КУЛЬТУРНІ ЧИННИКИ

Як видно з обговорюваних вище питань, культурні чинники грають важливу роль в міжнародних комерційних переговорах. Серед них слід виділити наступні найбільш значущі.

Час. Час має різне значення в різних культурних середовищах. У західних країнах час - гроші, однак воно не несе такого атрибутивного значення, як у багатьох культурах Азії, Африки та Латинської Америки. Сприйняття часу може вплинути на темп переговорів і пунктуальність учасників. Для переговірника важливо заздалегідь отримати інформацію про поведінку партнера щодо часу. Це допоможе йому краще планувати свій власний графік і допоможе бути терплячим, не дратуватися в процесі переговорів.

Індивідуалізм проти колективізму. Це досить явні поведінкові аспекти різних культур. Очевидним є той факт, що в цьому відношенні не можна класти країни на одні і ті ж ваги. Знання цього культурного аспекту також допоможе краще зрозуміти іншу сторону і сформувати більш ефективну стратегію переговорів.

Модель обміну інформацією. Обмін інформацією відбувається по-різному в залежності від культурного середовища: прямо або побічно, явно чи неявно. Це пов'язано як з культурою безпосередньо, так і з мовним контекстом. Деякі мови самі по собі несуть високу ступінь двозначності, що викликає труднощі в спілкуванні. Так, в певних культурах "так" може означати "можливо", а "ні" - "може бути", і т.п. Деякі арабські мови зазвичай мають на увазі вживання перебільшень і фантастичних метафор, повторення, що може заплутати іноземця. Переговірнику слід ознайомитися і з цими аспектами, навчившись читати між рядків. Інша, не менш важлива сфера обміну інформацією - невербальне спілкування. Це включає в себе рукостискання, вітання, ставлення до жінок, знаки невдоволення. Знання цих елементів безсумнівно підвищить ефективність переговорів.

Акцепт на особисті відносини. Залежно від культурного середовища особистим стосункам при переговорах надається різне значення. У західних країнах переговорники більше стурбовані безпосередньо практичною стороною питання і розвитком відносин з партнером незалежно від того, хто його представляє. З іншого боку, в деяких культурах особистість переговірника має навіть більше значення, ніж характеристики представляється їм організації.

СТРАТЕГІЧНІ ФАКТОРИ

Для проведення міжнародних комерційних переговорів сторонам необхідно здійснити комплексну підготовку: визначити метод презентації своєї позиції, вид використовуваної стратегії, метод прийняття рішень, який використовується іншою стороною. Рішення про те, вдаватися до послуг зовнішнього консультанта, також є елементом стратегії.

Презентація. Парламентер повинен знати, в якому вигляді слід здійснювати презентацію своєї позиції: формальному або неформальному. Чи повинна вона бути націлена на групу (Китай, країни Східної Європи) або на індивідуального слухача (Індія, Середній Схід). У разі недостатньої підготовки серйозні помилки можуть бути здійснені на самому початку процесу. Корисно також знати, чи повинні бути представлені елементи своєї позиції і позиції окремо, елементи окремо або групою, чи повинна презентація бути дискусійною або інформативною і т.п.

Стратегія. Існує кілька видів стратегій комерційних переговорів. Найбільш значимі з них: жорстка, м'яка і проміжна. У разі застосування першої сторона починає з самого початку завищеною вимогою, чекаючи поки противник піде на поступки. При м'якому підході сторона починає з трохи завищеними первинним пропозицією, а потім йде на поступки, чекаючи від іншого боку того ж. Проміжний варіант не має на увазі виключно завищеного предложення / вимоги, і як тільки противник робить більш-менш реалістична пропозиція, сторона його приймає. Знання про стратегію противника виключно корисні і дозволяють підготувати контрпропозицію.

Метод прийняття рішень. Перш ніж починати переговори, необхідно зібрати інформацію про метод прийняття рішень іншою стороною. Противник воліє імпульсна або обдумане рішення? Хто саме приймає рішення? Чи володіють безпосередньо переговорники іншого боку повноваженнями щодо прийняття остаточного рішення? Це питання, на які бажано знайти відповідь заздалегідь. Наприклад, у багатьох країнах Азії на прийняття рішень сильно впливає бажання не втратити обличчя.

Потреба в агента. У процесі формулювання стратегії необхідно визначити, чи здатна фірма і її учасники переговорів самостійно успішно провести переговори. Які витрати і вигоди, пов'язані з тим, щоб найняти агента для конкретного переговорного процесу? Загалом, чим більше незнайома і складна протилежна сторона або ринок, на якому вона оперує, тим вище потреба в агента або консультанта. У наші дні широко доступні агенти і консультанти, що спеціалізуються в різних географічних і технічних областях. Завдяки їх кваліфікованої експертизи можна досягти найвищої ефективності діяльності.

За підсумками подібних зустрічей сторони починають формувати стратегію майбутніх переговорів віч-на-віч. Вони складають детальний план, що висвітлює проблеми, можливі та бажані шляхи їх вирішення, переваги іншого боку. Сторони намагаються розширити ступінь свого впливу, порівнюють альтернативи, готують аргументацію, визначають можливі поступки.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >