Визначення розмірів зон потенційного збуту продукції і послуг

Відповідно до даних, представленими на рис. 2.16, розглянемо способи визначення розмірів ЗПСПУ.

Визначення розмірів ЗПСПУ на основі ціни придбання продукції та послуг

Численними дослідженнями встановлено, що ціна як і раніше є основним фактором, предопределяющим вибір покупцем того чи іншого продукту або послуги.

Для визначення розмірів ЗПСПУ комерційного або промислового підприємства розглянемо наступний приклад (рис. 2.19).

Схема розташування підприємств-конкурентів А і В і споживача Р їхньої продукції та послуг

Мал. 2.19. Схема розташування підприємств-конкурентів А і В і споживача Р їхньої продукції та послуг

Припустимо, що в деякому регіоні в населених пунктах А і В розташовані підприємства-конкуренти, що випускають однотипну продукцію або надають один і той же вид послуг. Ціна за одиницю продукції підприємства А становить СА руб., Ціна за одиницю продукції підприємства В - відповідно СВ руб.

Відстань між підприємствами-конкурентами Т АВ км, відстань від споживача Р до підприємства А - t А км, до підприємства В - t B км.

В умовах вибору пункту придбання продукту покупець має два варіанти здійснення покупки. Для кожного з них витрати з урахуванням транспортних витрат можуть бути представлені таким чином:

(2.1)

(2.2)

де р - транспортний тариф, руб. / км.

Використовуючи формули (2.1) і (2.2), споживачеві Р неважко вибрати найбільш економічний варіант здійснення угоди. Інша ситуація складається для підприємств А і В, яких цікавлять місця розташування безлічі споживачів, що мають вигоду від придбання продукції саме у цих підприємств. Ці місця розташування знаходяться на території ЗПСПУ. Для визначення розмірів цих зон слід скористатися полярної системою координат.

Нагадаємо, що полярні координати - точки на площині, що характеризуються полярним радіусом р і полярним кутом φ (він також називається фазою). Так, наприклад, на рис. 2.19:

  • • вісь АВ є полярною;
  • • координати точки В описуються на площині полярним радіусом t B і полярним радіусом β.

Прирівнюючи вирази (2.1) і (2.2), отримаємо

(2.3)

Виділимо з рівняння (2.3) так званий лінійний показник G

(2.4)

З урахуванням виразу (2.4) рівняння (2.3) постане в наступному вигляді

(2.5)

Рівняння (2.5) містить дві невідомі величини t A і t В.

За теоремою косинусів знаходимо, що, наприклад:

(2.6)

Підставляючи вираз (2.6) в формулу (2.5), отримаємо

(2.7)

Рівняння (2.7) являє собою полярне рівняння конічних перетинів - ліній перетину конічної поверхні площинами, не проходять через її вершину, що має з нею одну спільну точку.

Структура рівняння (2.7) така, що січна площина паралельна утворює конічної поверхні, тобто лінії розмежування ЗПСПУ підприємств-конкурентів є гіперболами.

Залежно від конкретної ситуації лінійний показник G може бути представлений таким чином:

• при розмежуванні ринку між підприємством і його регіональним дистриб'ютором

(2.8)

• при розмежуванні ринку між двома регіональними дистриб'юторами, які реалізують продукцію одного підприємства

(2.9)

де і - надбавка до ціни виробника, що враховує прибуток і накладні витрати, відповідно, дистриб'юторів підприємств В і А;

• при розмежуванні ринку між дистриб'юторами, які реалізують продукцію різних виробників

(2.10)

• при розмежуванні ринку між виробником О і дистриб'ютором , які реалізують продукцію виробника-конкурента А

(2.11)

Послідовність розрахунків і побудови ліній розмежування ЗПСПУ наступна:

  • 1) виходячи з умов конкуренції, по відомим вихідним даним розраховується лінійний показник G (формули (2.4), (2.8) - (2.11)):
  • 2) при відомих значеннях відстані між підприємствами - конкурентами T АВ , G і сукупності змінних значень β від нуля до 360 градусів (при необхідності) з певним кроком, наприклад, 10 градусів, визначається сукупність радіус-векторів t В в полярній системі координат. В даному випадку використання полярної системи координат є кращим перед декартовой (прямокутної) системою координат зважаючи на простоту і зручності побудови ліній розмежування ЗПСПУ.

Далі, приймаючи β = 10 градусів, знаходимо значення t Β, яке слід відкласти на осях, "повернутих" щодо нульової осі, на дані 10 градусів і т.д .;

3) з'єднати отримані точки закінчень радіус векторів t B єдиною лінією - гіперболою в полярній системі координат, яка дозволяє розмежувати ЗПСПУ кожного підприємства-конкурента. При цьому слід точно визначити, який населений пункт береться за нульову точку відліку.

Таким чином, при наявності поблизу від конкретного підприємства До конкурентів по даному виду продукції слід побудувати До кривих у полярній системі координат, використовуючи формули (2.4), (2.8) - (2.11). В результаті, можливо з адміністративними (при відповідних умовах) і сухопутними кордонами, формується ЗПСПУ, що знаходиться в силу економічних міркувань під контролем даного підприємства. Необхідно ще раз підкреслити, що отримані ЗПСПУ відображають чисто теоретичну оцінку, що дає можливість перейти до оцінки місткості ринку в їх межах і подальшого виявлення обсягів збуту тієї чи іншої продукції і послуг за результатами маркетингових досліджень. Проте, ЗПСПУ дозволяють встановити пріоритетний контингент споживачів, взаємодія з яким буде в найбільшій мірі вигідним для даного підприємства.

Розглянемо наступний приклад.

Приклад 2.1. Побудувати лінію розмежування ЗПСПУ за наступними вихідними даними (табл. 2.6).

Таблиця 2.6

Вихідні дані для побудови лінії розмежування ЗПСПУ

параметр

підприємство А

підприємство В

Ціна за одиницю продукції, грн. / Од.

4915

5120

Відстань між підприємствами - 450 км.

Транспортний тариф - 1,0 руб. / Км.

Рішення. Визначаємо значення лінійного показника G - см. Формулу (2.4)

Використовуючи формулу (2.7), обчислюємо радіус-вектори ЗПСПУ підприємства В

Результати розрахунку заносимо в табл. 2.9.

В полярній системі координат за даними табл. 2.7 на географічній карті неважко побудувати лінію розмежування ЗПСПУ підприємств А і В.

Таблиця 2.7

Дані розрахунку розмірів ЗПСПУ підприємства В

Р, град.

0

10

20

30

40

50

60

70

90

t B, км

122,5

124,2

127,8

134,5

145,5

162,8

186,6

224,1

285,0

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >