ОБГРУНТУВАННЯ ВІДМІННОСТЕЙ В СПІЛКУВАННІ МІЖ БІЗНЕСМЕНАМИ РІЗНИХ КРАЇН

В результаті вивчення цієї теми студент повинен:

знати

  • • національні стилі ведення переговорів;
  • • особливості техніки і тактики ведення зовнішньоторговельних переговорів в зарубіжній практиці;

вміти

  • • розрізняти національні стилі ведення переговорів;
  • • будувати свою стратегію і практику переговорного процесу, виходячи з особливостей національних стилів ділових партнерів;

володіти

  • • навичками торгу як засобом досягнення успіху;
  • • прийомами аргументації в ході переговорного процесу.

Інтернаціоналізація бізнесу і економіки при всіх незаперечних перевагах здатна перетворитися в глобальну проблему. З ростом компаній і їх виходом на міжнародний ринок доводиться враховувати відмінності національних культур, які можуть стати каменем спотикання при встановленні і підтримці ділових контактів із зарубіжними партнерами.

У міжнародному бізнесі чинники культурного середовища створюють найбільші складності, тому коректна оцінка міжкультурних відмінностей і їх адекватне врахування в процесі переговорів стають все більш і більш важливими.

Ще в 50-і роки минулого століття Едвард Холл [1] запропонував концепцію культури ділового спілкування як процесу комунікації, яка має на увазі відправку повідомлення адресату з обов'язковим отриманням зворотного зв'язку, вираженої не тільки в словах, але і в міміці, жестах, мовчанні. Якщо відправник і одержувач належать до різних культур, ми можемо тільки припускати, яку зворотний зв'язок отримаємо.

У кожного є стереотипи про представників тих чи інших культур. Наприклад, всі знають, що англійці - аристократичні, манірні і консервативні зберігачі вікових традицій, французи - веселі і життєрадісні бонвівана, а німці - педанти. З одного боку, такі уявлення допомагають нам припустити поведінкову реакцію партнера по переговорах, з іншого - вони легко можуть перетворитися в упередження проти представників інших культур без достатніх на те підстав.

Саме тому для професійних комунікаторів - топ-менеджерів, менеджерів з продажу, маркетологів, аудиторів, бухгалтерів, тренінг-менеджерів, дизайнерів, перекладачів - важливо знати, до якого типу культур належать їх зарубіжні партнери, і знайомитися з системою цінностей і базових орієнтацій, актуальних для даної культури.

Арабський світ складається з багатьох країн, що мають свої яскраво виражені національні особливості. 15 той же час можна виділити ряд характерних рис, властивих в більшій чи меншій мірі бізнесменам арабських країн.

Національні стилі ведення ділових переговорів

США

Для американців характерно прагнення обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Вони відрізняються мажорних настроєм, відкритістю, енергійністю, дотримуються не дуже офіційною манери поведінки. Вони переоцінюють свої позиції, вважаючи, що їх правила переговорів є єдино вірними і прийнятними. Їм властива напориста і агресивна позиція. Члени американських делегацій щодо самостійні при прийнятті рішень. Люблять торгуватися і часто застосовують пакетування.

Якщо ж ви подорожуєте по США, не дивуйтеся, якщо хтось відразу представиться вам по імені. "Друзі мої, мене звуть Скотт". У США є теми, які не можна залишити без уваги в світській бесіді:

  • - організація (і скільки років ваш співрозмовник пропрацював в ній);
  • - фінансові відносини;
  • - походження (місто і штат);
  • - європейські предки;
  • - університет, в якому навчався ваш співрозмовник [2] .

  • [1] Див .: Холл Е. Беззвучний мову. NY: Doubleday, 1959.
  • [2] ханши X. Діловий етикет для роботи і кар'єри. С. 206.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >