Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Комерційна діяльність
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Методи планування продажів і складання трейд-маркетингового бюджету

Кожному досвідченому менеджеру відомо, що бюджет на витрати формується виходячи з обсягу реалізованої продукції в майбутньому періоді. Звідси взаємозв'язок розміру бюджету з планованим обсягом реалізації, тобто чим більше компанія продасть, тим більше у неї буде коштів на просування. Точний прогноз і чітке планування є початком діяльності компанії і дозволяють поставити цілі і завдання.

План продажів - очікувана виручка від продажів за планований період. План продажів складається на основі дослідження потреб і особливостей ринку, а також виробничих можливостей підприємства. Розглянемо, які види і форми планування існують в компанії, а також детально розберемо принципи формування бюджету на BTL-рекламу і просування.

Види і форми планування

Вихідною точкою управління продажами є їх планування. На рис. 7.12 для наочності представлені види і форми планів продажів, форми і методи планування, нормативи і процедури планування продажів. Для того щоб правильно розробити план продажів на черговий рік, потрібно зрозуміти його роль і місце в системі оперативного (поточного) планування компанії.

Більш коректно планувати в натуральних показниках, тобто в кількості проданих товарів, так як менеджери з продажу і торгові представники мають певну продуктивність, властиву саме даної компанії (рис. 7.13).

Знаючи середню ціну товару, можна розрахувати обсяг валової виручки. У плані продажів компанії повинні враховуватися наступні показники:

  • • число проданих товарів, од .;
  • • передбачуване зростання ринку,%;
  • • рівень інфляції, %;
  • • структура продажів за асортиментом, од .;
  • • структура продажів по клієнтах, од .;
  • • середня ціна одиниці товару, руб .;
  • • коефіцієнти сезонності,%;
  • • маркетинговий план ALT і BTL;
  • • обсяг продажів, руб .;
  • • роздрібні продажі, руб.

планування продажів

Мал. 7.12. планування продажів

Види і форми планів

Мал. 7.13. Види і форми планів

Необхідно виділяти планові і фактично досягнуті показники, а також темпи зростання для оцінки та порівняльного аналізу поточної ситуації і результативності.

Однак така правильна система планування продажів вимагає наявності в компанії управлінського обліку як в натуральному, так і в грошовому вираженні. У той же час керівництво більшості російських підприємств тільки починає розуміти сутність і необхідність такого обліку. Тому багато компаній формують план продажів тільки в фінансових показниках. Хоча заради справедливості слід зазначити, що значна частина компаній Росії і країн ближнього зарубіжжя взагалі не має ніякого плану продажів.

Після розгляду форматів планів продажів перейдемо до аналізу методів розробки планів продажів.

1. Метод прогнозу ринку полягає в тому, що спочатку визначається загальний обсяг продажів па потенційних ринках, сегментованих по продуктовому, клієнтського або змішаного ознакою. Потім визначається бажана частка від цього обсягу, яку займає компанією, і вираховується план.

Одним із способів визначення обсягу продажів па ринку може бути метод за часткою в ВВП і за темпами зростання. Алгоритм розрахунку за часткою ВВП і темпів зростання наступний:

  • 1) береться прогноз приросту ВВП за роками і його абсолютні показники;
  • 2) визначається прогноз частки в ВВП по роках;
  • 3) визначається загальний обсяг ринку на основі частки даної галузі в ВВП;
  • 4) на підставі прогнозу структури ринку робиться розбивка за видами товарів і їх груп;
  • 5) здійснюється прогноз продажів по федеральних округах і областях;
  • 6) виходячи з частки ринку, яку хоче зайняти компанія, формується план продажів.

Слід зазначити, що такий прогноз можна робити самостійно при наявності в компанії аналітиків і підрозділи маркетингу, а можна взяти прогнози розвитку російського ринку, підготовлені зовнішніми експертами. Однак необхідно спрогнозувати не тільки загальний обсяг ринку, але і його зростання за видами продуктових лінійок і за цільовими клієнтським сегментам. Залежно від планованої частки ринку компанія може спланувати обсяг продажів в будь-якому сегменті і по кожному виду товарів. Наприклад, при плануванні обсягу продажів по вбудовуваної побутової техніки потрібно знати тенденції розвитку ринку нерухомості та житла і т.д.

  • 2. Метод екстраполяції. Мабуть, це найпоширеніший метод, заснований на середньорічних темпах приросту продажів компанії в попередні роки. При його використанні знадобиться статистика за останні кілька років. Наприклад, компанія росте з продажу за останні три роки на 25% в рік. На четвертий рік при інших рівних умовах можна екстраполювати цей тими приросту продажів при розробці плану на майбутній період. При цьому темпи зростання продажів можна порівняти з темпами зростання всього ринку в Росії.
  • 3. Нормативний метод планування продажів застосовується в тих компаніях, які вимірюють КРI (ключові показники діяльності) у сфері продажів. Такими нормативами можуть бути наступні показники:
    • • корпоративні продажі;
    • • кількість продажів на співробітника;
    • • кількість продажів на клієнта;
    • • кількість продажів на відділ;
    • • кількість продажів на філію;
    • • середня ціна товару;
    • • загальний обсяг продажів.

Можуть бути застосовані й інші нормативи. Наприклад, компанія хоче домогтися в 2011 р фінансової рентабельності в 20%. Знаючи обсяг прибутку, рівень виплат і величину не- операціоппих витрат, вона може спланувати загальний обсяг продажів. Наприклад, при обсязі прибутку в 10 млн руб., Обсяг витрат в 20 млн руб. і величиною неопераційних витрат в 60 млн руб. обсяг продажів (ВП) повинен скласти 150 млн руб.

Розглянувши форми планів продажів і методи їх розробки, з'ясуємо процедури планування, тобто алгоритм дій при розробці плану продажів.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук