  • 5.10. Дилер зобов'язаний узгодити свою участь в проведені тендери і цінову політику з виробником.
  • 5.11. Мати власну сторінку в Інтернеті з інформацією про підприємство, що надаються послуги і ціни на реалізовану продукцію.
  • 6. Порядок визначення регіонів, споживачів і принципи роботи з ними.
  • 6.1. Регіони обслуговування і галузі для роботи визначаються управлінням маркетингу та збуту "Корвет" виходячи з пропозиції дилера з урахуванням наявності виробничих, складських площ в закріплюється регіоні обслуговування, сформованих господарських зв'язків зі споживачами продукції "Корвет".
  • 6.2. При наявності в регіоні декількох дилерів закріплення проводиться за видами продукції або споживачам.
  • 6.3. Працювати поза узгодженого регіону, на експорт, а також з підприємствами, з якими у виробника склалися прямі, тривалі господарські зв'язки, без узгодження з "Корвет" забороняється.
  • 7. Порядок визначення обсягів придбання продукції.
  • 7.1. Річний обсяг придбання дилером продукції визначається виходячи з наявності парку машин в закріпленому регіоні або галузі з урахуванням його терміну експлуатації.
  • 7.2. Пропозиції про обсяги придбання з розбивкою по кварталах вносяться дилером за місяць до початку року або перед підписанням угоди.
  • 7.3. Пропозиції розглядаються управлінням маркетингу та збуту в семиденний термін. При необхідності вносяться погоджені корективи. Прийняті сторонами обсяги придбання вносяться до Угоди.
  • 8. Умови зміни знижок.
  • 8.1. У разі невиконання дилером прийнятих квартальних зобов'язань він переводиться в відповідну категорію або па систему знижок кандидата в дилери.

Відновлення в категорії проводиться по досягненню відповідних показників.

  • 8.2. Додаткове зниження знижок проводиться:
    • - За незадоволення запитів споживачів через завищення ціни продажу в порівнянні із заводськими;
    • - За відсутність інформації про ціни на електронних сторінках дилера в Інтернеті і неподання адрес сайтів, па яких розміщена зазначена інформація;
    • - За неподання звітності.
  • 9. Прикінцеві положення.

За підсумками року на підставі результатів спільної діяльності "Корвет" приймає рішення про продовження дії угоди на наступний календарний рік.

Угода може бути розірвана за підсумками 6 (шести) місяців у випадках, якщо дилер:

  • - Не приступив до виконання угоди;
  • - Систематично не виконує планові обсяги придбання продукції.

У разі дострокового розірвання угоди дилер зобов'язаний повернути свідоцтво дилера в п'ятиденний термін з моменту позбавлення статусу. В іншому випадку дається повідомлення на web-сайті про виключення фірми з дилерської мережі за порушення умов угоди і недійсності виданого свідоцтва із зазначенням конкретної дати і причин.

Бізнес-кейс 3. Програма партнерства для дилерів, агентів, дизайнерів і архітекторів (компанія "Ресторація").

Ми запрошуємо до співпраці всіх, чий бізнес пов'язаний з ресторанами, барами, кафе, готелями. В рамках програми партнерства ми готові розглянути будь-які форми співробітництва. Ми готові надати вам свої консультації на будь-якому етапі становлення закладу. Оснащення професійної меблями і спеціальним устаткуванням сектора HoReCa - пріоритетний напрямок нашої компанії.

Мета програма партнерства - розвиток дилерської та агентської мережі компанії, зміцнення відносин з існуючими дилерами і агентами і залучення нових оптових покупців.

Завдання програми - підвищення прибутковості і економічної ефективності спільної роботи для всіх учасників мережі компанії.

Ідея програми - створення для партнерів особливих умов, які виділили б компанію серед інших потенційних постачальників, щоб дилери відчували свою причетність до особливого кола наших партнерів.

Принцип пашів роботи з партнерами - індивідуальний підхід. Це дає нам можливість розробляти найбільш зручні та ефективні схеми роботи з кожним партнером окремо і формувати відносини, засновані не тільки на діловій взаємодії, але і на особистому контакті.

Основні переваги дилерської програми компанії "Ресторація":

  • 1. Асортимент і складська програма:
    • • складська програма дозволяє швидко поставляти найбільш затребувані позиції, а програма "на замовлення" - максимально повно виконувати побажання клієнтів;
    • • пропонуємо меблі і барні стійки власного виробництва, імпортні меблі зі складу та прямі поставки з Європи (Італія, Німеччина, Польща), Малайзії та Китаю, меблі російських постачальників, а також ми поставляємо обладнання для HoReCa від провідних постачальників;
    • • гарантійне та післягарантійне обслуговування;
    • • надання виставкових зразків.
  • 2. Вигідні фінансові умови для співпраці. Ми пропонуємо вигідні фінансові умови, які є абсолютно гнучкими і можуть бути доповнені бонусами для постійно і стабільно працюючих компаній-партнерів:
    • • гнучка система знижок та індивідуальний підхід до умов співпраці для кожного партнера;
    • • індивідуальна цінова і сервісна політика для наших постійних партнерів;
    • • спеціальні ціни для виставкових зразків;
    • • спеціальні ціни при реалізації великих проектів;
    • • переадресація дилерам замовлень, що надходять до нас з регіонів.
  • 3. Складська та сервісна підтримка:
    • • програма поставок "на замовлення";
    • • постачання партнерів інформацією для менеджерів з продажу та рекламними матеріалами;
    • • допомога в дизайн-проектуванні.

Власні конструкторське і дизайнерське бюро здійснюють і пропонують як готові, так і індивідуальні проекти. Ми запропонуємо вам комплексні рішення, які допоможуть гармонійно згідно з вашим дизайнерським планом підібрати меблі, барні стійки та інше обладнання. При дефіциті простору в приміщенні ми запропонуємо моделі, що дозволяють задіяти кожен куточок і максимально ефективно використовувати наявні в наявності квадратні метри.

  • 4. Сервісна підтримка та оперативне реагування. Знаючи, як багато залежить від своєчасного отримання інформації, і переслідуючи спільні цілі, ми пропонуємо:
    • • постійне і оперативне забезпечення необхідною інформацією, вичерпні відповіді на будь-які питання;
    • • безкоштовні консультації кваліфікованих менеджерів з питань продажів, виробництва, просування продукції;
    • • оперативну підтримку фахівців компанії: менеджера з продажу, технолога, маркетолога;
    • • надання бібліотеки меблів для рекламних буклетів.
  • 5. Рекламна та маркетингова підтримка:
    • • поліграфічні рекламні матеріали: каталоги, листівки, буклети;
    • • рекомендації по мерчандайзингу - оформлення вашого демонстраційного залу, виставці продукції;
    • • додаткові програми по просуванню продукції компанії для перспективних дилерів.
  • 6. Інформаційна підтримка: періодична e-mail розсилка: добірка новин компанії, цікава інформація про меблевому ринку, новини ритейлу та ін.
  • 7. Спільні акції:
    • • консультації дизайнерів і технологів при реалізації великих проектів;
    • • підтримка дилера по меблів в розміщенні зовнішньої реклами в регіоні;
    • • підтримка в регіоні за допомогою проведення рекламної компанії в регіональних ЗМІ;
    • • пайова участь компанії і дилера в регіональних профільних виставках.
  • 8. Інтернет-підтримка:
    • • інформація про дилерів на сайті компанії із зазначенням адрес і телефонів салонів, контактних осіб, електронних адрес;
    • • доступ до закритої інформації на сайті;
    • • можливість розміщення рекламної інформації про компанію-продавця на сайті компанії за умови успішного довгострокового співробітництва.
  • 9. Тренінги. Семінари. Конференції. зустрічі:
    • • допомога в підготовці програми навчання і підвищення кваліфікації торгового персоналу компанії-дилера;
    • • ділові зустрічі в салонах компанії, на фабриці;
    • • семінари по продукції компанії, технологіями виробництва; презентації нової продукції; зустрічі фахівців дилерських компаній та співробітників фабрики; командне обговорення проблем, спільних проектів.

Дизайнерам і архітекторам

Ми запрошуємо до співпраці дизайнерів і архітекторів. Наша компанія надає всі послуги для реалізації ваших ідей і пропонує все необхідне для облаштування інтер'єру закладу: від стільців і столів до м'яких меблів і барних стійок.

Крім того, на основі наших базових конструкцій ви можете реалізувати власні ідеї, доповнивши моделі обраним декором, варіюючи розміри, матеріали виготовлення і колірну гамму. Таким чином, будь-яку конструкцію можна адаптувати до власної концепції. Як матеріал може бути використаний пластик, цінні породи дерева, штучний або натуральний камінь, скло, метал ... Завдяки наявності власного виробництва барних стійок ми можемо максимально скоротити терміни виробництва, безперервно контролюючи процес виготовлення і реагуючи на всі ваші побажання в оперативному режимі.

Важливо відзначити, що наша компанія завжди дотримується санітарно-епідеміологічні норми. За рахунок компактної збірки готові барні стійки можна відправити в будь-який кінець країни. В рамках програми партнерства дизайнерам і архітекторам ми пропонуємо вигідні варіанти співпраці і розглянемо всі форми партнерства. Це може бути як разове співпрацю, так і партнерство на постійній основі. Для наших партнерів у нас розроблена індивідуальна система бонусів і знижок, які будуть рости разом з тривалістю нашої спільної роботи.

Бізнес-кейс 4. Компанія "Ропторг-В" працює в сегменті В2В. Структура відділу продажів компанії представлена на рис. 7.3. У відділі продажів працює понад 60 торгових представників по роботі з немережевими магазинами. В середньому на одного торгового представника припадає 40-50 торговельних точок. Принцип побудови організаційної структури торгового персоналу - територіальний, тобто за кожним торговим представником закріплюється на правах виняткового обслуговування певна територія, в межах якої він торгує всією номенклатурою товарів компанії. Торговий представник складає замовлення разом з товарознавцем і далі по телефону або особисто передає його оператору з прийому замовлень. Більше 60% замовлень товарознавці самостійно передають

Структура відділу продажів "Ропторг-В"

Мал. 7.3. Структура відділу продажів "Ропторг-В"

оператору за багатоканальним номером. Централізована доставка в магазини здійснюється на наступний день після замовлення, мінімальна сума замовлення 3500 руб.

Мережеве напрям почав розвиватися з 2008 р за допомогою двох співробітників - супервайзера і менеджера але роботі з мережевими клієнтами. Оптове напрямок слабо розвивається, на оптовий сектор припадає близько 5% продажів компанії. Супервайзер і менеджер по роботі з оптовими клієнтами в основному займаються координацією поставок, а не активним пошуком клієнтів. Основними каналами збуту компанії є роздрібні підприємства з організованими формами торгівлі. До них відносяться:

  • • роздрібні мережі (гіпермаркети, супермаркети, дискаунтери, магазини "крокової доступності");
  • • окремі не пов'язані з роботою магазини.

  • [1] Хованов А. А. Управління каналами розподілу в оптовій торгівлі // Маркетинг в Росії і за кордоном. 2004. № 3. С. 52.
  • [2] Осипова Л. В., Сіняява І. М. Основи комерційної діяльності: підручник для вузів. М .: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. С. 177.
  • [3] Єгоров В. Ф. Організація торгівлі: підручник для вузів. - СПб .: Пітер, 2006. С. 219.
  • [4] Алексєєв С. В. Маркетингове право Росії: підручник для вузів. М .: Норма, 2003. С. 368.
  • [5] Єгоров В. Ф. Організація торгівлі: підручник для вузів. СПб .: Пітер, 2004. С. 221.
  • [6] Сіняява І. М., Романенкова О. Н. Маркетинг. Теорія і практика: підручник для бакалаврів. М .: Юрайт, 2013. С. 364.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук