Адміністративні переговори

Ведення переговорів - важлива складова частина професійної діяльності чиновників середньої та вищої ланки. Специфіка адміністративних переговорів між представниками різних міністерств і відомств полягає в тому, що вони зазвичай проходять в робочому порядку, без присутності преси, за закритими дверима. Однак іноді представникам державної адміністрації на самих різних рівнях доводиться вступати в переговори з політиками, групами лобіювання, іноземними партнерами. У цих випадках переговори носять вже політичний характер і проходять в супроводі інформаційної кампанії в засобах масової інформації [1] . Саме тому володіння актуальними прийомами ведення переговорів входить у сферу професійної компетенції сучасного чиновника.

Адміністративні переговори - це специфічний вид міжособистісної взаємодії сторін і спільної діяльності, орієнтований па дозвіл адміністративних конфліктів або організацію співпраці і передбачає спільне прийняття рішення, оформленого письмовою угодою або договором.

Теорія переговорів повинна дати відповіді на дуже складні питання: як правильно інтерпретувати позицію партнерів по переговорам в конфліктній ситуації? Як домогтися того, щоб опоненти зрозуміли вас правильно? Яким чином прийти до спільної згоди, якщо жодна сторона не хоче "поступитися принципами"? Сьогодні теоретики різних напрямків і шкіл пропонують вельми суперечливі відповіді на ці питання, однак всі вони згодні з тим, що переговори - особливий вид взаємодії між людьми, яким можна і потрібно вчитися. Тим часом мистецтво оволодіння переговорними стратегіями приходить тільки на практиці, і в цьому випадку, як завжди, прав великий Гете: "Суха теорія, мій друг, а древо життя пишно зеленіє".

Якщо говорити про переговори як про мистецтво, не можна не помітити: у першу чергу це "мистецтво можливого" - воно балансує на тонкій грані між "переконати" і "перемогти", що завжди пов'язане з певним ризиком. З цієї точки зору специфіка переговорів найбільш повно відкривається в теорії ігор. Участь в переговорній грі, як і в будь-який інший, має сенс лише остільки, оскільки її результати не визначені і, отже, кожен з гравців має свій шанс. Тому переговори - форма ризикової діяльності, в ході якої учасники заперечують один у одного можливість визначати характер майбутніх угод. Вирішальним тут є принцип невизначеності, відбитий в понятті ризику: мистецтво досвідченого переговірника полягає в тому, щоб цей ризик максимально зменшити. Якщо розглядати переговори як "мистецтво компромісу", то важливо звернути увагу на прийоми тонкого маневрування і маневру, мистецтво толерантності (терпимості). Адміністратору за столом переговорів необхідні тонка інтуїція і високу майстерність, щоб втілити задумані плани в життя.

Сучасні дослідники в своїх визначеннях переговорів роблять акценти на різні сторони переговорного процесу. Наприклад, відомі американські вчені Роджер Фішер і Уїльям Юрі бачать в переговорах насамперед прагнення до консенсусу: для них це сукупність практик, які дозволяють мирно поєднувати антагоністичні інтереси, "метод досягнення угоди на дружній основі, без поразки сторін" [2] .

Відомий американський політолог Вільям Зартман наполягає на тому, що під час переговорів "створюється нова реальність" під впливом "контрольованого обміну інформацією" і відбувається трансформація незмінних цінностей в цінності рухомі [3] . З ним згодні Клод Селла і Субхаш С. Джейн: "Переговори - ситуація взаємозалежності, оскільки в ній один учасник переговорів впливає на іншого, і навпаки" [4] .

Французький дослідник Ліонель Белланже розглядає переговори в екзистенційному ракурсі: "... переговори дозволяють знаходити прийнятне врегулювання для збереження або розширення своєї власної волі, свого" Я ", своєї особистості перед обличчям іншої людини або інших людей, правил, цілей, перед розвитком світу і його структур " [5] , тому в переговорах він бачить насамперед вказівку на колективну волю до зміни, орієнтовану на дедалі активнішу участь всіх у всіх головних рішеннях, що стосуються повсякденного життя. Разом з тим Белланже підкреслює плідність інтеграційного підходу до переговорів , що об'єднує чотири різні перспективи. Переговори - це: 1) "шарада", в якій кожен з учасників прагне розгадати часто майже певний ситуацією рішення і самих дійових осіб; 2) "мистецтво", що складається, зокрема, в спритності встановлення відносин, в яких переговори є скоріше маркером початку, ніж кінця; 3) "торгівля" в процесі виділення ресурсів; 4) пізнавальний процес і послідовне навчання [6] .

Як бачимо, в сучасній науці розвивається безліч взаємно доповнюють один одного підходів до переговорів.

Під час адміністративних переговорів часто використовується модель переговорного торгу , причому в її досить жорсткому варіанті. Досягнення консенсусу за допомогою торгу орієнтоване на використання силових прийомів, розрахованих на маніпулювання поведінкою партнера. При цьому жорсткий торг розрахований на абсолютний виграш: все або нічого, проте в такому радикальному варіанті він використовується в самих крайніх випадках. Набагато частіше за столом переговорів використовуються лише різні прийоми надання тиску на партнерів, сенс яких - у що б то не стало добитися поступок.

Існує цілий спектр переговорних прийомів , які фахівці рекомендують використовувати під час переговорного торгу: твір ефекту сюрпризу; зміна плану дискусії; створення штучного стрижня переговорів; висування алібі; постiйне посилання на інші інстанції; вперте мовчання; організований догляд з засідання; обдумане відсутність на засіданнях; обмін думками в марафонському темпі; прийом "факту" і ін. [7]

Крім цього відомо кілька "іменних" тактичних підходів, розроблених і успішно апробованих на переговорах відомими політичними та державними діячами минулих епох [8] .

Тактика відстрочки (тактика Лінкольна Форда) : спочатку не брати ні аргументів, ні альтернатив, висунутих опонентами, відкласти на більш пізній термін обговорення основної теми і аргументацію власної позиції, потім підпорядкувати переговори рішенням другорядних проблем, переформулювавши основне питання переговорів інакше.

Тактика принца Максиміліана (тактика цейтноту) : зробити акцент на точному розкладі дій під час переговорів, нікому не пояснювати своїх цілей, занурити супротивника в атмосферу брак часу, змусивши його повірити в те, що є якась можливість встигнути що-небудь зробити або уникнути небезпеки.

Тактика провини : з обуренням атакувати "провинився" противника, вимагати пояснень, вказавши на всі допущені ним помилки, зробивши основний акцент на розмах завданих ним збитків та одночасно нагадати про важливість переговорів і тієї політичної місії, в якій всі присутні покликані брати участь.

Тактика Талейрана ( "розділяй і володарюй" [9] ): розділити союзників, експлуатуючи їх розлади, ревнощі і побоювання, поступово послаблювати їх розбратами і інтригами, не даючи виступити єдиним фронтом, щоб потім розбити поодинці.

Тим часом не варто перебільшувати значення методу торгу і конфронтаційних прийомів на переговорах. Незважаючи на те що конфронтаційний підхід до переговорів цілком може закінчитися консенсусом в результаті довгого і нудного виторговування партнерами поступок один у одного, оцінка значення таких угод в довгостроковій перспективі може змінитися. Після подібних переговорів у кожного з партнерів складається певна репутація, яка може несподівано зіграти свою роль (часто негативну) па наступних переговорах. Тактика торгу веде до того, що баланс інтересів порушується і сторони мають справу з асиметричним типом рішення, причому перевага буває необов'язково на користь більш сильного партнера. Іноді вирішальне значення мають випадкові чинники, наприклад напористість, демонстративна жорсткість слабкого партнера. В результаті в сильнішої сторони виникає почуття незадоволеності, але ж не виключено, що ті ж особи можуть знову опинитися за столом переговорів. Саме тому на адміністративних переговорах іноді вельми плідно використовується м'який підхід . М'яка лінія переговорної стратегії наголошує на важливості створення і збереження відносин: учасники переговорів розглядаються як друзі, які роблять поступки один одному для культивування відносин, намагаючись уникати змагання волі, при цьому допускаються односторонні втрати заради досягнення угоди. Однак навіть в м'якому варіанті метафора торгу володіє неприємною особливістю: то, що виграє один, програє інший. При цьому установка на торг передбачає симетричну ситуацію: немає ніяких підстав очікувати, що та ж стратегія не може бути використана іншою стороною.

Коли учасники переговорів починають вести торг, вони відразу пов'язують себе з певною позицією, і чим довше вони будуть беззастережно наполягати на своєму, тим більше їх стануть "пов'язувати" оголошені позиції. У міру того як все більше уваги приділяється позиціях, все менше значення надається основним інтересам сторін. Досягнення згоди стає все менш імовірним; будь досягнуту угоду може швидше відображати механічний компроміс між фінальними позиціями, ніж рішення, ретельно вироблене з метою врахування законних інтересів сторін. Результатом часто є угода, що задовольнить кожну зі сторін менш, ніж це могло б бути. Якщо ж в переговорах бере участь кілька сторін, позиційний торг ускладнюється і досягнення спільних домовленостей ще більш ускладнюється.

Використання одним з партнерів м'якого стилю при позиційному обговоренні на переговорах робить його вразливим для прихильника жорсткої лінії, який наполягає на поступки і загрозливого; переговори безумовно закінчаться на користь прихильника жорсткої лінії. Ось чому на переговорах м'яка стратегія рідко буває успішною. Ця тактика можлива лише в разі дуже міцних довгострокових відносин, коли учасники переговорів - політичні партнери і згодні на взаємні поступки, причому у обох партнерів є прихована переконаність в тому, що розвиток відносин для них важливіше, ніж будь-який разовий виграш.

Експериментальні дослідження і практичні спостереження підтвердили: у відповідь на жорстку лінію партнери схильні також демонструвати жорсткість, а поступки в більшості випадків народжують прагнення піти назустріч, тому деякі дослідники стали виходити з компромісного варіанту, який передбачає почергове поєднання м'якої і жорсткої стратегій. Однак оскільки все це передбачає загальну ситуацію торгу, то мінуси загальної лінії продовжують позначатися і в такому варіанті.

Набагато більш ефективної в теорії політичних переговорів виявилася теорія ігор , розроблена вже не практичними політиками, а вченими. Вона була створена американським математиком угорського походження Джоном фон Нейманом (1903-1957) і економістом Оскаром Моргенштерном (1902-1977) в середині минулого століття. Трохи пізніше її почали використовувати в теорії переговорів американські вчені Говард Райффа, Анатоль Рапопорт і Нобелівський лауреат Томас Шеллінг (р. 1921), виділивши "гри з нульовою сумою" (переможець отримує все), "ігри з позитивною сумою" (кожен щось виграє) і "змішані гри".

Питання використання експериментальних теорій ігор в реальних переговорних ситуаціях дуже складний, оскільки в даній теорії передбачається, що дійові особи є істотами суто раціональними. Крім цього теорія ігор не бере до уваги багато непередбачені фактори суб'єктивного плану, такі як маніпулювання інформацією та її приховування, харизматичні риси характеру переговірників, їх конфліктність і т.п. Разом з тим теорія ігор дозволила більш чітко сформулювати проблему вибору між відносинами змагання і відносинами співпраці на переговорах, тому згодом важливий внесок в розвиток цієї теорії внесли психологи, розглянувши феномени змагання і співробітництва в міжособистісному плані, вплив суб'єктивних факторів, якості обміну інформацією, можливості використання особистих відносин в процесі переговорів. Саме психологи запропонували розглядати переговорну гру як "активізований конфлікт інтересів", бо всякий учасник процесу намагається максимально реалізувати свої власні інтереси на переговорах.

Було виділено чотири провідних психологічних чинника , що визначають вибір моделі "переговорної гри" [10] :

  • а) суб'єктивні уявлення партнерів про майбутні переговори (марна дискусія, останній шанс домовитися, щорічний ритуал, нав'язаний представниками влади, крок вперед в політичному відношенні і т.п.);
  • б) взаємні ставки партнерів (що партнери припускають зробити з урахуванням деякого ризику, враховуючи їх політичну репутацію і внутрішні устремління);
  • в) особистісний фактор (особливості характеру, особистого стилю і психологічного настрою, взаємні симпатії і антипатії, компетентність, лояльність і т.д.);
  • г) якість комунікації (манера самостверджуватися і захищати свою систему цінностей, агресивність, рівень уваги під час вислуховування аргументів партнерів, терпимість, виразність викладається точки зору, здатність міркувати, впливати, переконувати, висловлюватися).

Зазначені фактори - суб'єктивні уявлення про процес переговорів, ставки, оцінка особистості та якості комунікації - є вирішальними для вибору переговорної стратегії і визначають тип переговорів. При аналізі цих факторів в конкретній переговорної ситуації відразу ж проступають відмінності двох крайніх полюсів: зіткнення або згоди інтересів, що визначає інтегративні (партнерські) переговори або переговори полемічні (конфліктні).

Прагнення відійти від крайнощів призвело до методу принципових переговорів , розробленим в рамках Гарвардського проекту по переговорам Р. Фішером і У. Юрі. Суть цього методу полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, виходячи із суті справи, а нс торгуватися, на що може піти чи ні кожна з сторін. При такому підході принципова переговорна гра орієнтована на те, що кожен партнер буде прагнути "бути м'яким зовні і твердим всередині": демонструвати увагу і ввічливість до опонентів, але при цьому твердо відстоювати свої позиції. Такі переговори в рівній мірі заперечують як жорсткі схеми (перехід до силових методів), так і м'які прийоми полюбовних рішень. Автори даної переговорної моделі пропонують учасникам переговорів шукати взаємну вигоду там, де тільки можливо, але в сфері розбіжності інтересів наполягати на такому результаті, який був би обґрунтований якимись справедливими нормами незалежно від волі кожної зі сторін. При цьому етика принципових переговорів побудована виключно на моральному постулаті: учасники переговорів повинні спільно довести відвертість, лояльність, здатність до компромісу.

Важливо відзначити, що принципові переговори заперечують метод торгівлі, оскільки торгуватися - значить вимотувати себе в пошуках компромісного рішення, де кожна поступка породжує бажання реваншу. Навпаки, такого роду переговори складаються в залагодженні суперечки швидше на глибинному рівні, ніж в нескінченному обговоренні поступок, на які присутні сторони готові погодитися і від яких вони відмовляються. При кожному зручному випадку учасники прикладають зусилля для пошуку взаємних вигод, і коли інтереси сторін виявляються в явному протиріччі один з одним, вони наполягатимуть, щоб питання вирішувалися спільно шляхом використання справедливих критеріїв, що не залежать від бажання присутніх сторін.

Раціональні переговори ґрунтуються на чотирьох основних принципах, які, в свою чергу, самі складаються з декількох параметрів [11] .

  • 1. Окремо розглядати питання, які стосуються особистості учасників і до теми переговорів. Учасники переговорів в першу чергу є людьми. Кожен учасник має двоїстий інтерес: вирішення проблеми і розвиток відносин з партнером. Необхідно дати противнику можливість "виплеснути емоції", однак не слід відповідати на спалахи гніву; потрібно нападати не на особистість, а на предмет розбіжності.
  • 2. Концентруватися па інтересах, а не на позиціях сторін. Слід пам'ятати, що кожна сторона має в суперечці більше одного інтересу. Потрібно відкрито визнавати, що інтереси противника становлять частину предмета обговорення; задавати питання для висунення пропозицій; забути про минуле, щоб повернутися обличчям до майбутнього.
  • 3. Шукати альтернативні варіанти. Не слід шукати тільки одна відповідь. Потрібно відкидати ідею, згідно з якою труднощі противника стосуються тільки його. Необхідно розглянути з опонентами можливість проведення засідання за типом мозкового штурму; придумувати рішення різного ступеня складності і змінювати поле застосування пропозицій; нарешті, намагатися робити розходяться інтереси другорядними.
  • 4. Вимагати, щоб результат ґрунтувався на об'єктивних критеріях - професійних, юридичних, процесуальних, історичних. Іноді можливе звернення до традицій, звичаїв, історичних прецедентів. Дуже важливими є статистичні та соціологічні дані, доведені факти і все те, що обидві сторони сприймають як "об'єктивні докази". При цьому важливо залишатися відкритим до міркування, але ніколи не слід поступатися тиску.

Яскравим прикладом ефективного використання цієї концепції в переговорній практиці є підписання мирного договору в Кемп-Девіді в 1978 р між Єгиптом і Ізраїлем. Нагадаємо, що Ізраїль окупував єгипетський Синайський півострів і спочатку позиції обох сторін були принципово протилежними: Ізраїль наполягав на

частини Синая, а Єгипет не хотів віддавати "ні дюйма своїй території". Звернення до інтересів, а не до позиційного торгу уможливило компромісне рішення: Синай повернувся під повний суверенітет Єгипту, але було досягнуто домовленості про великій зоні демілітаризації на кордоні з Ізраїлем, що гарантувало безпеку останнього - всюди розвивався прапор Єгипту, але поблизу Ізраїлю не було єгипетських танків.

Сьогодні концепція Р. Фішера і У. Юрі сприймається вже як класична схема ведення конструктивних переговорів для досягнення наших спільних цілей і вироблення взаємовигідних угод. Разом з тим важливо відзначити, що теоретики завжди вибудовують ідеальні моделі, які дуже рідко в чистому вигляді можуть бути використані в переговорному процесі. На практиці в переговорах незмінно присутня дозована суміш конфлікту і співпраці, полеміки і раціональності, але завжди важливо визначити домінанту. Тим часом - і на це також слід звернути увагу - сучасна теорія переговорів все більше відходить від методів жорсткого протистояння і агресивного тиску на користь м'якого переговорного мислення, розрахованого на довгострокове конструктивну співпрацю партнерів.

  • [1] Полробнее див .: Василенко І. А. Політичні переговори. М., 2006.
  • [2] Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або Переговори без поразки, М., 1990. С. 15.
  • [3] Див .: Zaitman I. W . Negotiations as a Joint Devision-Making Process // Zartman I. W (ed.) The Negotiation Process. L., 1978. P. 81.
  • [4] Селла К., Джейн С. С. Переговори в міжнародному бізнесі. М., 2004. С. 17.
  • [5] Белланже Л. Переговори. СПб., 2003. С. 21.
  • [6] Белланже Л. Указ. соч. С. 17.
  • [7] Там же. С. 72.
  • [8] Там же. С. 70-71.
  • [9] Divide et impera (лат.). Цей вислів стало широко відомим завдяки французькому економісту і філософу П'єру Жозефу Прудону (1809-1865), який іронізував: "Divide et impera, розділяй і володарюй, розділяй, і ти будеш панувати, розділяй, і ти станеш багатий; розділяй, і ти обдуриш людей, і ти осліп їх розум, і ти насмієшся над справедливістю ".
  • [10] Див .: Белланже Л. Указ. соч. С. 34-35.
  • [11] Див .: Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або Переговори без поразки. С. 5-85.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >