ПЕРЕГОВОРИ - ЦЕ МИСТЕЦТВО

Пошуки компромісу стомлюючі і вимагають певного вміння вести переговори. Для вас це означає гнучкість і чітке реагування на зміни в ситуації. Орієнтуйтеся на свого опонента, враховуйте можливість несподіванок і будьте готові змінити власну поведінку.

Наступні поради покажуть вам, як краще поводитися під час переговорів.

Вичікуйте!

Нс приймайте рішення до тих пір, поки ваш партнер по переговорах не висловить свої міркування щодо потрібного рішення. Тільки тоді прийміть власне рішення з урахуванням його пропозицій. Але обережно: ця стратегія вимагає міцних нервів!

Дивуйте!

Примусьте партнера по переговорам гадати, як ви будете себе вести. А потім здивуєте несподіваною, заздалегідь продуманої манерою поведінки. Завдяки ефекту несподіванки ви придбаєте позицію в переговорах, до якої опонент змушений буде ще пристосуватися.

Робіть несподівані повороти!

При перших ознаках зіткнення точок зору відступите. А як тільки у вашого опонента з'явиться ілюзія захищеності, відразу ж знову вступайте в гру. Проявіть витримку і частіше міняйте позицію - це утруднить вашому партнерові по переговорах вибір правильної стратегії.

Але обережно: не перестарайтеся! Подумайте про те, що і ви сподіваєтеся побачити в своєму опонентові надійного партнера по переговорах, поведінка якого піддасться прогнозуванню.

Приспите пильність противника!

Влаштуйте "димову завісу" і дайте противнику зрозуміти (можливо, ще до початку переговорів), що він може розраховувати на поступки. Приспите таким чином пильність опонента: нехай він буде впевнений, що володіє інформацією в повному обсязі. Насправді йому не вистачить - в усякому разі для того, щоб домогтися успіху, - знання деяких важливих деталей.

Але обережно: ви балансіруете на краю між тактичної тонкістю і свідомим блефом. Чи не зірвемо: негативний імідж в майбутньому може обійтися вам набагато дорожче, ніж досягнутий миттєвий виграш.

Відступайте!

Як тільки ви помітите, що опинилися в невигідній позиції, почніть відступ. Поясніть, що вас неправильно зрозуміли і ви не те мали на увазі. Але обережно: відступ не повинно означати, що ви автоматично взяли точку зору супротивника. Якщо ви легко відмовитеся від власної позиції, втрата особи буде значною. Розумніше було б відмовитися від активного спору і проявити готовність до компромісу. Обміркуйте свою позицію і вирішите, як трохи згодом з успіхом повернутися до важливої для вас теми. Ще раз оціните свої навички ведення переговорів за допомогою контрольних питань.

НАСКІЛЬКИ УСПІШНО ВИ ВЕДЕТЕ ПЕРЕГОВОРИ?

  • 1. Питання стратегії і тактики.
  • • Ви маєте всі необхідні відомості про предмет переговорів?
  • • Ви формулюєте оптимальну для вас мета переговорів?
  • • Аргументи і в якій послідовності ви намагаєтеся висувати на переговорах?
  • • Яким пунктам ви можете поступитися, а які будете відстоювати до кінця?
  • • Чи знаєте точку зору і аргументи партнера по переговорам?
  • 2. Питання відносин:
    • • Яких емоційних реакцій слід очікувати від партнера по переговорам?
    • • Якими аргументами ви можете повернути вашого партнера по переговорах до ділової розмови? [1]
    • • Які особливі інтереси є у вашого партнера по переговорах?
    • • Ви знаєте слабкі або чутливі місця свого партнера по переговорам? [2]
    • • Які можливості для відступу ви приготували своєму партнеру по переговорах?

  • [1] Фелан Е. Г. Конфлікти на роботі. С. 62.
  • [2] Там же. С. 76.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >