НЕВІРНІ УСТАНОВКИ

"Холодний запуск". Партнер вступає в переговори, які не обдумавши попередньо в достатньому ступені:

  • а) їх необхідність і мету;
  • б) складності і можливі наслідки.

У цьому випадку за ним лише хід, тобто він буде реагувати, а не діяти (ініціатива буде виходити не від нього).

"Відсутність програм". У партнера немає чіткого плану дій в межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори, маючи в голові (або на папері) різні варіанти дій. Зазвичай (поза переговорів) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження.

"Головне, щоб мене це влаштовувало". Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібне розбіжність інтересів, найчастіше викликається вузько егоїстичними відомчими міркуваннями, блокує співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вести переговори взагалі.

"Пускати все на самоплив ". Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції і аргументи, детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів, про позицію і очікуваної реакції протилежного боку. Ефективність переговорів знижується через недостатню підготовку.

"Комунікативні замірки". Неправильна поведінка одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів, заважає досягненню мети. Партнер розучився слухати (або ніколи не володів цим мистецтвом), а вміння слухати - головна умова ефективності будь-яких переговорів. Монолог - типове заняття для пустомелі!

Учасник переговорів у відповідь на висловлювання партнера:

  • а) поводиться не по-діловому, а зайве емоційно, нестримано;
  • б) аргументує, а свавільно відстоює свою позицію;
  • в) не приводить нових фактів, не висуває нових пропозицій, а викладає відомі, що заважають вирішенню проблеми позиції;
  • г) учасник переговорів не керується загальними інтересами, спільною відповідальністю за загальну справу.

За допомогою аналізу реального стану справ виявляється розбіжність інтересів що у переговорах сторін, що веде до заперечень, зустрічними вимогами, відмов і т.д., недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти назустріч партнеру). У багатьох керівників ці здібності розвинуті недостатньо.

Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового ставлення співрозмовників до переговорів взагалі і від їх поведінки в конкретній ситуації.

ПОВЕДІНКА ПРИ ВЕДЕННІ ПЕРЕГОВОРІВ

Якщо ми хочемо, щоб переговори пройшли конструктивно і з користю для обох сторін, треба враховувати наведені нижче рекомендації.

Треба наполегливо домагатися наміченої мети, переконливо аргументувати свої пропозиції, але не будьте занадто вперті і глухі до думки партнера: на переговорах, як відомо, наказів не віддають.

Гідно представляти свої інтереси, вносити пропозиції щодо вирішення обговорюваної на переговорах проблеми.

Прагнути досягти таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашої служби, а й суспільства в цілому.

Треба пам'ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів є:

  • а) політична компетентність і свідомість;
  • б) реалістичний підхід і зацікавленість в діловому спілкуванні;
  • в) сила уяви і дар комбінування.

Було б ілюзією вважати, що співрозмовника можна перехитрити за допомогою різних умов і трюків чи з "брухтом в руках" змусити його піти на надмірні поступки. На будь-яких переговорах не обійтися без терплячою цілеспрямованої аргументації. Щоб переговори розвивалися успішно, необхідно відразу ж після їх початку постаратися знайти загальну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться безперечні, що не викликають розбіжностей аспекти обговорюваного предмета. Після цієї фрази переходите до обговорення таких пунктів, домовитися за якими можна відносно легко, і тільки після цього зупиніться на найважливіших питаннях повістки переговорів, які потребують такого обговорення. З самого початку серйозно сприймайте висловлювані партнером по переговорах думок, обгрунтуванням проблеми, вимогам, застережень, побажанням і т.д.

Щоб нс заважати розвитку переговорів, нс акцентуйте уваги на розбіжності в поглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно і контролювати свою промову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризуйте причини її виникнення та можливі наслідки, а також нез'ясовані пункти переговорів. Узагальнюючи сказане, слід підкреслити, що поведінка повинна відповідати виникають на переговорах ситуацій. Вони оцінюються через візуальний контакт зі співрозмовником: учасники переговорів повинні говорити переконливо, але не нав'язливо.

Психологічно доцільне ведення переговорів. Перш за все треба звертати увагу на які стосуються комплексу проблеми аргументи, висунуті вашим партнером при викладі його точки зору. Не намагайтеся парирувати затвердження партнера за допомогою зустрічних тверджень, попросіть його уточнити, чому він дотримується викладеної точки зору. Керівники, які мають досвід ведення переговорів, дотримуються наступного принципу: вони концентрують увагу на предметі і одночасно враховують особисті якості партнера. Треба подбати про те, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи, заперечення, пропозиції. Для всіх учасників переговорів насамперед важливо "вловити" конкретну ситуацію, тобто з'ясувати позицію співрозмовника по відношенню до предмету переговорів і зіставити цю оцінку з власними цільовими орієнтаціями. Тому завжди будьте налаштовані на "прийом". Якщо уважно вислухати партнера, це створить основу для прогресу на переговорах, допоможе зрозуміти, проаналізувати і оцінити позицію співрозмовника, уникнути непотрібних зустрічних питань. Якщо ж переговори зайшли в глухий кут, положення можна поправити.

Розгляньте проблему з іншого боку. За допомогою зустрічних питань уточніть, чи правильно ви зрозуміли партнера: "Якщо я Вас правильно зрозумів, у Вас є деякі сумніви щодо термінів поставки ..." Проявіть рішучість у справі і стриманість в тоні. Може трапитися, що переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони не прийшли ще до згоди по основних пунктах, а адже саме така згода є передумовою для успішного ходу переговорів. В цьому випадку необхідно "впорядкувати" вже досягнуті "головні" результати переговорів і на основі цього визначити наступні підлягають обговоренню пункти.

Отримання об'єктивного і повної відповіді на питання, хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів, має вирішальне значення в успішній діяльності організації. Кожна сторона на переговорах повинна погодитися з прийнятим рішенням і бути зацікавленою, щоб і інша зробила це. В ході переговорів виробляється спільне рішення. Якщо ви не згодні з тим, що пропонує інша сторона, і не можете досягти згоди щодо інших можливих варіантів, то маєте право не приймати пропозиції, оскільки переговори припускають добровільну згоду з рішенням обох сторін. Якщо хід переговорів був позитивним, то на завершальній їх стадії необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, які порушувалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, за якими досягнуто згоди сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнуто певного прогресу. Доцільно також, ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт з партнером по переговорах. В даному випадку акцентується увагу не на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому. Іншими словами, слід відмовитися від підведення підсумків по тим розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти таку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуацію і допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.

За існуючими правилами, після закінчення переговорів призначений учасник переговорів або сам керівник фірми (якщо він сам вів переговори) становить докладний запис бесіди. У пий фіксуються такі дані:

  • - назва фірми;
  • - країна;
  • - місце, дата, час початку переговорів;
  • - учасники переговорів (прізвища і посади) як з російської, так і зарубіжної сторони;
  • - основні обговорювані питання;
  • - думки сторін по обговорювалося питань;
  • - досягнута домовленість або позиція сторін по незгоди;
  • - запис про вручення будь-яких документів і копії цих документів.

Запис бесіди повинна бути лаконічна, це не детальна стенограма. Акцент робиться на головній проблемі, яка обговорювалася. Протокольні моменти зустрічі в запису опускаються. Якщо щось було сказано побіжно, ненароком, може мати подальші наслідки, то це повинно бути відображено в записі бесіди. Завершитися запис бесіди повинна аргументованими висновками по суті розмови, що відбулася і містити висновок про доцільність продовження контактів з даним партнером.

Відбулися переговори корисно проаналізувати. Це дозволить набути досвіду, позбавить від повторення помилок. Можна скласти наступний перелік позицій і питань для аналізу результатів переговорів.

  • 1. Досягнення мети. Чого дійсно досягли на переговорах і чого не досягли в порівнянні з поставленим завданням?
  • 2. Причини досягнення даних результатів; висновки на майбутнє.
  • 3. Підготовка переговорів. Чи добре підготувалися:
    • а) за змістом;
    • б) складом учасників;
    • в) методикою;
    • г) організації.
  • 4. Настрій на партнера. Чи правильно ми налаштувалися на партнера, на його інтереси (мотиви), цілі, проблеми, рівень знань, можливі заперечення?
  • 5. Оцінка представлених повноважень. Досить їх було чи ні? Чи були вони звужені або розширені?
  • 6. Свобода дій в рамках переговорів. Чи були використані всі наявні можливості для досягнення угоди?
  • 7. Ефективність аргументації. Які аргументи партнер відхилив, чому?
  • 8. Нові аспекти. Висунув чи партнер будь-які несподівані (непередбачені) фактори і критерії оцінки предмета розмови, які? Чому самі не врахували їх на стадії підготовки?
  • 9. Необхідність компромісу. Чи довелося в ході переговорів піти на поступки, чому? Як тепер можна оцінити їх наслідки?
  • 10. План ведення переговорів. Чи була дотримана запланована поетапна програма ведення переговорів?
  • 11. Участь колективу - "команди". Чи всі зробили учасники для досягнення мети, в чому це виявилося? Оптимальним чи був склад "команди"?
  • 12. Атмосфера переговорів. Що сприяло створенню конструктивної, доброзичливої атмосфери, що перешкоджало (свою поведінку, поведінку партнерів)?
  • 13. Забезпечення успіху. Що допомогло знайти "галявину взаємодії"? Чи є отриманий результат взаємовигідним? Які перспективи розвитку відносин з партнером?
  • 14. Недоліки. Що слід зробити в зв'язку з тим, що поставлені цілі не були досягнуті? Як можна зменшити або взагалі усунути негативні наслідки?
  • 15. Пропозиції. Які нові вигоди принципового характеру по відношенню до проблеми можна зробити на підставі результатів закінчилися переговорів? Які пропозиції для більш успішного вирішення завдань в майбутньому можна зробити в зв'язку з цим?

Однак слід враховувати, що за цими критеріями партнери по переговорах будуть оцінювати і дії вашої компанії, а отже, потрібно постаратися не програти ні по яким з цих показників.

 
< Попер   ЗМІСТ