ФРАНЦІЯ

Французи уникають офіційних обговорень, вважаючи за краще переговори один на один. Вони прагнуть зберегти незалежність і суттєво змінюють поведінку, приймаючи до уваги, з ким вони ведуть переговори. Велика увага приділяється попередніми домовленостями і попередньому обговоренню проблем. Французи жорстко пов'язані інструкціями керівництва. Часто вони обирають конфронтаційний стиль взаємодії. Для них характерне прагнення використовувати французьку мову в якості офіційної мови переговорів.

ЯПОНІЯ

Японці йдуть на поступки, якщо великі поступки робить партнер, прагнуть уникати обговорень і зіткнення позицій в ході офіційних переговорів. Вирішують складні питання під час неофіційних зустрічей. Вони приділяють велику увагу розвитку особистих відносин з партнерами. Важлива риса - велика точність і обов'язковість у всьому. Для них також характерні робота в команді, групова солідарність і вміння стримувати амбіції кожного.

НІМЕЧЧИНА

Німці вступають з бажанням в ті переговори, де вони можуть домогтися свого. Ретельно опрацьовують свою позицію, обговорюють питання послідовно, а не все відразу. Проведене недавно дослідження дозволило виділити наступні важливі особливості німецького стилю зовнішньоторговельних переговорів. На переговорах німці швидко переходять в предметну площину. При перших контактах потрібно якнайшвидше переходити до цифр і фактів.

Час гроші. Німці нетерплячі і заздалегідь точно планують свій час. Тому успіх у бізнесі приносять пунктуальність і вміння швидко перейти до справи. Солідне враження справляє той, хто цілеспрямовано і послідовно використовує свого часу для виконання робочих завдань і здійснення необхідних процесів. Німців дратує невизначеність і опосередкованість російського спілкування ( "Подивимося, як вийде", "Передзвоніть наступного тижня").

Переговори ведуться цілеспрямовано "до переможного кінця". Брати "тайм-аути" або проводити переговори в неформальній обстановці, наприклад в лазні, не прийнято. "Дружба дружбою, а служба службою". Переговори ведуться в робочий час.

Після завершення переговорів розмову закінчено. Договір підписаний - справу зроблено. Необхідно добре знання німецької або англійської мови.

Німецький стиль ведення переговорів характеризується умінням ясно викладати свої думки. Під час бесіди для мене важливо донести до співрозмовника власні думки, тому я шукаю відповідні слова і сподіваюся, що моє прагнення буде зрозуміле. Він в свою чергу користується власною системою, що допомагає йому розуміти використовувані мною слова і жести, і оцінює сказане, спираючись на власний досвід і кругозір. Вмінню спілкуватися ми вчилися у різних людей, в різних умовах, і результати цього навчання також різні. Чим сильніше ці відмінності, тим більше ризик помилкового тлумачення сказаного, навіть якщо обидві сторони сповнені добрих намірів. З огляду на те що спілкування - система розуміння, вельми підвладна різного роду збоїв, і у нас відсутня можливість обміну інформацією, планами, думками, бажаннями і почуттями, забезпечити розуміння може максимально високий рівень ясності.

У німецькомовних країнах - для інших культур цей принцип може означати зовсім небагато або взагалі нічого не значить - недвозначна комунікація вважається моментом позитивним і є вираженням надійності і спокою. У зв'язку з цим "зрозумілість" абсолютно не означає, що ви намагаєтеся донести до співрозмовника все те, про що думаєте в даний момент, зовсім навпаки: те, що ви говорите, повинно максимально відповідати ситуації і бути ясно викладено [1] .

Якщо ви повинні або хочете зайняти певну позицію або прийняти рішення по якомусь питання і викласти все це в ході бесіди, то вчините так.

  • 1. Запишіть всі ідеї та емоції, які можете відзначити. Так вам буде легше систематизувати їх. Уявіть, що ці ідеї та емоції - члени "внутрішньої команди консультантів". Вони відображають ваш сукупний досвід і ваші знання. Спробуйте співвіднести "голос" цих внутрішніх членів команди з судженням, на підставі якого ви зробите висновок.
  • 2. Дайте назву кожному з цих голосів і коротко викладіть їх ставлення до події.
  • 3. Обміркуйте, проаналізувавши всю різноманітність своїх внутрішніх думок: яка позиція, яку ви хочете озвучити і за яку збираєтеся нести відповідальність, вам ближче, при якій позиції ви можете врахувати найбільшу кількість аспектів проблеми.
  • 4. Використовуйте ці результати в якості основи для підготовки до майбутньої бесіді [2] .

Німці ніколи ні про що не домовляються в умовах цейтноту.

Якщо хтось під час бесіди наполягає на тому, щоб ви прийняли рішення, а ви самі ще не уявляєте, чого хочете, то маєте законне право відкласти прийняття рішення.

Німці не дозволяють загнати себе в кут.

Іноді для вирішення досить півгодини; в іншому випадку краще діяти за принципом "ранок вечора мудріший"; а часом може знадобитися кілька днів. Використовуйте стільки часу, скільки необхідно для того, щоб скласти собі чітке уявлення про проблему. Часто змушують приймати рішення набагато швидше, ніж це можливо. Наслідки такого необдуманого кроку ви ще довго будете відчувати. Якщо в ході бесіди ви не можете чітко сформулювати свою позицію з важливого питання, дайте собі невеликий перепочинок для того, щоб розібратися в собі самому і проконсультуватися з командою всередині вас. Після цього вам буде легше прийняти зважене і відповідальне рішення і впевнено викласти його [3] .

Німці використовують чіткі формулювання.

Якщо ви знаєте, яку концепцію збираєтеся представляти, і ваша позиція добре обгрунтована з урахуванням всіх можливих аргументів і емоцій, вам не складе труднощів чітко сформулювати її. Однак деякі люди звикли приховувати свої ясні позицію і погляд на проблему за обережними і нечіткими формулюваннями, тим самим послаблюючи їх.

Наступні технічні прийоми допоможуть ясно і однозначно висловлювати свою думку.

  • • Якщо ви впевнені в тому, що робите, відмовтеся від таких слів- "смягчителей", як "власне кажучи", "може бути", "ймовірно".
  • • Не починайте фрази зі слів "я думаю", "я вважаю" або іншими схожими елементами, якщо впевнені в тому, що робите. Вони свідчать про вашу невпевненість або сумнівах.
  • • Відмовтеся від непотрібних применшення.
  • • Якщо ви впевнені в собі, то умовний спосіб - невірна форма.
  • • Якщо ви хочете добитися чогось від співрозмовника, висловіться ясно, адресуйте йому своє бажання і відмовтеся від неявних звернень.

Приклади звернення безпосередньо до співрозмовника.

"Було б дуже непогано, якби хто-небудь міг поінформувати мене".

Краще: "Карла, будь ласка, повідом мені, коли справа просунеться".

"Листи треба відправити ще сьогодні". Краще: "Пані Дорнхефер, відправте, будь ласка, листи сьогодні".

Німці вміють цілеспрямовано ставити запитання.

Правильно сформульовані питання можуть дати поштовх процесам, які допоможуть вам заповнити недолік інформації, підштовхнути співрозмовника озвучити свої аргументи, мотивувати їх і т.д. Однак питання можуть і блокувати бесіду. Того, хто хоче спонукати іншого висловитися, але використовує при цьому абсолютно невідповідні типи питань, дуже скоро спіткає невдача. Щоб ставити запитання цілеспрямовано, важливо знати, чого ви можете добитися, використовуючи їх.

Німецькому стилю ведення переговорів характерні як відкриті, так і закриті питання. В основному питання діляться на відкриті і закриті [4] .

  • [1] Канитцем А. Техніки ведення бесіди. С. 204.
  • [2] Канитцем А. Техніки ведення бесіди. С. 152.
  • [3] Там же. С. 157.
  • [4] Капітц А. Техніки ведення бесіди. С. 166.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >