ТЕХНІКА І ТАКТИКА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

До техніки ведення переговорів відноситься позиційний торг (перший метод) і метод принципових переговорів (другий метод), або метод переговорів по суті. Позиційний торг розрізняє м'який і жорсткий підходи. Жорсткий підхід: коли позиції партнерів міцно закріплені, торг починається з сильно завищених вимог, відстоювати шляхом дрібних поступок. Такий підхід вимагає більше часу. Його мета - відстояти свою позицію з мінімальними поступками. Його принцип - "все або нічого". М'який підхід: учасники домовляються на "середніх" позиціях при найменшій конфронтації. Має на увазі дружні відносини між партнерами.

МЕТОД ПРИНЦИПОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ (АБО ПЕРЕГОВОРІВ ПО СУТІ)

Цей метод був розроблений в Гарвардському університеті США Фішером і Юрі і описаний в книзі "Шлях до угоди, або переговори без поразки".

Суть методу: партнери не торгуються, на що може піти та чи інша сторона, а виходять із суті справи і прагнуть знайти взаємовигідні рішення, де це можливо, а там, де їх інтереси не збігаються, домагаються такого результату, який би був обгрунтований справедливими нормами ; об'єктивне рішення приймається незалежно від волі тієї чи іншої сторони. Головне в таких переговорах - прийняти задовольняє всі сторони рішення проблеми, засноване на партнерських взаєминах рівноправних суб'єктів. Отже, принципові переговори припускають іншу поведінку на відміну від позиційного торгу.

У другому методі переважає велика ступінь відкритості, немає спочатку завищених вимог. Щоб домогтися ефективності прийняття рішень, запрошується третя сторона - експерти, спостерігачі, посередники.

Метол принципових переговорів є жорстким підходом до розгляду істоти справи (домагається прийняття ефективного рішення). У той же час передбачається взаєморозуміння між учасниками - це м'який підхід.

Метод принципових переговорів може бути зведений до реалізації чотирьох умов.

  • 1. Зробити розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів. Необхідно поставити себе на місце своїх партнерів і постаратися побачити їх проблему. Не приймати свої побоювання за намір іншого боку. Ніколи не звинувачувати своїх партнерів, навіть якщо вони цього заслуговують. Рекомендується говорити про себе і уважно слухати.
  • 2. Зосередитися на користь, а не на позиціях сторін. Щоб досягти угоди, необхідно примирити інтереси. Необхідно пояснити іншій стороні свої інтереси, в той же час прийняти інтереси іншої сторони.
  • 3. Розробити взаємовигідні варіанти, які враховували б ваші інтереси і примиряли б неспівпадаючі інтереси. Слід пропонувати такі варіанти, щоб боці було легше прийняти ваше рішення.
  • 4. Наполягати на тому, щоб результат переговорів грунтувався на об'єктивній оцінці або щоб при оцінці використовувалися об'єктивні критерії: усталені ринкові ціни на світовому ринку, наявні прецеденти.

ТАКТИКА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

Існують різні тактичні прийоми.

  • 1. Догляд або ухилення від боротьби. Застосовується, коли небажано обговорення питань. У цьому випадку партнери пропонують скасувати зустріч.
  • 2. Затягування, вичікування. Близький за змістом до першого. Пов'язаний з витягуванням у партнера найбільшої кількості відомостей, щоб, оцінивши всі умови і наявні дані, прийняти відповідне рішення.
  • 3. "Салямі" - повільне розкриття своєї позиції. Мета цього методу - отримати максимально можливу інформацію від партнера, сформулювати пропозицію в найвигіднішому для себе вигляді, аж до затягування переговорів при нездатності вирішити проблему.
  • 4. Пакетування (найчастіше використовується в США) - кілька пропозицій ув'язуються і пропонуються до розгляду у вигляді пакету. Пакет в рамках торгу припускає пов'язування дуже привабливих і неприйнятних пропозицій (у пропорції приблизно 4: 1). Отже, партнер ці пропозиції найчастіше приймає.
  • 5. Завищення вимог. В процес обговорення включаються пункти, які потім можна безболісно зняти і зажадати аналогічних кроків з боку партнера.
  • 6. Розстановка хибних акцентів у власній позиції. Робиться це для того, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні будь-якого питання, яке насправді є другорядним. Знявши це питання, ви можете добитися рішення але інших питань.
  • 7. Ультиматум. "Або ви приймаєте наше рішення відразу, або ми йдемо з переговорів". Ризик великий, але часто виправданий.
  • 8. Висування вимог по зростаючій. Бачачи, що партнер погоджується з виносяться пропозиціями, вносяться всі нові пропозиції. Приклад: переговори Мальти з США з приводу розміщення військових баз.
  • 9. Прийняття першого речення партнера. Застосовується, коли є небезпека посилення партнером своїх позицій.
  • 10. Прийом подвійного тлумачення. У підсумковий документ закладається формулювання, що містить подвійний сенс.
  • 11. Висування вимог в останню хвилину. Перед підписанням контракту сторона висуває нові вимоги.

Поряд із зазначеними помилками "уявного проходження" недобросовісні люди застосовують логічні виверти, коли для обгрунтування своєї тези вони призводять логічно не пов'язані з обговорюваним питанням аргументи. Такими хитрощами є наступні:

  • 1. "Аргумент до невігластва" - використання необізнаності, економічної неосвіченості або просто малодосвідченості співрозмовника і нав'язування йому думок, які не знаходять об'єктивного підтвердження.
  • 2. "Аргумент до вигоди " - замість логічного обґрунтування обопільною загальної користі агітують за прийняття рішення, виходячи тільки з миттєвого прибутку, не піклуючись про наслідки.
  • 3. "Аргумент до так званого здорового глузду". Часто використовується як апеляція до повсякденної свідомості замість реального обґрунтування, хоча відомо, що поняття здорового глузду досить відносно. Нерідко воно виявляється оманливим, якщо мова йде не про речі домашнього вжитку.
  • 4. "Аргумент до силі" - замість логічного обгрунтування тези вдаються до внелогіческіе примусу - економічному, політичному, адміністративному, фізичному і іншим видам впливу.
  • 5. "Аргумент до авторитету" - посилання на авторитетну особистість чи колективний авторитет замість обгрунтування конкретного тези.
  • 6. "Аргумент до співчуття " проявляється в тих випадках, коли замість реальної оцінки конкретного вчинку або дії вдаються до таких почуттів, як жалість, співчуття, права людини і т.п.
  • 7. "Аргумент до вірності " - замість обгрунтування тези як істинного схиляють до його прийняття в силу вірності, прихильності або поваги до даної фірми [1] .

  • [1] Кузін Ф. Культура ділового спілкування. З 17-го.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >