Вибір учасників ланцюгів постачання та оцінка їх діяльності

Вибір учасників ланцюгів постачання є важливим етапом, завершальним формування логістичної системи реалізації продукції і послуг. Виявивши раціональні місця розташування потенційних учасників ланцюгів постачання, необхідно провести відповідну роботу по залученню до збуту найбільш кваліфікованих з числа учасників, наявних в даному населеному пункті. Для того щоб полегшити цей процес, передбачається використовувати ряд критеріїв, викладених в табл. 2.17.

Таблиця 2.17

Критерії вибору учасника ланцюгів поставок (торгового посередника)

Група

критерій

характеристика критерію

1

2

3

1. Фінансова надійність

1. Платоспроможність

  • • наявність достатніх фінансових коштів для здійснення співпраці;
  • • можливість своєчасної оплати;
  • • можливість передоплати і її розмір;
  • • форма оплати;
  • • надійність банку-посередника

2. Джерела фінансування

-

3. Розмір торгової знижки (націнки)

• розмір торговельної знижки (націнки) повинен відповідати якості торгово-посередницьких послуг

4. Політика ціноутворення

• політика цін посередника повинна відповідати політиці цін виробника

5. Термін дії договору

-

2. Маркетингова концепція

1. Маркетингова стратегія

  • • посередник повинен знати товар виробника;
  • • спеціалізація посередника, можливість зміни спеціалізації

2. Товарна політика

  • • товар виробника доповнює асортимент торгового посередника;
  • • можлива відмова від торгівлі товарами конкуруючих організацій

3. Передбачуваний набір торгово- посередницьких послуг

• якість послуг має відповідати вимогам виробника

4. Політика в області реалізації продукції і послуг

  • • зона діяльності посередника і його віддаленість від виробника (регіонального складу);
  • • знання посередником свого споживача, ринку збуту

5. Політика по відношенню до конкурентів

  • • сумісність ринку посередника з ринком основних конкурентів;
  • • захищеність посередника від конкурентів (його сильні

і слабкі сторони)

6. Комунікаційна політика

  • • якість і обсяг інформації про стан ринку, на якому працює посередник;
  • • подача заявок на продукцію, повідомлення про приймання, повернення неякісної продукції;
  • • бажання і можливість проведення політики стимулювання продажів продукції виробника

3. Репутація і ділові якості посередника

1. Тривалість роботи на ринку

• етапи розвитку посередника (становлення та еволюція)

2. Професіоналізм працівників

• кращий стаж роботи

3. Ступінь готовності до здійснення угоди

  • • адміністрація та персонал повинні бути підготовлені для взаємодії з виробником;
  • • мобільність прийняття рішень;
  • • оперативність здійснення

угоди

4. Уміння залучати покупця

• кількість і якість ділових зв'язків

5. Популярність посередника (торгової марки)

• імідж торгового посередника

6. Оцінка діяльності посередника іншими господарюючими суб'єктами

• відгуки та рекомендації

4. Організація і технічні засоби посередника

1. Наявність складських приміщень

  • • власні або орендовані складські приміщення;
  • • розміри складських приміщень

2. Технічна оснащеність складських приміщень

• наявність необхідного обладнання

3. Структура і розмір ЛСРПУ

-

4. Торгові запаси

• вид і розміри запасів

5. Інші критерії

  • 1. Чи входить посередник в торгові об'єднання?
  • 2. Організаційно-правова форма посередника

При виборі учасників ланцюгів постачання (торгових посередників) можуть бути використані наступні моделі:

  • • домінантна - при виборі виробник виключає "гіршого" торгового посередника по якомусь критерію (за ціною, іміджу та ін.);
  • • обмежень - виробник накладає обмеження на певні характеристики торгового посередника (за ідеалом) і виключає за цим принципом торгових посередників;
  • • розділова - орієнтована на один будь-якої критерій;
  • • лексіграфіческая - посередники спочатку відбираються по найбільш важливого критерію, потім серед решти посередників - за критерієм другого ступеня важливості;
  • • очікуваної корисності - виробник оцінює значимість кожного критерію і ступінь присутності даної ознаки у торгового посередника. Далі проводиться оцінка значимості кожного критерію для даного виробника і ступінь його присутності у торгового посередника. Перевага виробника i торговельного партнера j можна виразити як

(2.62)

де - значимість, що надається виробником i критерієм - оцінка торгового посередника j за кожним критерієм - число критеріїв.

• ідеального переваги, яка застосовується в тому випадку, коли значимість ознаки не обов'язково збільшується зі зростанням його кількісного значення. Тоді ступінь невдоволення торговим посередником j для виробника i буде представлена у вигляді

(2.63)

де - ідеальне значення критерію k для виробника i.

Торгові посередники повинні мати гарну репутацію в даному районі ринку, достатньої матеріально-технічною базою, досвідом роботи з аналогічними показниками продукції. Майже всі підприємства за кордоном, які торгують машинами та обладнанням, починали свою діяльність як ремонтні підприємства. Отримавши досвід в ремонті машин і устаткування, вони пропонували постачальнику свої послуги в якості торгового посередника в певному регіоні. Якщо пропозиція приймалося, цьому підприємству ставилося ряд умов для досягнення стандартів, встановлених постачальником, по обладнанню постів для ремонту, створення незнижуваного запасу деталей, навчання персоналу.

Перш ніж прийняти рішення про притягнення торгового посередника до співпраці, постачальнику необхідно з'ясувати його фінансове становище. Наприклад, у Франції існують спеціальні страхові компанії, які страхують комерційні кредити. За запитом така компанія встановлює мінімальну суму кредиту, яку постачальник може надати торговельного партнера, і яку компанія страхує на випадок банкрутства останнього з зобов'язанням відшкодування постачальнику від 85 до 100% суми кредиту.

Послідовність проведення робіт по вибору торгових посередників може бути наступною:

  • 1) виявлення передбачуваних місць розташування торгових посередників;
  • 2) збір інформації про організації, які мають можливістю реалізовувати продукцію даного підприємства;
  • 3) проведення аналізу, що сприяє виявленню лідируючої групи організацій (дві-чотири організації), які ідеально підходять для виконання функцій торгового посередника
  • 4) проведення детального аналізу можливостей організацій, визначення розміру капітальних вкладень і розрахунок економічної ефективності посередницької діяльності;
  • 5) вибір організації та оформлення договору про співпрацю;
  • 6) забезпечення технічної, інформаційної та фінансової підтримки організації на період підготовки до ефективного виконання функцій торгового посередника.

Діяльність торгового посередника може бути оцінена за допомогою одного з варіантів аналізу обсягу продажів продукції. Наприклад, в компанії "Alliend Electrical" ефективність діяльності торгового посередника оцінюється на основі інформації, наведеної в табл. 2.18.

На підставі даних табл. 2.18 можна отримати уявлення про те, яких результатів досягли торгові посередники, оцінивши обсяги їх продажів і порівнюючи показники різних торгових посередників.

Так, наприклад, торговий посередник, який працює в другій зоні потенційного збуту, досяг найвищих у порівнянні з іншими торговими посередниками обсягів продажів, але його обсяг продажів у порівнянні з минулим роком виявився найнижчим і значно нижчими, ніж в середньому по компанії. У той же час торговий посередник третьої зони збуту має найменший обсяг продажів, але досяг найбільшого приросту обсягу продажів продукції. Цілком ймовірно, що торговий посередник з другої зони збуту досяг стадії зупинки в темпах зростання і потребує додаткових стимулах, а торговельного партнера третьої зони потрібні додаткові ресурси для подальшого розвитку діяльності в цій зоні.

Таблиця 2.18

Показники обсягів продажів компанії "Alliend Electrical"

рік

зона збуту

Обсяг продажів, дол.

Відсоток приросту продажів, %

тисяча дев'ятсот дев'яносто-один

1

1900

5,0

2

2050

2,9

3

1400

6,1

4

1750

4,5

5

1550

4,5

6

1 850

5,5

7

1750

3,0

Разом

-

12 250

4,5

Все більш популярним стає метод опеньки ефективності роботи торгового агента на основі підрахунку прибутку на керовані їм активи

(2.64)

де d - частка прибутку у відсотках, віднесена до обсягу реалізованої продукції;

(2.65)

D - прибуток, отриманий торговим посередником; М - обсяг реалізованої торговим посередником продукції; v - швидкість обороту активів;

(2.66)

А - величина керованих торговим посередником активів.

Наприклад, обсяг продажів в четвертій і сьомій зонах збуту виявився однаковим за даний період. Який з торгових посередників працював більш ефективно? Використовуючи формулу (2.65) і інформацію, представлену в табл. 2.19, можна відповісти на це питання.

Таблиця 2.19

Розрахунок показника Р A по зонам збуту

показник

Зони збуту продукції

4

7

Обсяг продажів, дол.

1 750 000

1 750 000

Собівартість продукції, дол.

1 250 000

1 050 000

Валовий прибуток, дол.

500 000

700 000

Витрати на організацію збуту, дол.

160 000

150 000

Прибуток торгового посередника, дол.

340 000

550 000

Очікувані надходження, дол.

750 000

500 000

Запаси продукції, дол.

850 000

850 000

Керовані активи, дол.

1 600 000

1 350 000

Частка прибутку (1,%

19,4

31,4

Швидкість обороту активів

1,094

1,296

21,22

40,69

В цілому показник РA - см. Формулу (2.64) - в сьомій зоні збуту майже в два рази перевищує той же показник в четвертій зоні, що свідчить не тільки про ефективність роботи торгового посередника, а й про більш раціональне використання ним наявних активів. Даний метод дозволяє визначити причини відмінностей в показниках РA для четвертої і сьомий зон збуту.

Перш за все, це відбувається за рахунок різниці в отриманого прибутку, хоча обсяг продажів однаковий в обох зонах, а в четвертій зоні він ще й зростає більш високими темпами.

Створюється враження, що торговий посередник, який працює в четвертій зоні збуту, продає велику кількість продукції меншою прибутковості. Крім того, хоча в обох зонах є однакові запаси продукції, очікувані надходження в четвертій зоні набагато вище, що може означати тільки одне: торговий посередник "розтягує" кредитний ліміт і терміни надходження платежу від покупця. При цьому слід зазначити, що витрати на організацію збуту продукції в четвертій зоні незначно перевищують витрати торгового посередника сьомий зони.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >