Навігація
Головна
 
Головна arrow Економіка arrow Державне і муніципальне управління
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Адміністративні переговори

Ведення переговорів - важлива складова частина професійної діяльності чиновників середньої та вищої ланки. Специфіка адміністративних переговорів між представниками різних міністерств і відомств полягає в тому, що вони зазвичай проходять в робочому порядку, без присутності преси, за закритими дверима. Однак іноді представникам державної адміністрації на самих різних рівнях доводиться вступати в переговори з політиками, групами лобіювання, іноземними партнерами. У цих випадках переговори носять вже політичний характер і проходять в супроводі інформаційної кампанії в засобах масової інформації [1] . Саме тому володіння актуальними прийомами ведення переговорів входить у сферу професійної компетенції сучасного чиновника.

Адміністративні переговори - це специфічний вид міжособистісної взаємодії сторін і спільної діяльності, орієнтований па дозвіл адміністративних конфліктів або організацію співпраці і передбачає спільне прийняття рішення, оформленого письмовою угодою або договором.

Теорія переговорів повинна дати відповіді на дуже складні питання: як правильно інтерпретувати позицію партнерів по переговорам в конфліктній ситуації? Як домогтися того, щоб опоненти зрозуміли вас правильно? Яким чином прийти до спільної згоди, якщо жодна сторона не хоче "поступитися принципами"? Сьогодні теоретики різних напрямків і шкіл пропонують вельми суперечливі відповіді на ці питання, однак всі вони згодні з тим, що переговори - особливий вид взаємодії між людьми, яким можна і потрібно вчитися. Тим часом мистецтво оволодіння переговорними стратегіями приходить тільки на практиці, і в цьому випадку, як завжди, прав великий Гете: "Суха теорія, мій друг, а древо життя пишно зеленіє".

Якщо говорити про переговори як про мистецтво, не можна не помітити: у першу чергу це "мистецтво можливого" - воно балансує на тонкій грані між "переконати" і "перемогти", що завжди пов'язане з певним ризиком. З цієї точки зору специфіка переговорів найбільш повно відкривається в теорії ігор. Участь в переговорній грі, як і в будь-який інший, має сенс лише остільки, оскільки її результати не визначені і, отже, кожен з гравців має свій шанс. Тому переговори - форма ризикової діяльності, в ході якої учасники заперечують один у одного можливість визначати характер майбутніх угод. Вирішальним тут є принцип невизначеності, відбитий в понятті ризику: мистецтво досвідченого переговірника полягає в тому, щоб цей ризик максимально зменшити. Якщо розглядати переговори як "мистецтво компромісу", то важливо звернути увагу на прийоми тонкого маневрування і маневру, мистецтво толерантності (терпимості). Адміністратору за столом переговорів необхідні тонка інтуїція і високу майстерність, щоб втілити задумані плани в життя.

Сучасні дослідники в своїх визначеннях переговорів роблять акценти на різні сторони переговорного процесу. Наприклад, відомі американські вчені Роджер Фішер і Уїльям Юрі бачать в переговорах насамперед прагнення до консенсусу: для них це сукупність практик, які дозволяють мирно поєднувати антагоністичні інтереси, "метод досягнення угоди на дружній основі, без поразки сторін" [2] .

Відомий американський політолог Вільям Зартман наполягає на тому, що під час переговорів "створюється нова реальність" під впливом "контрольованого обміну інформацією" і відбувається трансформація незмінних цінностей в цінності рухомі [3] . З ним згодні Клод Селла і Субхаш С. Джейн: "Переговори - ситуація взаємозалежності, оскільки в ній один учасник переговорів впливає на іншого, і навпаки" [4] .

Французький дослідник Ліонель Белланже розглядає переговори в екзистенційному ракурсі: "... переговори дозволяють знаходити прийнятне врегулювання для збереження або розширення своєї власної волі, свого" Я ", своєї особистості перед обличчям іншої людини або інших людей, правил, цілей, перед розвитком світу і його структур " [5] , тому в переговорах він бачить насамперед вказівку на колективну волю до зміни, орієнтовану на дедалі активнішу участь всіх у всіх головних рішеннях, що стосуються повсякденного життя. Разом з тим Белланже підкреслює плідність інтеграційного підходу до переговорів , що об'єднує чотири різні перспективи. Переговори - це: 1) "шарада", в якій кожен з учасників прагне розгадати часто майже певний ситуацією рішення і самих дійових осіб; 2) "мистецтво", що складається, зокрема, в спритності встановлення відносин, в яких переговори є скоріше маркером початку, ніж кінця; 3) "торгівля" в процесі виділення ресурсів; 4) пізнавальний процес і послідовне навчання [6] .

Як бачимо, в сучасній науці розвивається безліч взаємно доповнюють один одного підходів до переговорів.

Під час адміністративних переговорів часто використовується модель переговорного торгу , причому в її досить жорсткому варіанті. Досягнення консенсусу за допомогою торгу орієнтоване на використання силових прийомів, розрахованих на маніпулювання поведінкою партнера. При цьому жорсткий торг розрахований на абсолютний виграш: все або нічого, проте в такому радикальному варіанті він використовується в самих крайніх випадках. Набагато частіше за столом переговорів використовуються лише різні прийоми надання тиску на партнерів, сенс яких - у що б то не стало добитися поступок.

Існує цілий спектр переговорних прийомів , які фахівці рекомендують використовувати під час переговорного торгу: твір ефекту сюрпризу; зміна плану дискусії; створення штучного стрижня переговорів; висування алібі; постiйне посилання на інші інстанції; вперте мовчання; організований догляд з засідання; обдумане відсутність на засіданнях; обмін думками в марафонському темпі; прийом "факту" і ін. [7]

Крім цього відомо кілька "іменних" тактичних підходів, розроблених і успішно апробованих на переговорах відомими політичними та державними діячами минулих епох [8] .

Тактика відстрочки (тактика Лінкольна Форда) : спочатку не брати ні аргументів, ні альтернатив, висунутих опонентами, відкласти на більш пізній термін обговорення основної теми і аргументацію власної позиції, потім підпорядкувати переговори рішенням другорядних проблем, переформулювавши основне питання переговорів інакше.

Тактика принца Максиміліана (тактика цейтноту) : зробити акцент на точному розкладі дій під час переговорів, нікому не пояснювати своїх цілей, занурити супротивника в атмосферу брак часу, змусивши його повірити в те, що є якась можливість встигнути що-небудь зробити або уникнути небезпеки.

Тактика провини : з обуренням атакувати "провинився" противника, вимагати пояснень, вказавши на всі допущені ним помилки, зробивши основний акцент на розмах завданих ним збитків та одночасно нагадати про важливість переговорів і тієї політичної місії, в якій всі присутні покликані брати участь.

Тактика Талейрана ( "розділяй і володарюй" [9] ): розділити союзників, експлуатуючи їх розлади, ревнощі і побоювання, поступово послаблювати їх розбратами і інтригами, не даючи виступити єдиним фронтом, щоб потім розбити поодинці.

Тим часом не варто перебільшувати значення методу торгу і конфронтаційних прийомів на переговорах. Незважаючи на те що конфронтаційний підхід до переговорів цілком може закінчитися консенсусом в результаті довгого і нудного виторговування партнерами поступок один у одного, оцінка значення таких угод в довгостроковій перспективі може змінитися. Після подібних переговорів у кожного з партнерів складається певна репутація, яка може несподівано зіграти свою роль (часто негативну) па наступних переговорах. Тактика торгу веде до того, що баланс інтересів порушується і сторони мають справу з асиметричним типом рішення, причому перевага буває необов'язково на користь більш сильного партнера. Іноді вирішальне значення мають випадкові чинники, наприклад напористість, демонстративна жорсткість слабкого партнера. В результаті в сильнішої сторони виникає почуття незадоволеності, але ж не виключено, що ті ж особи можуть знову опинитися за столом переговорів. Саме тому на адміністративних переговорах іноді вельми плідно використовується м'який підхід . М'яка лінія переговорної стратегії наголошує на важливості створення і збереження відносин: учасники переговорів розглядаються як друзі, які роблять поступки один одному для культивування відносин, намагаючись уникати змагання волі, при цьому допускаються односторонні втрати заради досягнення угоди. Однак навіть в м'якому варіанті метафора торгу володіє неприємною особливістю: то, що виграє один, програє інший. При цьому установка на торг передбачає симетричну ситуацію: немає ніяких підстав очікувати, що та ж стратегія не може бути використана іншою стороною.

Коли учасники переговорів починають вести торг, вони відразу пов'язують себе з певною позицією, і чим довше вони будуть беззастережно наполягати на своєму, тим більше їх стануть "пов'язувати" оголошені позиції. У міру того як все більше уваги приділяється позиціях, все менше значення надається основним інтересам сторін. Досягнення згоди стає все менш імовірним; будь досягнуту угоду може швидше відображати механічний компроміс між фінальними позиціями, ніж рішення, ретельно вироблене з метою врахування законних інтересів сторін. Результатом часто є угода, що задовольнить кожну зі сторін менш, ніж це могло б бути. Якщо ж в переговорах бере участь кілька сторін, позиційний торг ускладнюється і досягнення спільних домовленостей ще більш ускладнюється.

Використання одним з партнерів м'якого стилю при позиційному обговоренні на переговорах робить його вразливим для прихильника жорсткої лінії, який наполягає на поступки і загрозливого; переговори безумовно закінчаться на користь прихильника жорсткої лінії. Ось чому на переговорах м'яка стратегія рідко буває успішною. Ця тактика можлива лише в разі дуже міцних довгострокових відносин, коли учасники переговорів - політичні партнери і згодні на взаємні поступки, причому у обох партнерів є прихована переконаність в тому, що розвиток відносин для них важливіше, ніж будь-який разовий виграш.

Експериментальні дослідження і практичні спостереження підтвердили: у відповідь на жорстку лінію партнери схильні також демонструвати жорсткість, а поступки в більшості випадків народжують прагнення піти назустріч, тому деякі дослідники стали виходити з компромісного варіанту, який передбачає почергове поєднання м'якої і жорсткої стратегій. Однак оскільки все це передбачає загальну ситуацію торгу, то мінуси загальної лінії продовжують позначатися і в такому варіанті.

Набагато більш ефективної в теорії політичних переговорів виявилася теорія ігор , розроблена вже не практичними політиками, а вченими. Вона була створена американським математиком угорського походження Джоном фон Нейманом (1903-1957) і економістом Оскаром Моргенштерном (1902-1977) в середині минулого століття. Трохи пізніше її почали використовувати в теорії переговорів американські вчені Говард Райффа, Анатоль Рапопорт і Нобелівський лауреат Томас Шеллінг (р. 1921), виділивши "гри з нульовою сумою" (переможець отримує все), "ігри з позитивною сумою" (кожен щось виграє) і "змішані гри".

Питання використання експериментальних теорій ігор в реальних переговорних ситуаціях дуже складний, оскільки в даній теорії передбачається, що дійові особи є істотами суто раціональними. Крім цього теорія ігор не бере до уваги багато непередбачені фактори суб'єктивного плану, такі як маніпулювання інформацією та її приховування, харизматичні риси характеру переговірників, їх конфліктність і т.п. Разом з тим теорія ігор дозволила більш чітко сформулювати проблему вибору між відносинами змагання і відносинами співпраці на переговорах, тому згодом важливий внесок в розвиток цієї теорії внесли психологи, розглянувши феномени змагання і співробітництва в міжособистісному плані, вплив суб'єктивних факторів, якості обміну інформацією, можливості використання особистих відносин в процесі переговорів. Саме психологи запропонували розглядати переговорну гру як "активізований конфлікт інтересів", бо всякий учасник процесу намагається максимально реалізувати свої власні інтереси на переговорах.

Було виділено чотири провідних психологічних чинника , що визначають вибір моделі "переговорної гри" [10] :

  • а) суб'єктивні уявлення партнерів про майбутні переговори (марна дискусія, останній шанс домовитися, щорічний ритуал, нав'язаний представниками влади, крок вперед в політичному відношенні і т.п.);
  • б) взаємні ставки партнерів (що партнери припускають зробити з урахуванням деякого ризику, враховуючи їх політичну репутацію і внутрішні устремління);
  • в) особистісний фактор (особливості характеру, особистого стилю і психологічного настрою, взаємні симпатії і антипатії, компетентність, лояльність і т.д.);
  • г) якість комунікації (манера самостверджуватися і захищати свою систему цінностей, агресивність, рівень уваги під час вислуховування аргументів партнерів, терпимість, виразність викладається точки зору, здатність міркувати, впливати, переконувати, висловлюватися).

Зазначені фактори - суб'єктивні уявлення про процес переговорів, ставки, оцінка особистості та якості комунікації - є вирішальними для вибору переговорної стратегії і визначають тип переговорів. При аналізі цих факторів в конкретній переговорної ситуації відразу ж проступають відмінності двох крайніх полюсів: зіткнення або згоди інтересів, що визначає інтегративні (партнерські) переговори або переговори полемічні (конфліктні).

Прагнення відійти від крайнощів призвело до методу принципових переговорів , розробленим в рамках Гарвардського проекту по переговорам Р. Фішером і У. Юрі. Суть цього методу полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, виходячи із суті справи, а нс торгуватися, на що може піти чи ні кожна з сторін. При такому підході принципова переговорна гра орієнтована на те, що кожен партнер буде прагнути "бути м'яким зовні і твердим всередині": демонструвати увагу і ввічливість до опонентів, але при цьому твердо відстоювати свої позиції. Такі переговори в рівній мірі заперечують як жорсткі схеми (перехід до силових методів), так і м'які прийоми полюбовних рішень. Автори даної переговорної моделі пропонують учасникам переговорів шукати взаємну вигоду там, де тільки можливо, але в сфері розбіжності інтересів наполягати на такому результаті, який був би обґрунтований якимись справедливими нормами незалежно від волі кожної зі сторін. При цьому етика принципових переговорів побудована виключно на моральному постулаті: учасники переговорів повинні спільно довести відвертість, лояльність, здатність до компромісу.

Важливо відзначити, що принципові переговори заперечують метод торгівлі, оскільки торгуватися - значить вимотувати себе в пошуках компромісного рішення, де кожна поступка породжує бажання реваншу. Навпаки, такого роду переговори складаються в залагодженні суперечки швидше на глибинному рівні, ніж в нескінченному обговоренні поступок, на які присутні сторони готові погодитися і від яких вони відмовляються. При кожному зручному випадку учасники прикладають зусилля для пошуку взаємних вигод, і коли інтереси сторін виявляються в явному протиріччі один з одним, вони наполягатимуть, щоб питання вирішувалися спільно шляхом використання справедливих критеріїв, що не залежать від бажання присутніх сторін.

Раціональні переговори ґрунтуються на чотирьох основних принципах, які, в свою чергу, самі складаються з декількох параметрів [11] .

  • 1. Окремо розглядати питання, які стосуються особистості учасників і до теми переговорів. Учасники переговорів в першу чергу є людьми. Кожен учасник має двоїстий інтерес: вирішення проблеми і розвиток відносин з партнером. Необхідно дати противнику можливість "виплеснути емоції", однак не слід відповідати на спалахи гніву; потрібно нападати не на особистість, а на предмет розбіжності.
  • 2. Концентруватися па інтересах, а не на позиціях сторін. Слід пам'ятати, що кожна сторона має в суперечці більше одного інтересу. Потрібно відкрито визнавати, що інтереси противника становлять частину предмета обговорення; задавати питання для висунення пропозицій; забути про минуле, щоб повернутися обличчям до майбутнього.
  • 3. Шукати альтернативні варіанти. Не слід шукати тільки одна відповідь. Потрібно відкидати ідею, згідно з якою труднощі противника стосуються тільки його. Необхідно розглянути з опонентами можливість проведення засідання за типом мозкового штурму; придумувати рішення різного ступеня складності і змінювати поле застосування пропозицій; нарешті, намагатися робити розходяться інтереси другорядними.
  • 4. Вимагати, щоб результат ґрунтувався на об'єктивних критеріях - професійних, юридичних, процесуальних, історичних. Іноді можливе звернення до традицій, звичаїв, історичних прецедентів. Дуже важливими є статистичні та соціологічні дані, доведені факти і все те, що обидві сторони сприймають як "об'єктивні докази". При цьому важливо залишатися відкритим до міркування, але ніколи не слід поступатися тиску.

Яскравим прикладом ефективного використання цієї концепції в переговорній практиці є підписання мирного договору в Кемп-Девіді в 1978 р між Єгиптом і Ізраїлем. Нагадаємо, що Ізраїль окупував єгипетський Синайський півострів і спочатку позиції обох сторін були принципово протилежними: Ізраїль наполягав на

частини Синая, а Єгипет не хотів віддавати "ні дюйма своїй території". Звернення до інтересів, а не до позиційного торгу уможливило компромісне рішення: Синай повернувся під повний суверенітет Єгипту, але було досягнуто домовленості про великій зоні демілітаризації на кордоні з Ізраїлем, що гарантувало безпеку останнього - всюди розвивався прапор Єгипту, але поблизу Ізраїлю не було єгипетських танків.

Сьогодні концепція Р. Фішера і У. Юрі сприймається вже як класична схема ведення конструктивних переговорів для досягнення наших спільних цілей і вироблення взаємовигідних угод. Разом з тим важливо відзначити, що теоретики завжди вибудовують ідеальні моделі, які дуже рідко в чистому вигляді можуть бути використані в переговорному процесі. На практиці в переговорах незмінно присутня дозована суміш конфлікту і співпраці, полеміки і раціональності, але завжди важливо визначити домінанту. Тим часом - і на це також слід звернути увагу - сучасна теорія переговорів все більше відходить від методів жорсткого протистояння і агресивного тиску на користь м'якого переговорного мислення, розрахованого на довгострокове конструктивну співпрацю партнерів.

  • [1] Полробнее див .: Василенко І. А. Політичні переговори. М., 2006.
  • [2] Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або Переговори без поразки, М., 1990. С. 15.
  • [3] Див .: Zaitman I. W . Negotiations as a Joint Devision-Making Process // Zartman I. W (ed.) The Negotiation Process. L., 1978. P. 81.
  • [4] Селла К., Джейн С. С. Переговори в міжнародному бізнесі. М., 2004. С. 17.
  • [5] Белланже Л. Переговори. СПб., 2003. С. 21.
  • [6] Белланже Л. Указ. соч. С. 17.
  • [7] Там же. С. 72.
  • [8] Там же. С. 70-71.
  • [9] Divide et impera (лат.). Цей вислів стало широко відомим завдяки французькому економісту і філософу П'єру Жозефу Прудону (1809-1865), який іронізував: "Divide et impera, розділяй і володарюй, розділяй, і ти будеш панувати, розділяй, і ти станеш багатий; розділяй, і ти обдуриш людей, і ти осліп їх розум, і ти насмієшся над справедливістю ".
  • [10] Див .: Белланже Л. Указ. соч. С. 34-35.
  • [11] Див .: Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або Переговори без поразки. С. 5-85.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук