Процес проектування, формування і оптимізації логістичних систем реалізації продукції і послуг

Для того щоб розробити типову структуру логістичної системи реалізації продукції і послуг (далі - ЛСРПУ) слід звернутися до рис. 2.8. На підставі даних, представлених на даному малюнку, можна зробити наступні висновки:

  • • нульовим рівнем ЛСРПУ може бути як підприємство-виробник, так і дилер;
  • • діяльність торговельних посередників може контролюватися або адміністративними методами (розглядаючи їх як підрозділи підприємства), або фінансовими методами (за допомогою моніторингу продажів);
  • • розвиток ЛСРПУ може здійснюватися як по вертикалі (за рахунок приєднання торгових посередників більш високого або більш низького рівня), так і по горизонталі (за рахунок збільшення ширини фронту (ешелону) реалізації продукції і послуг); причому більш прийнятним напрямком є ​​збільшення довжини ланцюгів реалізації продукції і послуг;
  • • на структуру ЛСРПУ впливає обрана форма руху ресурсів: складська або транзитна; переваги і недоліки цих форм досить широко досліджені в літературних джерелах.

У найзагальнішому випадку структура ЛСРПУ може бути представлена ​​наступним чином (рис. 2.11).

Структура логістичної системи реалізації продукції і послуг

Мал. 2.11. Структура логістичної системи реалізації продукції і послуг

Проведений аналіз дозволяє обґрунтувати зміст двох основних етапів проектування ЛСРПУ - етапу дивергенції (див. Рис. 2.7) і етапу конвергенції (рис. 2.12).

Структура етапу конвергенції проектування логістичної системи реалізації продукції і послуг

Мал. 2.12. Структура етапу конвергенції проектування логістичної системи реалізації продукції і послуг

Аналіз даних, представлених на рис. 2.12, дозволяє зробити наступні висновки:

  • • етапи 1, 3, 4 і 7 є маркетинговими, етапи 5, 6, 8, 9 - логістичними, етап 2 - маркетингово-логістичним. Спостерігається певна закономірність реалізації маркетингового і логістичного підходів до проектування ЛСРПУ. Так, другий етап проектування здебільшого здійснюється без урахування думки споживачів продукції і послуг з подальшим коректуванням його результатів на етапі 3;
  • • схематично специфіка використання маркетингового та логістичного підходів в процесі проектування ЛСРПУ представлена ​​на рис. 2.13 (етан 2 складається з двох етапів, один з яких (2 ') заснований на логістичному підході, а інший (2 ") - на маркетинговому).

При проектуванні і формуванні ЛСРПУ необхідно забезпечувати:

  • • повноту, своєчасність і комплектність виконання замовлень торгових посередників і споживачів;
  • • мінімум сукупних витрат на доведення продукції до кінцевих споживачів;
  • • економічну вигоду від виконання логістичних функцій і операцій для кожної ланки ЛСРПУ при збереженні конкурентоспроможності продукції на ринку;
  • • чітку координацію діяльності рівнів ланцюга поставок продукції, а при необхідності - контроль їх ефективності;
  • • необхідний рівень післяпродажного обслуговування клієнтів та ін.

Стрічковий графік проектування ЛСРПУ

Мал. 2.13. Стрічковий графік проектування ЛСРПУ

Реалізація продукції і послуг буде ефективною тільки тоді, коли підприємство буде точно знати своїх безпосередніх і потенційних клієнтів, а також їх основні вимоги до продукції та умов її поставки. Це, як відомо, можливо за допомогою маркетингового дослідження ринку і, зокрема, його сегментування. Етапом, що передує сегментації ринку, є визначення розмірів зон потенційного збуту продукції і послуг (далі - ЗПСПУ) (див. Рис. 2.12).

Під зоною потенційного збуту продукції розуміється певна частина географічної території, що знаходиться в сфері маркетингових інтересів підприємства-постачальника і охоплює місця розташування потенційних споживачів реалізованої ним продукції, які можуть мати економічну або іншу вигоду від її придбання у даного підприємства в порівнянні з альтернативними варіантами її покупки у конкуруючих підприємств.

Визначення ЗПСПУ доцільно в тих випадках, коли:

  • • відсутня інформація про кількість і місця розташування потенційних споживачів продукції;
  • • необхідно знизити рівень комерційного ризику, пов'язаного з подоланням вхідного бар'єру на ринок;
  • • слід встановити рівноважну ціну на продукцію з урахуванням виробничих та комерційних можливостей підприємства-постачальника і рівнем платоспроможного попиту споживачів його продукції;
  • • потрібно вести адресну рекламну діяльність;
  • • доцільна ексклюзивна реалізація продукції на певних територіях.

Фактори, що використовуються для визначення розмірів ЗПСПУ, наведені на рис. 2.14.

Частина цих факторів може бути застосована при сегментації ринку продукції комерційного або промислового підприємства.

Сегментування ринку - розподіл ринку на чіткі групи покупців, для кожної з яких можуть знадобитися різні товари і (або) комплекси маркетингу.

Дана операція проектування логістичної системи реалізації продукції і послуг сприяє отриманню уточнених даних про характер і обсяги Доводимо до кінцевих споживачів продукції, причому в першу чергу мова йде про тих з них, хто може отримати вигоду від взаємодії з даним підприємством-постачальником у зв'язку з наявністю у нього конкурентних переваг.

Сегментування ринку дозволяє врахувати індивідуальні вимоги клієнтів; створити ЛСРПУ, що враховує ці вимоги; розробити комплекс заходів щодо її адаптації до мінливих ринкових умов.

Класифікація факторів, що використовуються для визначення розмірів ЗПСПУ

Мал. 2.14. Класифікація факторів, що використовуються для визначення розмірів ЗПСПУ

При цьому слід мати на увазі, що розміри ЗПСПУ і географічних сегментів ринку між собою не збігаються, так як:

  • • в межах і за межами ЗПСПУ можуть перебувати споживачі, які в силу тих чи інших причин можуть, відповідно, не взаємодіяти і взаємодіяти з даним підприємством, що враховується за допомогою сегментування ринку;
  • • ЗПСПУ фактично не враховують специфічні потреби клієнтів в силу їх унікальності;
  • • ЗПСПУ представляють собою основу для визначення географічних сегментів ринку і не відображають психографических, поведінкових і демографічних принципів сегментування ринку.

Сегментування ринку сприяє визначенню потреб в конкретних видах продукції і можливих її модифікаціях, часу її виготовлення і доставки, особливих умов доведення продукції до споживачів і ін.

При проектуванні ЛСРПУ слід прагнути до забезпечення мінімальних витрат на виконання логістичних функцій і операцій. Розмір даних витрат залежить, в першу чергу, від двох чинників:

  • • кількості Доводимо до споживача продукції;
  • • відстані її транспортування.

Є очевидним той факт, що:

  • • зі збільшенням кількості Доводимо до покупця продукції витрати ЛСРПУ на виконання логістичних функцій і операцій в розрахунку на одиницю продукції скорочуються;
  • • збільшення кількості Доводимо до покупця продукції передбачає відповідне розширення розмірів ЗПСПУ;
  • • розширення розмірів ЗПСПУ призводить до збільшення витрат па транспортування одиниці продукції.

Виходячи з цього, можна зробити висновок про те, що існують оптимальні значення:

  • • кількості одиниць продукції, що реалізуються торговим посередником;
  • • наведеного радіус-вектора ЗПСПУ його продукції, які дозволяють розрахувати оптимальну кількість торгових посередників, що входять в ланцюг поставок.

Крім того, для визначення оптимальної кількості торгових посередників можуть бути використані наступні фактори:

  • • час обслуговування споживачів продукції даними комерційним або промисловим підприємством (або торговим посередником);
  • • витрати на виконання ряду операцій технологічного процесу, пов'язаних з первинною переробкою ресурсів.

При проектуванні, формуванні та оптимізації логістичних систем виникає проблема визначення їх структури, в першу чергу, довжини ланцюгів, а також ширини і кількості рівнів ешелонів.

Рівень логістичного ланцюга (логістичного ешелону) - це будь-яка ланка логістичної системи, що є посередником між постачальником і споживачем, яке виконує функції і операції по наближенню продукції і права власності на неї до кінцевого покупця.

Довжина логістичного ланцюга (логістичного ешелону) визначається за кількістю ланок логістичної системи - рівнів між виробником і споживачем ресурсів.

Шириною логістичного ешелону називається кількість ланок логістичної системи на будь-якому її рівні, виконують близькі за номенклатурою і змістом логістичні функції і операції по наближенню продукції і права власності на неї до кінцевого покупця.

Відповідно до даних табл. 1.5 логістичні канали не мають довжини і ширини, а логістичні фронти - довжини. Проте, в деяких випадках можна допустити кількість ланок логістичного каналу більше трьох, але це повинно розглядатися як окремий випадок, що виникає на вимогу споживача кінцевої продукції і (або) послуг.

Рівнями логістичного ешелону як найбільш складного виду логістичної системи є підприємство- постачальник ресурсів, торгові та логістичні посередники і підприємство-споживач ресурсів.

Постачальник - юридична або фізична особа, що забезпечує ресурсами (продукцією) інша юридична або фізична особа на певних умовах.

Постачальником може бути виробник продукції або посередник, який отримує продукцію від виробника або іншого посередника (рівня логістичного ешелону).

Розрізняють основних постачальників і постачальників-дублерів.

Основним називають постачальника, який є для даного споживача найважливішим або єдиним джерелом ресурсів. Робота з одним постачальником певного виду ресурсів характерна, наприклад, для машинобудівних підприємств, що працюють за системою "канбан" (див. Рис. 5.4) і випускають складну, наукомістку продукцію. Однак в цьому випадку теоретично підвищується ймовірність простою промислових (або комерційних) підприємств через відсутність необхідних ресурсів. Якщо ця ймовірність велика, то слід передбачити можливість використання постачальників-дублерів, які забезпечують споживачеві страхування поставок (в основному, це стосується сировини і матеріалів масового попиту). Однак при цьому можуть різко зрости витрати на формування логістичної системи, а також витрати на транспортування ресурсів, початковими і кінцевими ланками якої є:

  • вантажовідправник - фізична або юридична особа, яка діє від свого імені і виконує випливають з договору перевезення обов'язки, включаючи пред'явлення належним чином упакованого вантажу перевізнику або його агенту для доставки в місце призначення і видачі вантажоодержувачу;
  • вантажоодержувач - фізична або юридична особа, правомочна приймати в місці призначення доставлений перевізником вантаж.

Транспортування продукції здійснює перевізник - юридична або фізична особа, що використовує власні або взяті в оренду транспортні засоби для перевезення вантажів, пасажирів та ін., Що діє на підставі відповідних нормативних актів або має на таку діяльність відповідний дозвіл. Послуги перевізника можуть надаватися в рамках договору перевезення або на інших умовах, які передбачають права, обов'язки і відповідальність сторін (перевізника, вантажовідправника, вантажоодержувача і ін.), І в необхідних випадках оформляються перевізними документами.

В необхідних випадках вантажовідправнику пропонується транспортно-експедиторське обслуговування , тобто вид діяльності спеціальних посередників (експедиторів та ін.) з надання вантажовідправнику додаткових послуг, пов'язаних з підготовкою продукції до переміщення: оформлення необхідних перевізних документів, укладення договору перевезення з транспортними підприємствами, розрахунки за транспортування вантажу, організація вантажно-розвантажувальних робіт, інформація для учасників транспортного процесу, страхування, консолідація дрібних партій вантажу, спрощення митних процедур і т.д.

Експедитор - фізична або юридична особа, яка є, як правило, агентом перевізника, що діє на основі договору-доручення і організує транспортно-експедиторське обслуговування, але не приймає безпосередньої участі в перевізному процесі.

Доставка продукції споживачеві може зажадати страхування - використання особливої системи забезпечення інтересів юридичних або фізичних осіб від тих чи інших ризиків (наслідки стихійних лих і нещасних випадків, втрата продукції, втрата працездатності тощо) шляхом перекладання їх наслідків однією стороною (страхувальником) на іншу сторону (страховика) за певну винагороду.

Складська форма руху ресурсів вимагає застосування складів - будівель, споруд, пристроїв і т.п., призначених для приймання, розміщення і зберігання надійшла на них продукції, її підготовки до споживання та відпуску споживачам. Склади забезпечують збереження продукції і дозволяють накопичувати необхідні запаси.

За даними міжнародних джерел 70-80% світового обороту товарів і послуг здійснюється за участю посередників.

Посередник - фізична особа або організація, що стоїть між виробником і споживачем продукції і послуг і сприятиме його товарообігу.

Залучення посередників дає виробникам, продавцям і покупцям продуктів і послуг наступні переваги:

  • • посередники, діючи в певному секторі ринку і спеціалізуючись на певному наборі продуктів і послуг, швидше, ніж самі постачальники можуть знайти підприємства, зацікавлені в їх придбанні таких товарів і послуг, забезпечуючи тим самим прискорення оборотності виробничого і торгового капіталу;
  • • постійно перебуваючи в ринковому середовищі, вивчаючи динаміку попиту та пропозиції на продукти і послуги, посередники можуть завчасно орієнтувати виробників, в якому напрямку їм слід розвивати їх виробництво продукції і послуг, тобто посередники здійснюють безперервний моніторинг ринку;
  • • посередники вкладають в сферу обігу власний капітал, тобто авансують виробників продуктів і послуг, створюючи їм умови для збільшення прибутку за рахунок економії виробничого капіталу;
  • • посередники нерідко приймають на себе фінансові гарантії виконання платіжних та інших зобов'язань сторін, підвищуючи надійність товарного обміну, кооперації, орендних (лізингових) операцій;
  • • за бажанням продавців, покупців, що кооперуються сторін та інших учасників ринку посередники можуть посприяти в організації транспортування ресурсів, їх розмитненні та страхування;
  • • посередники підвищують конкурентоспроможність товарів, скорочуючи терміни поставки цих товарів шляхом їх продажу з створених ними складів;
  • • посередники підвищують конкурентоспроможність товарів за технічним рівнем і якістю, здійснюючи передпродажну доробку продукції і її технічне обслуговування в гарантійний та післягарантійний періоди;
  • • посередники сприяють підвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють з урахуванням національних та інших особливостей ринку;
  • • спеціалізуючись на роботі з певним набором товарів, посередники здатні за рахунок значних обсягів товарообігу знизити витрати обігу на одиницю продукції.

При виявленні можливих варіантів структури логістичної системи необхідно визначитися з типом використовуваних посередників. Посередницькі організації можуть бути класифіковані по ряду ознак, два з яких представлені на рис. 2.8, з якого видно, що можливе виділення чотирьох видів торгових посередників.

Дилер - незалежний торговий посередник, або біржовий посередник, який по відношенню до розповсюджувача виступає як покупець, тобто купує продукцію на основі договору купівлі-продажу. Таким чином, він стає власником продукції і може реалізовувати її на свій розсуд на будь-якому ринку і по будь-якій ціні, якщо інше не обумовлено в договорі купівлі-продажу. Виходячи з цього, розрізняють два види дилерів:

  • • ексклюзивні, які є єдиними представниками підприємства-постачальника в даному регіоні і наділені винятковими правами на реалізацію його продукції;
  • • авторизовані, які співпрацюють з постачальниками на умовах франшизи. Під франшизою розуміється форма співробітництва між двома юридично самостійними, але пов'язаними між собою контрактом підприємствами (франшизних контрактом). В силу цього контракту одне підприємство (франчайзер) передає за певну винагороду іншому підприємству (франчайзі) право на використання торговельної марки, надає йому маркетингову підтримку, бере участь у фінансуванні капітальних вкладень і бере на себе частину поточних витрат франчайзі.

Схема взаємодії між підприємством-постачальником і дилером приведена на рис. 2.15.

Взаємовідносини між підприємством-постачальником і дилером

Мал. 2.15. Взаємовідносини між підприємством-постачальником і дилером

Дистриб'ютор - посередник, що здійснює оптові (рідше оптово-роздрібні) торгові операції з продукцією, послугами чи з цінними паперами. У логістичному ланцюзі дистриб'ютор зазвичай займає проміжне положення між виробником і дилером.

За формою руху ресурсів розрізняють дистриб'юторів:

  • • мають (або орендують) складські приміщення;
  • • не мають (не котрі орендують) складські приміщення (іноді їх називають торговими маклерами).

Залежно від товарної спеціалізації виділяють дистриб'юторів:

  • • многотоварних, які не мають чітко визначеної спеціалізації і реалізують багатопрофільну продукцію;
  • • пов'язаних з переробкою обмеженого асортименту продукції.

Використання дистриб'юторів може бути ефективним, якщо:

  • • споживачі продукції і послуг і постачальник знаходяться один від одного на значних відстанях, що призводить до того, що обсяг їх реалізації в певних зонах потенційного збуту недостатній для виправдання витрат, пов'язаних з прямими поставками продукції;
  • • число оптових посередників зазвичай перевищує кількість регіональних базових складів підприємства-постачальника;
  • • продукція доводиться до споживачів, що виконують різні види економічної діяльності;
  • • споживачам необхідна продукція в малих обсягах поставки, економічно невиправданих для підприємства- постачальника;
  • • рівень рентабельності продукції не дозволяє утримувати власну логістичну систему.

У ряді випадків підприємствам-постачальникам вигідно включати торгових посередників в свій виробничо збутової цикл через систему договорів, до яких відносяться:

  • • договір-доручення, який укладається з торговими агентами (повіреними);
  • • договір-комісія, що визначає повноваження комісіонера;
  • • договір-консигнация;
  • • договір простого посередництва.

Торгові агенти (повірені) - це фізичні або юридичні особи, що діють на основі договору-доручення, коли продавці і покупці залучають посередників до здійснення угод від імені та за рахунок довірителя (принципала). За обсягом повноважень торгові агенти поділяються:

  • • на універсальних, що здійснюють будь-які юридичні дії від імені довірителя;
  • • генеральних, укладають певні види угод, зазначені в довіреності.

Найбільш поширеним видом агентської угоди є комісійні виплати у вигляді відсотків від суми укладених торговим агентом угод.

Схема взаємовідносин між підприємством-постачальником і торговим агентом (повіреним) приведена на рис. 2.16.

Взаємовідносини між підприємством-постачальником і торговим агентом (повіреним)

Мал. 2.16. Взаємовідносини між підприємством-постачальником і торговим агентом (повіреним)

Брокери - це фізичні або юридичні особи, які займаються пошуком зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але не використовують в угоді ні своє ім'я, ні свій капітал. Основна функція брокера - звести покупця з продавцем і допомогти їм домовитися.

Брокер не містить запасів, не бере участі у фінансуванні угод, обмежений в прийнятті на себе ризику. Робота з брокером доцільна в тих випадках, коли співвідношення попиту і пропозиції створює можливість продати велику партію продукції тим покупцям, які в період надлишку цієї продукції бажають придбати її але низькою ціною і не вимагають обслуговування даної продукції або в період дефіциту продукції потребують термінового се отриманні .

Схема взаємовідносин і розрахунків між підприємством-постачальником і брокером приведена на рис. 2.17.

Комісіонер - оптовий або роздрібний посередник, ведучий операції від свого імені і за рахунок підприємства-постачальника, який залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції споживачеві полягає від імені комісіонера, на рахунок якого перераховуються

Взаємовідносини і розрахунки між підприємством-постачальником і брокером

Мал. 2.17. Взаємовідносини і розрахунки між підприємством-постачальником і брокером

грошові кошти. Підприємство-постачальник зазвичай отримує дохід у вигляді відсотків від грошової суми, що надійшла на рахунок комісіонера.

Досить широко поширене використання договорів-консигнацій. Діяльність консигнатора базується на угоді, за яким підприємство постачає продукцію на склад консигнатора, а він, у свою чергу, зобов'язаний продавати продукцію зі складу від свого імені, по за рахунок продавця (фактично будучи комісіонером) на певний термін. По суті, підприємство-постачальник кредитує консигнатора на термін реалізації продукції.

Схема взаємовідносин між підприємством-постачальником і Консигнатором приведена на рис. 2.18.

Однією з форм торговельного посередництва є торгові доми. У більшості західних країн торгові доми - це банківські установи, які спеціалізуються переважно на міжнародних операціях, в основному на фінансування і кредитування експорту продукції і послуг. На вітчизняному ринку торгові доми, перш за все, займаються обслуговуванням внутрішнього ринку і імпортом товарів. Більшість торгових домів працює із зарубіжними товаровиробниками, які постачають свою продукцію на російський ринок. В якості посередника торговий дім виконує функції оптової торгівлі, купуючи продукцію для її подальшого переміщення в ланцюгах поставок.

Взаємовідносини і розрахунки між підприємством-постачальником і Консигнатором

Мал. 2.18. Взаємовідносини і розрахунки між підприємством-постачальником і Консигнатором

Торговий дім - це тип великого торгового посередника, особливостями діяльності якого є:

  • • активне проникнення в сфери виробництва продукції;
  • • організація кооперації при виробництві продукції;
  • • участь в кредитно-фінансових операціях.

Залежно від виконуваних функцій і набору послуг, що надаються посередники можуть бути розділені:

  • • на універсальних;
  • • спеціалізованих.

Універсальні посередники здійснюють весь комплекс функцій організаційно-комерційної діяльності: покупку товарів, їх транспортування і зберігання, перетворення виробничого асортименту в торговий, кредитування споживачів і авансування постачальників продукції, проведення рекламних кампаній, консультативно-інформаційне обслуговування споживачів і ін.

Спеціалізовані посередники концентрують свою діяльність на окремих функціях руху ресурсів і в свою чергу поділяються:

  • • на інформаційно-контактні;
  • • інформаційні;
  • • контактні.

Інформаційно-контактні посередники сприяють встановленню господарських зв'язків між постачальниками і споживачами ресурсів. Так, комісіонери підшукують партнерів по комерційним операціям і підписують договори на поставку продукції від свого імені, але виконують їх за рахунок постачальника або одержувача ресурсів.

Інформаційні (або чисті) посередники не мають в своєму розпорядженні товарів і виконують умови їх реалізації, продиктовані підприємством-постачальником. В якості таких постачальників на ринку виступають брокери. Спеціалізуючись на вузькому асортименті товарів, вони мають інформацію про кон'юнктуру ринку, можливості закупівлі та збуту продукції, завдяки чому здатні забезпечувати високий прибуток у своїй діяльності.

Пошукові посередники - це, як правило, агенти промислових підприємств, які займаються пошуком потенційних покупців товарів в певних регіонах. Пошукових посередників часто називають торговими агентами.

Споживач - фізична або юридична особа, яка використовує продукцію і послуги для задоволення особистих потреб або виготовлення іншої продукції, надання інших послуг і т.д.

Учасники логістичної системи виконують кілька дуже важливих функцій:

  • • інформаційну: збір і поширення інформації, отриманої в ході маркетингових досліджень, про наявних і потенційних покупців, конкурентів та інших суб'єктів і факторах маркетингового середовища;
  • • просування: розробка та поширення звернень до покупців;
  • • ведення переговорів: досягнення згоди по ціновим та інших питань для забезпечення передачі прав володіння і розпорядження товаром;
  • • замовлення: укладання угод з іншими учасниками логістичної системи на предмет придбання товарів у виробника;
  • • фінансування: пошук і розподіл коштів, необхідних для покриття витрат, що виникають на різних рівнях логістичної системи;
  • • прийняття ризику: прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу;
  • • володіння товаром: послідовне збереження і переміщення продуктів від складу виробника до кінцевих споживачів;
  • • оплати: переказ грошей покупця на рахунок продавця через банки та інші фінансові установи;
  • • передачі власності: передача прав володіння і розпорядження товаром від однієї фізичної або юридичної особи до іншої.

Якщо підприємство прагне зміцнити своє становище на ринку, воно може здійснювати експансію, купуючи підприємства аналогічного профілю діяльності. Це дозволяє даному підприємству збільшувати обсяги комерційної діяльності, ефективніше використовувати засоби масової інформації і методи забезпечення ресурсами (реалізації продукції).

З урахуванням різного розташування торгових посередників в межах ЗПСПУ підприємства може виникнути проблема виявлення оптимального асортименту реалізованої ним продукції для кожного торгового посередника. Рішення даної проблеми дозволяє забезпечити реалізацію різнорідної продукції через торгових посередників при наявності у них ЗПСПУ, що розрізняються по території, що викликано аспектами проведеної комерційним або промисловим підприємством цінової політики, місцем розташування конкуруючих організацій по кожному виду продукції, умовами доведення продукції до кінцевих покупців, кількістю споживаної кожним покупцем продукції та ін.

Вибір торгових посередників - один з найбільш важливих етапів реалізації продукції. Їх залучають до співпраці з даними комерційним або промисловим підприємством заходами ефективної маркетингової стратегії, пропонуючи для реалізації продукцію, що володіє високою конкурентоспроможністю на ринку. При малої місткості ринку і надлишку конкурентних товарів зростають труднощі в підборі торгових посередників, посилюється боротьба за них між підприємствами-конкурентами. Робота по підбору торгових посередників і вдосконалення ЛСРПУ повинна проводитися постійно.

Перед торговим посередником стоїть проблема суперечності між його прагненням до максимального задоволення попиту на продукцію і змістом для цього досить високого рівня запасів в широкому асортименті даного виду продукції, з одного боку, і жорсткої економічної необхідністю забезпечення високої швидкості обороту наявних в сто розпорядженні коштів, - з інший. Ключем вирішення проблеми є подовження логістичного ланцюга і її чітке функціонування при посередництві добре налагоджених транспортних та інформаційно-комунікаційних систем. Логістичне мислення, таким чином, не тільки не виключає, а в ряді випадків прямо передбачає ускладнення ланцюгів поставок і збільшення числа що беруть участь в ньому торгово-посередницьких ланок, якщо це диктується економічною логікою.

Очевидно, що оптові продажі продукції для комерційних і промислових підприємств є привабливими, оскільки забезпечують швидкий приплив грошових коштів, який в свою чергу дозволяє зменшити інфляційні витрати, своєчасно виплатити відсотки по кредитах, заробітну плату, поповнити оборотні кошти. Проте надмірне захоплення оптовими продажами при ігноруванні роздрібних продажів може привести до серйозних фінансових проблем. Нерідкі ситуації, коли оптовики, які мають свої ЛСРПУ, продають перекуплену ними продукцію за цінами, значно меншим, ніж роздрібна ціна комерційного або промислового підприємства і, таким чином, змушують дане підприємство знижувати роздрібні ціни з метою подальшого зниження оптових цін на продукцію. Для того щоб уникнути цінового й інших форм тиску з боку торгових посередників, комерційного або промислового підприємства слід здійснювати контроль діяльності системи реалізації продукції і послуг.

На етапі формування ЛСРПУ виконуються наступні види робіт:

  • • проведення аналітичних досліджень, пов'язаних з вибором торгових і логістичних посередників;
  • • оформлення домовленостей про спільну діяльність з обраними посередниками;
  • • організація технічної, технологічної, інвестиційної, інтелектуальної та інших видів підтримки діяльності торгових і логістичних посередників;
  • • організація контролю діяльності посередників та ін.

На етапі забезпечення діяльності ЛСРПУ використовуються положення руху ресурсів як компонента логістичного менеджменту, структура якого представлена ​​на рис. 1.22.

Етап оптимізації логістичної системи реалізації продукції і послуг є неодмінним атрибутом функціонування ЛСРПУ. Його зміст повністю визначається тенденціями розвитку ринку.

Основними факторами, що зумовлюють трансформацію ЛСРПУ, є:

  • • насичення ринку продукцією і послугами, що надаються підприємством, і відповідне задоволення потреб фізичних та юридичних осіб;
  • • загострення конкуренції на ринку, що приводить до перерозподілу його часток між підприємствами, що реалізують даний вид продукції і послуг;
  • • поява на ринку товарів-субститутів (тобто товарів, які, на думку споживачів, можуть заміняти один одного, наприклад, риба може замінити м'ясо);
  • • кардинальні зміни комплексу маркетингу підприємства;
  • • переорієнтація торгових і логістичних посередників на реалізацію більш рентабельних товарів на ринку;
  • • поява більш привабливих у комерційному відношенні ринків або його сегментів;
  • • впровадження в комерційну діяльність підприємств перспективних логістичних технологій;
  • • введення обмежень на торгівлю певними видами продукції або послуг та ін.

Слід зауважити, що оптимізація ЛСРПУ може носити як реактивний, так і проактивний характер. Зазвичай найбільш чутливими до змін на ринку ланками ЛСРПУ є ланки, які безпосередньо контактують зі споживачами. У зв'язку з цим підприємству або організації слід мати ефективну систему моніторингу ринку кінцевих покупців продукції та послуг. Даний аспект є найбільш актуальним для горизонтальних ЛСРПУ, в які входять посередники, які мають право власності на продукцію і послуги (дилер або комісіонер, див. Рис. 2.8).

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >